很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都感覺(jué)每天很忙，但是還是很迷茫，說(shuō)公司沒(méi)有參加展會(huì)，也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)B2B的平臺(tái)等等，感覺(jué)業(yè)務(wù)開(kāi)拓不知道該如何入手。我覺(jué)得這可能是工作計(jì)劃和工作效率的問(wèn)題，首先你要先把工作計(jì)劃定下來(lái)。
比如，這幾個(gè)月你要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)是XXXX，目標(biāo)是至少20個(gè)潛在客戶回復(fù)，至少5-6個(gè)客戶有明確意向，至少有1-2個(gè)客戶有下單。(訂單轉(zhuǎn)化率5%-10%)
為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)你要怎么去做？
比如初步階段你可以做一些這類的工作：
先分析哪些是你的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體；
搜索一些潛在的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶；
努力了解到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿客戶；
多收集一些當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的關(guān)鍵詞，起碼做到看當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的網(wǎng)站時(shí)不至于遺漏重要的信息；
找?guī)讉€(gè)當(dāng)?shù)刂牧闶劬W(wǎng)站和知名的商超公司；
一些相當(dāng)對(duì)口的客戶，注意下載CATALOG，分文檔保存，里面的產(chǎn)品規(guī)格和重要信息點(diǎn)要注意積累和分析；
后面的工作你自己可以再去根據(jù)需要去安排。
工作效率方面，這個(gè)也很重要。注意把事情分類，重要不緊急，重要緊急，緊急不重要，不緊急也不重要。把時(shí)間主要分配在前兩類，尤其是第一類上面。
對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的了解，可以從以下幾個(gè)方面入手：
首先看這個(gè)市場(chǎng)的需求總量”。打個(gè)比方，如果你做的是大路貨日用品，那么捷克、葡萄牙、馬耳他等這類人口小國(guó)就不值得你花費(fèi)過(guò)多精力去開(kāi)發(fā)。因此，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的人口和經(jīng)濟(jì)背景分析必不可少，你可以借助于維基百科來(lái)查詢(百度百科也可以。)
其次看你產(chǎn)品的自我定位。如果你做的是高端產(chǎn)品，那么也沒(méi)有必要去一些低端的市場(chǎng)上廝殺。就好比你是蘋(píng)果手機(jī)，沒(méi)必要去跟一些山寨手機(jī)去競(jìng)爭(zhēng)一樣。每個(gè)產(chǎn)品都有自己的目標(biāo)客戶群體，否則你的精力浪費(fèi)在很多低端客戶甚至垃圾客戶上。
另外，注意進(jìn)行SWOT分析：strength(優(yōu)勢(shì))weakness(弱勢(shì))；opportunity(機(jī)會(huì))，threat(威脅)。
不要以為你是小公司沒(méi)有必要這么分析，其實(shí)這個(gè)是個(gè)非常科學(xué)的分析方法，沒(méi)有大小公司一說(shuō)。
好比俄羅斯的安防市場(chǎng)。俄羅斯安防市場(chǎng)正處于長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)業(yè)額每年增長(zhǎng)20%-25%。據(jù)俄羅斯安防協(xié)會(huì)的專家統(tǒng)計(jì)，2011年俄羅斯安防市場(chǎng)(安防技術(shù)，不包括安防服務(wù))的生產(chǎn)總值保守估計(jì)已經(jīng)增長(zhǎng)至20億美元。(行業(yè)協(xié)會(huì)有很多宏觀的數(shù)據(jù)信息吧？)
從SWOT分析來(lái)看，影響該市場(chǎng)發(fā)展的主要因素是俄羅斯經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、反恐與犯罪活動(dòng)的增加、消費(fèi)層次的提高及國(guó)內(nèi)制造商的涌現(xiàn)。
同時(shí)也有一些因素在阻礙俄羅斯安防市場(chǎng)擴(kuò)大。如果你用GOOGLE去搜索這方面的資料，大約50%的調(diào)查反饋都會(huì)提到以下三點(diǎn)：
法律包括稅收制度的不完善；
政府支持不得力；
技術(shù)不夠先進(jìn)；
SWOT這方面沒(méi)辦法展開(kāi)講，可能單獨(dú)一篇文章都講不完。如果你有興趣，可以深入研究一下。
對(duì)于某個(gè)市場(chǎng)上你的行業(yè)信息，可以去搜一些 Business Consulting 公司和government，以及國(guó)內(nèi)的行業(yè)性網(wǎng)站上發(fā)布的報(bào)告和新聞，看看發(fā)展的趨勢(shì)，另外還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的采購(gòu)特點(diǎn)，比如：
1、 政府、國(guó)企采購(gòu)占有一定的比例，私企更注重高性價(jià)比，俄羅斯商人對(duì)低價(jià)”產(chǎn)品的喜愛(ài)不次于印度商人；
2、海關(guān)存在一定的腐敗情況，灰色報(bào)關(guān)”普遍存在，這一點(diǎn)令中國(guó)供應(yīng)商愛(ài)恨交加”?，F(xiàn)在政府出臺(tái)的新政策有一定緩解但是無(wú)力杜絕；
3、語(yǔ)言障礙較大，相當(dāng)比例的俄羅斯商人不懂英語(yǔ)；而中國(guó)大部分企業(yè)沒(méi)有專門(mén)的俄語(yǔ)人才；
4、俄羅斯商人的采購(gòu)習(xí)慣是普遍效率較慢，回復(fù)不及時(shí)，經(jīng)常尋找大量的供應(yīng)商進(jìn)行比較，對(duì)方通常在初次聯(lián)系供應(yīng)商時(shí)，會(huì)通過(guò)網(wǎng)站或相關(guān)文件對(duì)供應(yīng)商有大致了解，初次合作的程序也很多，要簽訂相關(guān)協(xié)議合同等。對(duì)此，中國(guó)企業(yè)要有足夠的心理準(zhǔn)備。
5、如果想大規(guī)模進(jìn)軍俄羅斯安防市場(chǎng)，最好和當(dāng)?shù)氐墓こ躺逃辛己玫暮献麝P(guān)系。
6、合作之前會(huì)簽訂長(zhǎng)達(dá)七八頁(yè)的俄英雙語(yǔ)的總合同”，金額頗大但和你沒(méi)關(guān)系，只是客戶用來(lái)銀行付款用的。另外，你對(duì)市場(chǎng)的分析也同時(shí)建立在你搜索這個(gè)市場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的一些信息。
比如，你發(fā)現(xiàn)很多潛在客戶都提到產(chǎn)品符合XXX標(biāo)準(zhǔn)，那么你去開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，這類認(rèn)證勢(shì)必會(huì)成為一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)必要的門(mén)檻。如果這個(gè)認(rèn)證費(fèi)用不高，你可以提前先開(kāi)始做。然后打入市場(chǎng)的時(shí)候，客戶要了就能馬上給，或者開(kāi)發(fā)信中也可以提到相關(guān)的認(rèn)證，那么客戶對(duì)你的信任度就會(huì)比別人高很多。還有最經(jīng)常見(jiàn)到的產(chǎn)品規(guī)格，當(dāng)然就是市場(chǎng)上暢銷的規(guī)格。又比如，你可以用GOOGLE MAP查查看行業(yè)的區(qū)域分布，比如GOOGLE MAP搜索到一些做安防的俄羅斯商人集中在哪幾個(gè)主要城市。
如果有機(jī)會(huì)去國(guó)外的展會(huì)，當(dāng)然也是個(gè)非常直接的信息收集辦法。所以要做市場(chǎng)分析，很多事情可以做，只是看你愿不愿意用心去鉆研。
