家具銷售技巧和銷售話術(shù)
一、銷售實(shí)例對白
1、顧客：你們是什么品牌?
導(dǎo)購員：這是中國十大家具品牌之一xx家具您一定知道是嗎?
(普通導(dǎo)購員會直接回答：xx家具)
2、顧客：是哪里產(chǎn)的?
導(dǎo)購員：國內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司在貴州興義。
(普通導(dǎo)購員會直接回答：貴州省)
3、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?
導(dǎo)購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品絕對環(huán)保請看這里有最新的證書
(普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的)
4、顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?
導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)
(普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)您放心一定沒問題)
5、顧客：產(chǎn)品怎么這么貴?
導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢您說是嗎?正因?yàn)樗F它又是很便宜的因?yàn)橘I對一套產(chǎn)品好過買錯(cuò)三套產(chǎn)品其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格您說呢?如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認(rèn)為呢?
(普通導(dǎo)購員會回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊)
6、顧客：這套家具適合我嗎?
導(dǎo)購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評為中國家具十大品牌”現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據(jù)我們售后碉查來看99%的顧客都很滿意所以對于這種真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎?
(普通導(dǎo)購員回答：絕對適合)
二、優(yōu)秀導(dǎo)購員的家具銷售技巧
1、價(jià)格分解”成交法
假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具而他的預(yù)期價(jià)是6000元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元一旦確定了價(jià)格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了
導(dǎo)購員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧
顧客：差不多吧
導(dǎo)購員：好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對嗎
顧客：是的
導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個(gè)月只需多投資16元左右(停頓)王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁X得再為每天5角多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了)
導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢
2、一分錢一分貨”成交法
導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢
顧客：呵呵當(dāng)然沒有
導(dǎo)購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理
顧客：是的有道理
(這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的)
導(dǎo)購員：先生在這個(gè)市場上我們的價(jià)格是公道的我可能沒辦法給您最低的價(jià)格而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對嗎但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件
顧客：哦是嗎
導(dǎo)購員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買家具不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢
3、別家可能更便宜”成交法
導(dǎo)購員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)但我
但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢一分貨是這樣的嗎
顧客：當(dāng)然
導(dǎo)購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來看以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說對嗎
顧客：是的
導(dǎo)購員：先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務(wù)
4、假設(shè)成交法
先生假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨?”
先生您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5、選擇成交法
先生您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨”
"先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒"
先生您是交定金還是付全款”
先生您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”
6、機(jī)會成交法
先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
先生這款特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來”
先生現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價(jià)值900元的贈品贈品只剩最后幾件贈完為止就這么定了吧”
7、大膽成交法
先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”
先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品機(jī)會難得就確定下來吧”
先生這套家具現(xiàn)在正熱銷這個(gè)月賣出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8、三問成交法
導(dǎo)購員：形先生您認(rèn)為這套家具怎么樣
顧客：好啊
導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
導(dǎo)購員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢
9、霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品在價(jià)格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當(dāng)你要求成交時(shí)他總會說我要考濾考濾過幾天再說”此法在這種時(shí)候會很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：您看這樣有沒有問題請簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是你千萬不要講話平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)。通常情況下，顧客會仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會告訴你他真實(shí)的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交你也不會得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
