要做好銷(xiāo)售，必須了解消費(fèi)者潛意識(shí)和有意識(shí)的心理。
消費(fèi)者潛意識(shí)
無(wú)意識(shí)認(rèn)知有時(shí)也稱(chēng)為無(wú)意識(shí)心理，或稱(chēng)潛意識(shí)。心理學(xué)研究表明，在日常生活中，意識(shí)是至關(guān)重要的。然而一個(gè)重要的事實(shí)就是95：5的懸殊比例”，即在所有認(rèn)知中至少有95%是隱性的意識(shí)，往往意識(shí)不到，只有5%是顯性的意識(shí)。很顯然，單單依靠有意識(shí)思維通常是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)橹挥? %的人類(lèi)認(rèn)識(shí)是有意識(shí)的活動(dòng)。有意識(shí)心理只不過(guò)是對(duì)無(wú)意識(shí)過(guò)程行為進(jìn)行解釋而已。銷(xiāo)售人員和消費(fèi)者同時(shí)在有意識(shí)和無(wú)意識(shí)兩個(gè)層面相互影響。為了開(kāi)發(fā)新的商機(jī)，銷(xiāo)售人員必須對(duì)客戶(hù)的思想行為方式進(jìn)行深入的了解。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須理解客戶(hù)有意識(shí)的思想活動(dòng)及無(wú)意識(shí)的思想活動(dòng)，特別是無(wú)意識(shí)的思想活動(dòng)。
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的潛意識(shí)是指控制消費(fèi)者外部意識(shí)的心理過(guò)程，與有意識(shí)過(guò)程一起，共同形成消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的體驗(yàn)。學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)并利用潛意識(shí)，對(duì)于那些正在尋求洞察消費(fèi)者思想行為的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是完全必要的。銷(xiāo)售人員如果善于利用潛意識(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售，將會(huì)獲得非常關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
無(wú)意識(shí)過(guò)程通常比較有用。人們的直覺(jué)反應(yīng)通常是無(wú)意識(shí)心理智慧積累的一種表現(xiàn)。在市場(chǎng)上，無(wú)意識(shí)過(guò)程往往使人們更有效地做出購(gòu)買(mǎi)決策。
（一）交流不僅僅以語(yǔ)言的方式進(jìn)行
專(zhuān)家普遍認(rèn)為，人類(lèi)交流大多數(shù)（大約80%）都是通過(guò)非語(yǔ)言形式進(jìn)行的。這些形式包括觸摸、音調(diào)、手勢(shì)、形體姿勢(shì)、距離、時(shí)間意識(shí)、眼神的交流、凝視和瞳孑L的擴(kuò)張以及一些可視線索，如衣服和裝飾物等。人們通過(guò)這些非語(yǔ)言渠道交換信息并表達(dá)意愿。了解怎樣解釋超語(yǔ)音對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)和面對(duì)面銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)方式都非常重要。研究表明，人們對(duì)于一些文字性陳述的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)的判斷取決于對(duì)其說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的評(píng)價(jià)。
（二）重視情感的作用
銷(xiāo)售活動(dòng)中，大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都偏重于推理而偏離情感。銷(xiāo)售人員在收集和解釋消費(fèi)者信息時(shí)，似乎總是傾向于認(rèn)為消費(fèi)者決策都來(lái)源于有意識(shí)的思想。幾乎沒(méi)有人會(huì)對(duì)情感在消費(fèi)者決策過(guò)程中的重要性表示懷疑，然而在行動(dòng)過(guò)程中，他們卻總是傾向于理性的一面。在調(diào)研方法的運(yùn)用過(guò)程中，理智與情感的密切合作表明：調(diào)研方法的運(yùn)用必須使理智和情感顯性化，以此反映它們相互依存、相互影響的本質(zhì)關(guān)系。
（三）大多數(shù)的思想和感情都是在無(wú)意識(shí)中產(chǎn)生的在我們所擁有的知識(shí)中，有很多是潛在或默認(rèn)的，我們根本無(wú)法知道自己所擁有的所有東西。通過(guò)綜合分析現(xiàn)有的信息，我們往往會(huì)得到令人驚訝的答案，而這種分析又恰恰是我們演繹歸納技巧中的一種功能。這些無(wú)意識(shí)的思維過(guò)程利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，產(chǎn)生包含很多新答案的有意識(shí)思想。例如，一個(gè)深刻了解消費(fèi)者的銷(xiāo)售人員往往能夠在產(chǎn)品還未上市之前，就準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的反應(yīng)。通過(guò)對(duì)現(xiàn)有認(rèn)知的綜合分析，銷(xiāo)售人員也可以隱約地知道某一個(gè)消費(fèi)者激勵(lì)計(jì)劃能否達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售人員都能自發(fā)地知道什么時(shí)候該開(kāi)始清倉(cāng)銷(xiāo)售，盡管他們力圖解釋個(gè)中原委。
