眾所周知，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的現(xiàn)代社會(huì)，孕中的胎兒就已經(jīng)開(kāi)始無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)了，不讓孩子輸在起跑線的這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)十分強(qiáng)烈。可以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，我們的銷售人員也不例外。那么，怎么有效的評(píng)判一個(gè)銷售人員的能力呢，銷售主管要如何合理有效的制定考核指標(biāo)呢?下面，小編跟你一起來(lái)了解一下。
1、歷史最高金額
每個(gè)月統(tǒng)計(jì)一次，打破以前單人單月簽單金額的，提出重獎(jiǎng)。
2、回訪率
回訪是維護(hù)客戶關(guān)系的重要方式，也是做好二次銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，客戶回訪率高低直接決定著二次銷量，因此，回訪率是考核的主要指標(biāo)。
3、滅零率
每月統(tǒng)計(jì)一次，公司銷售團(tuán)隊(duì)每10人一組，如本月10人中有7人簽單，那么滅零為70%，針對(duì)滅零最高的一組，公司對(duì)全體人員有獎(jiǎng)勵(lì)，最好是可以團(tuán)體參與的活動(dòng)。
4、續(xù)簽率
續(xù)簽率的時(shí)間也以月為單位，針對(duì)產(chǎn)品主要是經(jīng)常要換的產(chǎn)品，如本月有10家客戶要續(xù)簽，但到了月底只有7家續(xù)簽，那么續(xù)簽率為70%，續(xù)簽率越低，反應(yīng)銷售人員或服務(wù)人員服務(wù)老客戶的水平差。同時(shí)也能反應(yīng)出公司在這個(gè)行業(yè)的水平。
5、簽單金額
這個(gè)每家公司都會(huì)統(tǒng)計(jì)，每簽一個(gè)單，都把金額貼在墻上，讓所有人都看到，最好是統(tǒng)計(jì)表，曲線圖，每月統(tǒng)計(jì)一次，金額最高的有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)最好是實(shí)物跟精神的獎(jiǎng)勵(lì)，比如錦旗、獎(jiǎng)杯，精神獎(jiǎng)勵(lì)最好能流動(dòng)的，本月的TOPSALES獎(jiǎng)勵(lì)由上個(gè)月的TOPSALES頒發(fā)。
6、轉(zhuǎn)換率
銷售人員每談一百個(gè)客戶，簽訂兩個(gè)訂單，轉(zhuǎn)換率為2%，每個(gè)月統(tǒng)計(jì)一次，算出平均值，貼出來(lái)，如有沒(méi)簽單的銷售人員，先看拜訪量，再看上個(gè)月的轉(zhuǎn)換率，可以統(tǒng)計(jì)出來(lái)，如某銷售人員轉(zhuǎn)換率太低，可以進(jìn)行培訓(xùn)或重點(diǎn)照顧”。如轉(zhuǎn)換率很高，可以作為提升的重要參考數(shù)據(jù)之一。
7、目標(biāo)達(dá)成率
每個(gè)月設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)先由每位銷售人員自己提出，公司統(tǒng)計(jì)出來(lái)并貼出來(lái)，月底統(tǒng)計(jì)實(shí)際的完成金額，算出目標(biāo)的達(dá)成情況，作為下個(gè)月設(shè)計(jì)目標(biāo)的依據(jù)。如設(shè)計(jì)的目標(biāo)為500萬(wàn)，本月實(shí)際完成400萬(wàn)，達(dá)成率為80%，設(shè)定下個(gè)月到賬必需為500萬(wàn)，那么目標(biāo)最少為625萬(wàn)，如銷售團(tuán)隊(duì)有30人，每個(gè)目標(biāo)最少為20.83萬(wàn)。
8、拜訪量
沒(méi)有拜訪量，一切都是空談，找好客戶有時(shí)比談好一個(gè)客戶更重要，況且拜訪量上去了，銷售人員的銷售技巧也會(huì)提高，每天晚上公布銷售人員當(dāng)天的拜訪情況，列出來(lái)，貼在墻上，讓每個(gè)人看到，每周統(tǒng)計(jì)一次，拜訪量最高的人有獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)什么，由公司自己定，不過(guò)，最好是跟車費(fèi)、電話費(fèi)有聯(lián)系的。
考核指標(biāo)的設(shè)立，無(wú)非就是為了激勵(lì)每一個(gè)銷售人員的積極性，為了更好地提高大家的銷售業(yè)績(jī)，因?yàn)橹挥性谧汾s中才會(huì)學(xué)會(huì)奔跑。因此，制定有效的考核指標(biāo)，對(duì)于我們的銷售工作的開(kāi)展有很大的作用。銷售管理人員務(wù)必要做好這些方面的工作。
