逆水行舟不進則退。作為我局煤炭營銷主力軍的內(nèi)蒙古鐵鑫煤化集團有限公司面對成立以來最嚴峻的經(jīng)營壓力，上下欲同，攻堅克難，沖在市場營銷前沿，以良好的業(yè)績榮獲了自治區(qū)五一勞動獎狀。今年，截至5月底，經(jīng)營銷售煤炭305.8萬噸，完成銷售收入12.35億元，實現(xiàn)綜合效益3088.67萬元。
轉變經(jīng)營理念，適應客戶需求是最佳選擇
經(jīng)營理念的轉變是一個極其艱難的蛻變過程，面對新的形勢，他們按照市場和客戶的實際與需求，擴展煤炭經(jīng)營品種，尋找適合自己口味的奶酪”。公司緊貼市場，進煤礦、到港口，駐企業(yè)、跑電廠，了解摸排市場行情，分析掌握市場煤炭經(jīng)營的陰、晴、圓、缺”變化，及時調整營銷策略適應市場需求。目前能進行鋼煤、冶金煤、化工煤營銷，搭建了多品種經(jīng)營、多條腿走路的經(jīng)營結構。建立信息互通機制，及時通報溝通坑口、港口信息，市場煤炭價格、鐵路運費、運力支持狀況、電廠需求數(shù)量等一系列的信息，有針對性地組織銷售。采取靈活的價格浮動舉措，及時與煤礦和終端客戶協(xié)商，給予一定比例的上浮或下浮政策，提高產(chǎn)、運、銷三方共同抗風險能力。
同時，加大與煤礦的合作力度，根據(jù)市場和終端用戶的價格、煤質需求，與產(chǎn)地合作，采取適時的集中采購戰(zhàn)略，降低煤炭經(jīng)營成本。與港口、物流基地合作，發(fā)揮自身優(yōu)勢統(tǒng)一經(jīng)營，為客戶提供采購、短運、上站一條龍服務。利用公司多年來取得的品牌”優(yōu)勢，直接與大型電力企業(yè)聯(lián)手，同時引導一些散戶、小戶與公司和電力大企業(yè)攜手合作，形成散戶化零為整集中銷售的經(jīng)營模式，穩(wěn)定了公司的經(jīng)銷量。
穩(wěn)定潛力客戶，促進多方合作是堅實基礎
該公司秉承大客戶戰(zhàn)略，一改過去坐商”姿態(tài)，走出去與具有潛質的煤礦合作，簽訂采購互保協(xié)議，敲定銷售數(shù)量，確保市場低位時，礦方能夠理解、支持、配合，市場轉暖時也能保證大客戶基本需求。從煤炭采購數(shù)量、銷售價格、運輸方式、港口垛位等方面為客戶著想，相互協(xié)商，增加服務內(nèi)容，確保銷售旺季攀新高，淡季銷售鏈條不斷。今年1至5月僅與國電建投公司就實現(xiàn)穩(wěn)定銷售煤炭160萬噸，大客戶銷售額占到了公司市場營銷的75%以上，規(guī)避了市場時好時壞的經(jīng)營風險。
集聚不同客戶群，站在客戶的角度，換位思考，把好事做細，當做己任，在經(jīng)營鏈條上實現(xiàn)緊密銜接，共同應對市場。山東翔龍公司是一家與公司合作時間較長的客戶，由于出現(xiàn)資金不足的問題，運輸費用一時不能及時兌現(xiàn)，為幫助其擺脫困境和確保公司銷售鏈條不斷，他們采取靈活的方式，允許翔龍公司先墊付和收取少量的運費匯兌，幫助他們渡過了難關。
今年與該公司的銷售額度可望由去年的150萬噸，增至200萬噸。目前，公司已擁有穩(wěn)定的合作伙伴32家。當好中介”，做好二傳”，搭建起產(chǎn)、運、銷一體化的橋梁和紐帶。今年公司走訪珠電、華電等電力企業(yè)8家，簽定了銷售合同1140萬噸。據(jù)悉，基于與他們良好的合作關系和信譽及周到的服務，多個電廠、客戶有提升價格和提高購銷量的意愿。其中，已與蒙泰集團公司簽署罕臺川物流園每噸煤炭倉儲價格提高2元協(xié)議，僅此一項每年新增收入600萬元。公司基地大都在新包西線上，為實現(xiàn)該線運輸上量，路局增加C80大列的進入，也提供了保障。公司每月實現(xiàn)40至50萬噸的C80運輸量，比例占了公司煤炭銷售的1/3。
推進基地建設，提升利潤空間是可靠保障
作為我局重要的煤炭運貿(mào)企業(yè)，該公司從1995年成立到2010年始終都沒有自己的煤炭發(fā)運基地，這塊短板”嚴重制約著企業(yè)的發(fā)展。為了策應自治區(qū)8337”發(fā)展思路，促進區(qū)域經(jīng)濟社會發(fā)展，公司把簡單、低效、污染、作業(yè)繁瑣的煤炭經(jīng)營向儲運高效、裝車自動、綠色環(huán)保的物流基地經(jīng)營方式轉變，促進了企業(yè)的不斷壯大。努力就有回報，基地項目從無到有已發(fā)展到7家(含已立項、在建項目)。
西甘線金泉物流園地處干旱少雨、人跡罕至的大漠戈壁，方圓10幾公里沒有人煙。建設伊始，別說吃水困難，就連一塊小小辦公區(qū)域都沒有，施工回來想洗個澡都成為奢侈的事，公司30多人擠在11個集裝箱內(nèi)辦公。公司項目建設團隊頂烈日、抗風沙，四處奔波，冒嚴冬、御嚴寒，縝密籌劃，風吹裂了嘴唇，太陽曬黑了臉頰，硬是在無人的曠野中，建起了占地190多畝的貨場和長1200米、雙向寬60米的裝車線。如今金泉貨場蒙煤經(jīng)營業(yè)務不斷擴展，已有10家客戶主動上門合作經(jīng)營，僅5月份已經(jīng)運輸蒙煤40列，創(chuàng)造利潤100多萬元。
過去的罕臺川基地，累計虧損460萬元，像座大山擋在公司發(fā)展的路上，公司一班人立志要抓好物流園項目的業(yè)務經(jīng)營開發(fā)。總經(jīng)理鄭建國率領營銷團隊四進鄂爾多斯地區(qū)，起早貪黑、早出晚歸，遇白眼、堆笑臉，遭諷刺、不介意，曉之以理、真誠促和，與當?shù)乜蛻艚涣骰セ莼ダ慕?jīng)營策略，介紹公司煤炭經(jīng)營的優(yōu)勢，商討共同合作的方式，展望強強聯(lián)手的愿景，促成了與多個客戶結盟，達成了煤炭運輸經(jīng)營協(xié)議，使這個基地的經(jīng)營業(yè)績起死回生，實現(xiàn)了扭虧。僅今年5月份基地已發(fā)運煤炭大列35個，盈利100多萬元。
凝聚騰飛合力，激發(fā)全員斗志是動力源泉
在這個單位工作，確實太緊張了!各部門不是半夜開會研究項目，就是到處跑立項搞調研，早沒了星期六、日的概念，但我們覺得很值!”公司員工齊文澤快人快語。
在公司煤炭營銷經(jīng)營事業(yè)不斷發(fā)展壯大的艱辛歷練中，團結向上、引領大家想干點事兒的領導班子，士氣高昂、把能成為鐵鑫一員視為驕傲的職工隊伍，成為企業(yè)發(fā)展的動力源泉。
面對自主經(jīng)營、自負盈虧的公司，近兩年的發(fā)展確實有點舉步維艱，壓力巨大。但要想實現(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展，作為干部必須親力親為，為大家?guī)Ш妙^、領好路，把企業(yè)做強、把品牌做響，敢于承擔，不辱使命，為企業(yè)謀利，為職工謀福。”總經(jīng)理鄭建國的一席話道出了公司各級干部的心聲。
副總經(jīng)理雷曉峰患糖尿病16年，為了公司項目建設，祖國大江南北、長城內(nèi)外都留下了他和同事的足跡。5月15日，他因新街站19道二期物流園區(qū)項目建設勞疾突發(fā)，被醫(yī)生強制入院治療。10幾天過去了，每當傍晚同事依然還能在公司見到他，他那是惦記自己的工作。公司黨委書記陳繼光堅持和大家一起深入到一個個項目施工現(xiàn)場，了解職工所思、所想，一心一意為職工辦實事、解難事。嚴格作業(yè)程序、糾正違章違紀的安全生產(chǎn)把關人”郭新罡在發(fā)現(xiàn)罕臺川站臺施工侵線作業(yè)時，立即制止，強化規(guī)范，按章處置，毫不留情。以煤礦、港口、基地為家的總調度長、銷售部部長劉波，為提高經(jīng)營指標和效益，不辭勞苦、多方奔波，進行協(xié)調，以致早生花發(fā)，毫不理會。奮戰(zhàn)在山西、河北煤炭營銷一線的大同分公司經(jīng)理馮保有，不顧腳上患的疼痛，在保證資金安全的同時開展煤炭地銷，取得良好的業(yè)績……
公司全體員工齊心協(xié)力找客戶、闖市場，創(chuàng)新服務新模式、樹品牌，不畏艱辛搞開發(fā)、增效益。公司2012年成功入選中國服務企業(yè)500強，位居408位；保持了自治區(qū)優(yōu)秀企業(yè)”稱號；榮獲了自治區(qū)現(xiàn)代化管理創(chuàng)新成果獎。
