當市場疲軟,處于低迷的時候,我們不能埋怨,我們是不是該冷靜地思考一下,如何在困境中加大拜訪量,尋找突破口?
所有成功人士或企業(yè)都是最困難的時候堅持過來而做大做強的。經濟好的時候大家一哄而上,經濟不好的時候是最具考驗的,誰能堅持下來,誰能在困境中挺過來,誰就是最后的勝利者。
營銷工作也是如此。社會在進步,人們的觀念在改變,競爭越來越激烈,工作越來越難做。此時也處于困難時期,是選擇堅持和追隨,還是放棄而被淘汰?誰都想成為最后的贏家,誰都想在困境中突破市場、突破自我。要想有所突破成為贏家,拜訪量至關重要。
如何在困境中加大拜訪量,尋找突破口?市場好的時候,我們需要至少每日三訪;市場不好了,還想保持原來的收入和生活品質不變,或稍有提高,就必須加大拜訪量。有人可能會說:經濟不景氣,客戶們賺錢少了,保費不容易做了……”那我們就歇了嗎?不妨來分析一下客戶的心理:當客戶的生意紅紅火火,蒸蒸日上的時候,你去拜訪,客戶有時間見你嗎?有充足的時間坐下來和你談嗎?客戶是有錢,但找機會聊保險也不容易。現在客戶生意處于低谷,錢掙得也不易,客戶會有一種敏感的心理:窮在鬧市無人問,富在深山有遠親。我富有的時候你每天來八百趟,現在我情況不太好了,都不見人影了,如果有一天我東山再起,你們誰都沒有機會。
而此時,如果我們加大拜訪量,會有三種不同的收獲:
1.把保費降低談保險。生意不好收入低,那就降低保費好了。
2.結交朋友??蛻籼幱诘凸葧r,你的每一次問候都會讓他記憶猶新,感激不盡。朋友結交成功,若有朝一日東山再起,保費水到渠成,或者尋求轉介紹也是可以的,即便是現在處以低迷時期,客戶也會有他的一些人際關系,有自己的一個圈子。
3.談增員。客戶的生意不好做,錢不好掙,我們可以引導客戶轉變思路,抓住現有人脈資源,用做保險來擴大收入,成功增員。
當然,如何在困境中加大拜訪量,尋找突破口只是第一步,不斷提高自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能才是自我發(fā)展的硬道理。