銷售產(chǎn)品，其實(shí)首先是推銷自己，如果客戶對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品了。而很多客戶對(duì)陌生人都懷有一種戒備心理，從而對(duì)于沒有來(lái)往的銷售人員態(tài)度冷淡，甚至不予理睬。而且很多地方嚴(yán)禁陌生人入內(nèi)，如果你直接打電話，對(duì)方會(huì)根本不等你把話說完就掛斷電話;或由秘書擋駕，你根本聯(lián)系不到。在這種情況下，電話預(yù)約和當(dāng)面直接預(yù)約都難以達(dá)到目的。對(duì)此，銷售人員應(yīng)善于利用各種各樣的人際關(guān)系，盡量采取間接預(yù)約的方式。這種間接預(yù)約客戶的方式不僅有助于成功見到被預(yù)約者，容易達(dá)到會(huì)見客戶的目的，同時(shí)也容易建立良好的交談氣氛
預(yù)約客戶不但可以采用電話預(yù)約、當(dāng)面預(yù)約，還可以采用間接預(yù)約。間接預(yù)約也是一種很有效的預(yù)約方式.那么，如何利用間接預(yù)約的方式約見客戶呢?你可以采用以下三大步
一、找到合適的充當(dāng)介紹人的第三方
銷售人員能否找到合適的與客戶進(jìn)行預(yù)約的第三方，關(guān)系到間接預(yù)約客戶的成功與否。一般來(lái)說，銷售人員可以通過自己認(rèn)識(shí)同時(shí)又與客戶有聯(lián)系的第三方，如客戶的親屬、朋友、上級(jí)、老同學(xué)、同鄉(xiāng)等進(jìn)行預(yù)約，而銷售人員的老師、領(lǐng)導(dǎo)、同事及其他熟人等也都可以充當(dāng)中間介紹人，通過他們給客戶帶口信、便條或打電話等。充當(dāng)?shù)谌降慕榻B人與客戶的關(guān)系越好，越能達(dá)到預(yù)約的目的，交談也會(huì)更融洽，效果也會(huì)更好。
二、向第三方詳細(xì)介紹你的產(chǎn)品
當(dāng)你找第三方充當(dāng)中間人進(jìn)行預(yù)約客戶時(shí)，你必須向第三方詳細(xì)介紹一下自己的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的性能、價(jià)位、優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力等。只有讓你的中間人詳細(xì)了解你的產(chǎn)品，你才能打動(dòng)他去幫你預(yù)約客戶，預(yù)約的成功率才會(huì)更高。同時(shí)，中間人對(duì)產(chǎn)品了解得越詳細(xì)，給客戶介紹時(shí)也會(huì)講得越詳細(xì)，客戶也會(huì)了解得更詳細(xì)。對(duì)于那些回報(bào)率比較高或者單子比較大的項(xiàng)目，你最好向第三方提供一些利益分享，以提高他幫你預(yù)約客戶的積極性和主動(dòng)性。
三、預(yù)約成功后立即聯(lián)系客戶
第三方幫你預(yù)約客戶成功后，你應(yīng)立即和客戶取得聯(lián)系，核準(zhǔn)約見的時(shí)間、地點(diǎn)，并及時(shí)與第三方聯(lián)系與溝通，反饋你和客戶的通話情況。必要時(shí)，你需要邀請(qǐng)第三方陪同你參加與所預(yù)約客戶的會(huì)談，以營(yíng)造一種親切、熟悉、友好的會(huì)談氛圍，增加會(huì)談成功指數(shù)。通過以上三步的學(xué)習(xí)，相信你一定掌握了間接預(yù)約客戶的小竅門。間接預(yù)約客戶使雙方都能通過介紹人事先了解對(duì)方的有關(guān)情況，以做好充分準(zhǔn)備，有助于深入洽談。對(duì)銷售人員來(lái)說，有助于其制定會(huì)談?dòng)?jì)劃和行動(dòng)方案。比如，根據(jù)已經(jīng)了解的有關(guān)客戶的一些情況，推測(cè)客戶對(duì)自己可能采取的態(tài)度，可能提出的一些問題，有針對(duì)性地做好充分準(zhǔn)備，這將為會(huì)談和銷售的成功奠定基礎(chǔ)。對(duì)客戶來(lái)說，也讓他們有時(shí)間理一理思緒，考慮銷售人員想要了解的信息。在雙方都有準(zhǔn)備的情況下，會(huì)談可獲得更大的成功。
