保險市場的激烈競爭使傳統(tǒng)的壽險營銷模式面臨極大的挑戰(zhàn)。隨著越來越多的外資保險巨頭進中國市場，各種形式新穎的保險營銷渠道被帶入中國帚場。電話行銷、電視購物、經(jīng)代渠道、網(wǎng)絡(luò)、直投等新渠道不斷涌現(xiàn)，不但給保險公司帶來新的業(yè)務(wù)增長點，也為廣大的消費者帶來更多的服務(wù)和選擇。
新渠道新亮點
傳統(tǒng)的個人壽險營銷、銀行保險、團險等三大渠道并駕齊驅(qū)的格局正在不斷被打破。
8月5日，中美大都會人壽聯(lián)手北京碧替葳電視商品銷售咨詢中心，以電視購物的形式為電視觀眾推薦壽險產(chǎn)品。據(jù)悉，利用電視購物向客戶推薦壽險產(chǎn)品在北京地區(qū)還屬首創(chuàng)。
據(jù)了解，電視購物賣保險，這種新的保險營銷渠道在韓國和我國臺灣已經(jīng)非常普及。在韓國，電視購物渠道為保險公司創(chuàng)造的業(yè)績，每年以2-3倍的速度快速成長，該渠道廣受女性消費者的喜愛。
中美大都會人壽首席多元行銷運營官連子智介紹："利用電視這種主要媒體進行壽險產(chǎn)品的推薦和宣傳，這種方式使客戶不出家門就能買到保險，既為客戶節(jié)省了時間，也符合現(xiàn)代人的購物觀念和生活方式。目前這種銷售方式正在測試過程中。"
無獨有偶。國內(nèi)另外一家倡導(dǎo)多元化行銷的合資壽險公司_中英人壽也在營銷渠道上有所突破。為大力推廣其經(jīng)代渠道，8月18日，中英人壽全面推出"經(jīng)代培育中心(簡稱 BBC)計劃，該計劃除了為一些愿向壽險營銷轉(zhuǎn)型的經(jīng)代公司提供輔導(dǎo)外，還為那些有意在經(jīng)代市場上創(chuàng)業(yè)的壽險精英提供各種支持，幫助他們實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想。
為創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)代公司提供支持，中英人壽也有著自己的打算。作為自己一手輔導(dǎo)起來的業(yè)務(wù)合作伙伴．經(jīng)代公司的快速成長，同樣能為中英人壽帶來可觀的保費收人。中英人壽有關(guān)負責人透露，對于一些優(yōu)秀的經(jīng)代公司，中英人壽還將有注資、入股的可能。
差異化競爭之需
新型保險營銷渠道的涌現(xiàn)與市場競爭格局密不可分。保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2005年底，我國共有保險公司82家，其中中資保險公司42家。外資保險公司40家，保險業(yè)總資產(chǎn)超過1．5萬億元。
保險市場的激烈競爭使傳統(tǒng)的營銷渠道利潤下降，于是不少新進入者采取差異化的競爭策略，以求在競爭激烈的"紅海"中找到"藍海。"
事實上，保險公司借助新渠道打開市場突破口已不乏先例。2001年，太平人壽在上海復(fù)業(yè)，憑借著銀亍保險，這個在當時看起來還比較斫的渠道，太平人壽掘得了"第一桶金"，打開了市場突破口，并迅速站急了腳跟。
除此之外，總部設(shè)在深圳的招商信諾人壽也是一家頗具特色的保險公司。該公司一改傳統(tǒng)保險公司通過代理人銷售保險產(chǎn)品的模式，完全通過電話營銷等直銷渠道來銷售保險產(chǎn)品，開業(yè)內(nèi)之先河。據(jù)統(tǒng)計．2006年1-6月，招商信諾完成保費收入20214．82萬元。
據(jù)了解，目前保險市場上營銷渠道豐富多樣，不僅僅是傳統(tǒng)的個人營銷、銀行保險、團險等渠道，經(jīng)代營銷、電話行銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、直投以至于電視購物等新興渠道不斷涌現(xiàn)。
業(yè)內(nèi)人士表示，一邊是新渠道的拓展，另一方面還有賴于法律法規(guī)的完善和市場的規(guī)范。以電視購物渠道為例，部分產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，宣傳方式虛假夸大，一些不誠信的行為時有發(fā)生，使消費者產(chǎn)生質(zhì)疑。市場環(huán)境的規(guī)范則有利于誠實守信的企業(yè)進入。
2006年是“十一五”開局之年。此前，國務(wù)院頒布了《關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，其中將保險創(chuàng)新提到了一個新的高度。保監(jiān)會主席吳定富日前表示，要創(chuàng)新保險銷售渠道，使保險銷售適應(yīng)保險業(yè)快速發(fā)展的形勢。
業(yè)內(nèi)人士分析，隨著各家保險公司對渠道拓展的不斷嘗試，相信會有更多的新的營銷渠道在實踐中被不斷發(fā)現(xiàn)。
新華網(wǎng)
