在直銷業(yè)的環(huán)境當(dāng)中，如果你擁有很好的銷售業(yè)績(jī)，或是擁有很好的銷售收入，你就會(huì)是大多數(shù)直銷伙伴羨慕或是贊嘆的對(duì)象;反之，你常常就會(huì)是那個(gè)羨慕別人以及贊嘆別人的那個(gè)人!
事實(shí)上任何一個(gè)銷售的高手一定都是透過(guò)專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練之后成長(zhǎng)起來(lái)的，因?yàn)殇N售本來(lái)就是一門專業(yè)的學(xué)問(wèn)，既然是專業(yè)的學(xué)問(wèn)，如果不透過(guò)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，怎么可能學(xué)的會(huì)呢?
經(jīng)常有人說(shuō)：誰(shuí)的培訓(xùn)體系越健全、優(yōu)秀的講師越多，誰(shuí)的團(tuán)隊(duì)就會(huì)越強(qiáng)大!”，事實(shí)也的確如此。然而，許多對(duì)培訓(xùn)”認(rèn)知尚未成熟的直銷企業(yè)或直銷團(tuán)隊(duì)，常缺乏專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練體系，總是認(rèn)為有OPP(創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì))或HP(產(chǎn)品家庭聚會(huì))就夠了，頂多每年大會(huì)再請(qǐng)一些成功學(xué)大師”來(lái)激勵(lì)士氣，幫直銷員洗洗腦”，完全不明白培訓(xùn)在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中的重要性，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的。
小編認(rèn)為專業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)該達(dá)到以下三點(diǎn)：
一、生動(dòng)的課堂講授
授課培訓(xùn)是一種常見(jiàn)的培訓(xùn)方式，授課教授的演講魅力直接影響到員工的培訓(xùn)效果，最好的是能夠產(chǎn)生互動(dòng)，如果只是教授講，學(xué)員聽(tīng)，效果一定會(huì)大打折扣。因?yàn)橹v解多的情況下，很難保證員工對(duì)于講解的內(nèi)容能有效的理解和記憶，如果再遇上講師的演講功力稍差，泛泛的講解是全部都點(diǎn)到了，但全都沒(méi)點(diǎn)深，也會(huì)使整個(gè)培訓(xùn)顯的乏味。在培訓(xùn)中，講解是必不可少的，但是要控制講解的內(nèi)容和時(shí)間的長(zhǎng)短，才能保證培訓(xùn)的效果。另外，為了杜絕講解的乏味，講解的時(shí)候語(yǔ)氣盡量要生動(dòng)，所謂演講”就是除了講之外，還要能夠演!所以語(yǔ)氣及肢體語(yǔ)言的運(yùn)用就很重要，配合在講解的過(guò)程中加入多一點(diǎn)生活化的案例及適當(dāng)?shù)男υ捿o助可以提升講解的效果。
二 、銷售流程與細(xì)節(jié)的固化
對(duì)于銷售的流程，講師應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)加自身感受結(jié)合講出來(lái)，不要覺(jué)得應(yīng)該是，更不能看借鑒其他成功人的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)楫吘棺约后w驗(yàn)的事例，印象才是最深刻的。以此為框架來(lái)設(shè)計(jì)教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來(lái)，并穿插生活的案例讓受訓(xùn)人員有更進(jìn)一步的體會(huì)與感悟，這才能成為實(shí)戰(zhàn)與實(shí)操性強(qiáng)的培訓(xùn)教材。針對(duì)每項(xiàng)技能再做分解動(dòng)作，讓學(xué)員都能落實(shí)各項(xiàng)技巧的學(xué)習(xí)并使其固化，尤其是銷售培訓(xùn)，一定要把理論變成具體的動(dòng)作分解，現(xiàn)在很多的銷售培訓(xùn)都是訓(xùn)練學(xué)員的心態(tài)，認(rèn)為只要擁有積極的心態(tài)，就能克服所有的難關(guān)，解決所有的銷售問(wèn)題。但根據(jù)我的觀察，如果要靠銷售人員自己去悟”出銷售的技巧，我看能修成正果的是寥寥無(wú)幾呀!當(dāng)然要培育出一位真正的銷售高手，那就只能期待祖宗保佑了。
大家都知道，一個(gè)人的能力有限的，看一個(gè)公司銷售強(qiáng)不強(qiáng)，應(yīng)該看整個(gè)團(tuán)隊(duì)，以及銷售人員的銷售水品的差距，這才是一個(gè)正常的企業(yè)，否則，企業(yè)將會(huì)面對(duì)很大風(fēng)險(xiǎn)。很多人常問(wèn)我，要怎樣提升業(yè)績(jī)?我的回答是：讓他們?cè)阡N售的過(guò)程中少講錯(cuò)一句話、少做錯(cuò)一件事，銷售業(yè)績(jī)自然能提升，老是講錯(cuò)話、做錯(cuò)事，又期待業(yè)績(jī)好，那就是不切實(shí)際的期待了。讓銷售人員掌握銷售的全流程，并固化每個(gè)流程中的語(yǔ)言模板，把應(yīng)該做什么”變成怎樣去做”、 把應(yīng)該說(shuō)什么”變成怎樣去說(shuō)”，教會(huì)學(xué)員抬起腿、向前伸、向下踩，OK!這就叫邁了一步!”。舉個(gè)例子，當(dāng)客戶說(shuō)：太貴了”，一般銷售人員可能就會(huì)覺(jué)得不知道如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)下去，或是以錯(cuò)誤的回答方式來(lái)應(yīng)對(duì)，如一分錢一分貨”、這是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)”、買我們的產(chǎn)品比較有保障”…等，這些都是錯(cuò)誤的回答方式，甚至可能你已經(jīng)得罪客戶了但卻不自知。所以我們?nèi)绻軐⑺麄兊幕卮鹫Z(yǔ)言規(guī)范起來(lái)，一是可以避免得罪客戶，二是可以讓他們?cè)阡N售初期少犯錯(cuò)，業(yè)績(jī)自然也就會(huì)上升。別小看這種傻瓜式的動(dòng)作分解及固化培訓(xùn)，直銷是一個(gè)重視復(fù)制”的群體，唯有讓新人正確的學(xué)會(huì)該怎么做及該怎么說(shuō)，養(yǎng)成了良好的銷售習(xí)慣后才能讓他們?nèi)プ鰝€(gè)性化的銷售與服務(wù)，而這種培訓(xùn)能大大減低新人犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，并透過(guò)參與感的運(yùn)用增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收培訓(xùn)效果。
培訓(xùn)的意義：培訓(xùn)是讓員工建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，也就是培”的部分;接下來(lái)把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，再將標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果，這才是真正做到訓(xùn)”的部分。目前很多銷售培訓(xùn)只是培而不訓(xùn)，銷售人員很難在培訓(xùn)之后有實(shí)效，唯有在培完之后給到相應(yīng)的訓(xùn)練，空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。
三、培訓(xùn)要形成完整的系統(tǒng)
提高直銷員的營(yíng)銷素質(zhì)和管理技能的最好方法是：培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。
根據(jù)學(xué)院的情況，將培訓(xùn)分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)來(lái)進(jìn)行，針對(duì)不同的級(jí)別所需要的課程，邀請(qǐng)相關(guān)的專家一起來(lái)設(shè)置課程內(nèi)容，這樣才能讓我們的培訓(xùn)永遠(yuǎn)保持最新的狀態(tài)、與時(shí)俱進(jìn)，而不是固步自封，拒絕進(jìn)步!當(dāng)市場(chǎng)不斷進(jìn)步而我們沒(méi)有跟著進(jìn)步，那就是退步，而不斷退步就會(huì)讓我們失去競(jìng)爭(zhēng)力，最終慘遭淘汰。
總之，既能讓員工接受，又能注重實(shí)戰(zhàn)效果的培訓(xùn)才是王道。靈活的組合各種培訓(xùn)手段，既豐富了培訓(xùn)的方式，也豐富了培訓(xùn)的內(nèi)容，更能使整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程顯得不單調(diào)，對(duì)學(xué)員的幫助大學(xué)員的參與熱情就會(huì)高，培訓(xùn)的效果自然就會(huì)好。目前，卓有成效的培訓(xùn)已經(jīng)從以往的講授風(fēng)格，逐漸轉(zhuǎn)型成多采取的是互動(dòng)的培訓(xùn)方式，學(xué)員互動(dòng)的時(shí)間更多，講解的時(shí)間減少，邊互動(dòng)邊講解的方式，使整個(gè)培訓(xùn)充滿趣味性，更利于實(shí)現(xiàn)銷售培訓(xùn)的目的，達(dá)成業(yè)績(jī)的提升。
