我們知道，營銷策略有很多種，什么情感營銷，內(nèi)容營銷，組合營銷等等。而各行業(yè)由于行業(yè)屬性的不同，采用的營銷策略也是不一樣的。下面，我們來看看工業(yè)品的營銷策略。
第一，找準點”很關鍵。這個點”主要有兩個方面：一是客戶的價值點”，即客戶的核心需求;二是影響成交決策的關鍵人的點”。在本案例中，在抓點的準確度上競爭對手顯然比陳勇更勝一籌，一是摸準了A公司的價格敏感”這個核心點，而不是售后服務或設備的品牌;二是摸準了關鍵人除了老板外，生產(chǎn)總監(jiān)也是其中一個。
第二，基于戰(zhàn)略性客戶的戰(zhàn)略價值”，往往需要做出戰(zhàn)略性的妥協(xié)。對于大單或是戰(zhàn)略性客戶的爭奪上，廠家要從自己一方的現(xiàn)實需求及戰(zhàn)略意義上多作考慮。本案例中，對于陳勇而言，A公司顯然應該屬于潛在的戰(zhàn)略性客戶，但在雙方談判陷入僵局的階段中，陳勇沒能從該客戶的戰(zhàn)略價值”角度出發(fā)，及時在價格上做出適當?shù)淖尣?，給雙方留出進一步談判的空間。因此，陳勇的失敗，還是因為自己種下了失敗的種子”。
第三，對于大單的銷售，為了提高勝算，往往需要成立一個由技術、銷售、市場等人員組成的特別項目小組，群策群力。這樣，一來可以與客戶方的技術、采購、設備使用等各部門全面對接，讓客戶感受到廠方的專業(yè)與重視;二來可以有效避免個人的判斷或決策失誤。
以上的三點就是工業(yè)品營銷策略主要要把握的幾點，相信通過以上的介紹，你對這一行業(yè)的營銷模式了解的更深入一點了。各行各業(yè)要找準自己行業(yè)的營銷模式，這一點很是重要。
