銷售技巧與銷售心理：黑珍珠因櫥窗效應(yīng)”賣翻天，你呢?
當(dāng)閃閃發(fā)亮的黑珍珠放在眼前，恐怕沒(méi)有誰(shuí)能不為之眼睛一亮，你哪裡會(huì)想到，它也曾經(jīng)只是地?cái)傌浀钠贩N!
在1973年，法國(guó)人布魯耶 (Jean-Claude Brouiller) 賣掉自己的事業(yè)，在玻利尼西亞買下一座小島，這座海水湛藍(lán)的天堂，塬是他與妻子打算要廝守的地方。有一天布魯耶信步在海邊閒逛，卻偶然發(fā)現(xiàn)島旁的海水裡棲息許多牡蠣，而牡蠣的唇肉裡竟藏有閃閃發(fā)亮的黑珍珠!
他取出不少樣本，非常興奮的將它們交給自己一位珠寶商朋友代為行銷，結(jié)果不但沒(méi)引起迴響，甚至有人說(shuō)：「這些鐵灰色的珍珠，看起來(lái)就像毛瑟槍子彈一樣，半點(diǎn)價(jià)值也沒(méi)有!」
布魯耶失望透頂?shù)哪没剡@些珍珠，塬打算把它們通通丟掉，或賤賣給當(dāng)?shù)厣倘俗鰹橛慰图o(jì)念品，然而，他的珠寶商朋友卻一再勸他，說(shuō)這些珍珠不是沒(méi)有價(jià)值，只不過(guò)我們還沒(méi)找到罷了!
最后，這位珠寶商將這批黑珍珠交給他一位老朋友，也就是著名的珠寶商溫斯頓 (Harry Winston)，溫斯頓看完這些珍珠后，同意將它們放進(jìn)自己位于紐約第五大道的精品櫥窗，并標(biāo)上嚇人的數(shù)字。從此，這些黑珍珠就從「毛瑟槍子彈」，搖身變成曼哈頓社交名媛的夢(mèng)幻逸品。
黑珍珠的例子，讓我們見(jiàn)識(shí)到櫥窗效應(yīng)的可怕威力。事實(shí)上我們生活中，經(jīng)常會(huì)見(jiàn)到類似的「櫥窗效應(yīng)」，比如我問(wèn)你一罐可樂(lè)值多少?你可能會(huì)給我一個(gè)在便利商品看到的數(shù)字，然而將若將同一瓶可樂(lè)帶進(jìn)紀(jì)念品店，并包裝成西元2000年1月1日出產(chǎn)的限量款呢?價(jià)值便不可同日而語(yǔ)。而這些就是銷售技巧和銷售心理學(xué)的體現(xiàn)。
銷售產(chǎn)品也是一樣，我建議你務(wù)必將銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，都賦予珍貴的價(jià)值。
其實(shí)無(wú)論人際溝通、銷售、說(shuō)故事或做服務(wù)，保留模煳地帶與懸疑性都是必要的，因?yàn)閷?duì)人的思維來(lái)說(shuō)，越不清楚的事物，便越富有櫥窗的價(jià)值。黑珍珠在搬進(jìn)櫥窗后大放異采，最重要的塬因除了擺對(duì)位置外，主要還是它跟你隔著一道厚厚的玻璃墻，讓你無(wú)法觸碰而感到華貴無(wú)比。
最后我要提醒的是，雖然我解釋半天如何包裝產(chǎn)品，但其實(shí)最重要的，是業(yè)務(wù)員要懂得把自己裝進(jìn)櫥窗。你一定要讓客戶跟你買東西，是因?yàn)槟氵@個(gè)「人」而買，而不是為商品而買，你要讓服務(wù)的價(jià)值，遠(yuǎn)超過(guò)購(gòu)買商品的意義，這是現(xiàn)在很普遍的銷售技巧和銷售心理。
其實(shí)，做業(yè)務(wù)沒(méi)什么好低調(diào)的，你的存在，就是要讓大家看見(jiàn)，所以何妨把自己裝進(jìn)櫥窗，讓自己的服務(wù)無(wú)價(jià)呢?
