房子越難賣越需要房地產(chǎn)銷售技巧。這兩年，房子的價(jià)格一個(gè)勁地瘋長，房子供不應(yīng)求，客戶見房子就搶，讓很多銷售人員以為，賣房子是一個(gè)很簡單的事情，更不需要自己開發(fā)客戶，只要做好接待工作就可以了。但隨著國家政策的調(diào)整，房地產(chǎn)市場泡沫的回落，房地產(chǎn)銷售即將逐步恢復(fù)常態(tài)。
那時(shí)，就像小說《謀之刃》描述的那樣，賣房子是艱苦的事情，而能做好銷售業(yè)績也是很需要推銷技巧的，但這個(gè)銷售也才有意思。置業(yè)顧問要學(xué)習(xí)客戶開發(fā)的房地產(chǎn)銷售技巧，才能在未來的銷售中占領(lǐng)制高點(diǎn)。
開發(fā)客戶的房地產(chǎn)銷售技巧一：售樓處接待
一般樓盤項(xiàng)目進(jìn)入預(yù)銷期后，都要在媒體上進(jìn)行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客戶。那么從銷售人員入住售樓處開始，置業(yè)顧問就開始客戶積累的工作。由于客戶是根據(jù)廣告或其他信息主動(dòng)來售樓處的，所以其購買的可能性非常大，因此，置業(yè)顧問必須十分重視售樓處接待的房地產(chǎn)銷售技巧。
售樓處接待分兩種，首先是接待客戶咨詢電話，這是客戶通過電話想了解樓盤的情況。此時(shí)，置業(yè)顧問有兩個(gè)目標(biāo)：一要爭取客戶到售樓處現(xiàn)場來，二要留下客戶的聯(lián)系方式。接待電話的方法大家可以參看《電話銷售技巧》。其次是現(xiàn)場接待來訪，銷售人員要通過房地產(chǎn)銷售技巧將其轉(zhuǎn)化為客戶。
開發(fā)客戶的房地產(chǎn)銷售技巧二：街頭派單
即通過銷售外勤在街頭派發(fā)樓盤宣傳資料并簡單解答詢問，如果詢問者有興趣，則聯(lián)系售樓車到售樓處，通過現(xiàn)場銷售人員接待將其轉(zhuǎn)化成客戶。同時(shí)，所派發(fā)的宣傳資料上留有銷售人員的聯(lián)系電話，以備客戶以后詢問時(shí)聯(lián)系。
開發(fā)客戶的房地產(chǎn)銷售技巧三、房展會(huì)中開發(fā)
房展會(huì)匯集了大量希望購房的人群，是銷售人員開發(fā)客戶的好機(jī)會(huì)。在房展會(huì)上，置業(yè)顧問常犯的通病是，由于接待的客戶眾多，不少業(yè)務(wù)員為了多接觸客戶多一份機(jī)會(huì)，來的客戶接待很簡單，然后給客戶留下電話，希望展會(huì)結(jié)束后客戶能主動(dòng)來售樓處。但看房者要看的樓盤眾多，他要在其中比較最后選定，所以能給他留下好印象才有可能轉(zhuǎn)化成客戶。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適，正確的房地產(chǎn)銷售技巧是在展位來訪者中判斷最有可能的客戶，要集中精力盡力接待好將其轉(zhuǎn)化成客戶，提高轉(zhuǎn)化率才是重要的。
開發(fā)客戶的房地產(chǎn)銷售技巧四：老客戶介紹法
在房地產(chǎn)銷售技巧上，置業(yè)顧問所犯的通病是客戶成交后，立即丟下這個(gè)客戶匆匆去認(rèn)識(shí)別的客戶，因?yàn)樗X得一個(gè)客戶可能一輩子就買一套房子，買完了就沒用了。其實(shí)，這是一個(gè)大錯(cuò)特錯(cuò)的想法。首先，對(duì)于在你小區(qū)購買的老客戶來說，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客戶。中國人購物喜歡扎堆，在售樓處經(jīng)常遇到老客戶領(lǐng)著他的一幫親朋好友或同事來買房子，大家要住在一起，保持好與他們的關(guān)系，可以為你引來新客戶。其次，對(duì)于以前樓盤銷售中認(rèn)識(shí)的客戶，他們有可能換房，也有可能為子女買房，甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多么大的財(cái)富？所以，一定不要冷落了老客戶，他們是你一生的人脈。
開發(fā)客戶的房地產(chǎn)銷售技巧五：你的親戚朋友
現(xiàn)在很多人都討厭推銷，所以有些置業(yè)顧問諱言自己是做房地產(chǎn)銷售的。這也是一個(gè)誤點(diǎn)，不信，當(dāng)你的親戚朋友知道你是賣房子的，他們很多人會(huì)有興趣來找你。這涉及到房地產(chǎn)銷售技巧中如何獲得客戶的信任，因?yàn)橐云胀ㄈ说哪芰κ菬o法判斷房地產(chǎn)項(xiàng)目的，他們通過信任你來信任房子。所以，下次在結(jié)識(shí)新朋友的時(shí)候，要大大方方地告訴他你是做什么的，也許他當(dāng)時(shí)就會(huì)對(duì)你的房子問長問短。
開發(fā)客戶的房地產(chǎn)銷售技巧六：意見領(lǐng)袖法
在房地產(chǎn)銷售技巧中，經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，有少數(shù)來訪者他們經(jīng)常光顧售樓處問這問那，講起房地產(chǎn)那些事情頭頭是道，但這種人并不賣房子，有些銷售人員就覺得和他們周旋是浪費(fèi)時(shí)間。但有一天客戶說，我們是聽此人介紹才來買你們房子的，也可能他會(huì)把自己的朋友領(lǐng)過來，這種人就是傳說中的意見領(lǐng)袖。所謂的意見領(lǐng)袖就是對(duì)某種事情特別關(guān)注特別有發(fā)言權(quán)的人，他們是人群中影響大家對(duì)某種事情看法的群體領(lǐng)袖。如果，你能和意見領(lǐng)袖交上朋友，你可以獲利無數(shù)了。
開發(fā)客戶的房地產(chǎn)銷售技巧七：同行介紹法
這里說的同行是個(gè)大概念，包括很多行業(yè)的推銷員。有人說，同行是冤家，其實(shí)這是錯(cuò)誤的看法。即使都是賣房子的，可能成為朋友，也許他手頭有個(gè)客戶就是看不中他的房子，那么介紹給你，你有適當(dāng)?shù)目蛻粼俳榻B給他，不是很好嗎？而一些相關(guān)行業(yè)的推銷員也可以互相提供客戶，比如你和房地產(chǎn)中介、二手房、建筑裝修行業(yè)等的推銷員都可以互相介紹客戶。從房地產(chǎn)銷售技巧上說，推銷員最寶貴的財(cái)富是人脈，而所有推銷員都有自己的人脈，善于運(yùn)用同行的人脈是最偉大的推銷員成功的根本。
開發(fā)客戶的房地產(chǎn)銷售技巧八：陌生拜訪
敢不敢拿著宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪？敢不敢嘗試拿著宣傳資料在公交車上和周圍不認(rèn)識(shí)的講講你的樓盤？別以為房地產(chǎn)銷售就要在豪華的售樓處進(jìn)行，早期還沒時(shí)興售樓處的時(shí)候，銷售人員就是這樣做的。也許你會(huì)遇到很多白眼，但你也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多讓你怦然心動(dòng)的奇遇，你會(huì)得到許多意外的客戶，你會(huì)說：太刺激了!”不要害怕拒絕，房地產(chǎn)銷售技巧就是從拒絕開始的。
