從銷售人員自身的角度來談，要消除客戶異議，可以采取以下幾大經(jīng)典技巧：
技巧一：努力做出讓人有好感的舉止
避免3個(gè)成功殺手的出現(xiàn)：不禮貌、不友好和不誠懇!這會直接引起異議。你要像顧客所希望的那樣，去禮貌友好地對待你的顧客。這是與人積極相處的黃金法則。
技巧二：證明你的能力
因?yàn)槿狈δ芰岊櫩透杏X受到傷害和浪費(fèi)時(shí)間，繼而進(jìn)行自我保護(hù)。一個(gè)好的銷售員在99%的情況下都能馬上回答顧客提出的一般性專業(yè)問題。是的，這甚至能引導(dǎo)出你的能力，立即給顧客一個(gè)感覺，他是在和一個(gè)能手說話。比如：顧客先生，雖然在過去的三個(gè)月中XY投資基金上漲了12%，但是我也不建議您買它，因?yàn)?rdquo;
技巧三：提供好的做決定的輔助方法
給顧客提供好的做決定的輔助手段來替代簡單的關(guān)鍵詞(這是頂級的!”)比如：顧客先生，這支投資基金的收益在過去的一年中雖然沒有達(dá)到轟動(dòng)性的68%，但是十年來它的平均收益達(dá)到了14.9%。作為養(yǎng)老金的投資還是應(yīng)該具有優(yōu)先地位的。”
技巧四：表現(xiàn)你能為他人著想的能力
不要催著顧客約一個(gè)見面時(shí)間，如果這個(gè)時(shí)間給他帶來麻煩的話。這會讓他生氣。有一個(gè)醫(yī)藥代表想和醫(yī)生的夫人約一個(gè)面談，但是因?yàn)榈诙焖鸵燃偎跃芙^了面談，于是這個(gè)醫(yī)藥代表就問：您要去哪里度假啊?西班牙嗎?開車去嗎?我有一個(gè)好主意!我給您帶來些東西，可以讓您的孩子能很好地度過假期。這是兩個(gè)木塊，您的孩子可以拿著它玩‘沉船’游戲。”這位夫人笑容滿面，回報(bào)給他一個(gè)面談時(shí)間。
技巧五：努力營造伙伴關(guān)系
好的銷售員從不允許——即使他們已經(jīng)暢游在成功的浪潮中——傲慢與冷淡，因?yàn)檫@兩點(diǎn)直接造成了顧客的異議。反之，你要盡其所能地和顧客一起找到解決問題的辦法。
技巧六：發(fā)揮積極的態(tài)度
好的銷售員會表現(xiàn)出自己愉悅地面對每次商談，因?yàn)樗麄兿矏圻@項(xiàng)工作和他們的客戶。他們絕不允許自己下意識地做出拒絕的舉動(dòng)，比如在打電話的時(shí)候就已經(jīng)難以接近或是長時(shí)間地請求面談機(jī)會。
技巧七：以顧客為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品演示
好的銷售員特別關(guān)注他的顧客和顧客的愿望。他們不會首先考慮自己和自己的傭金，而是牢記這句格言：做得越多，賺得越多!
技巧八：表明對價(jià)格的確信
好的銷售員相信自己、相信自己產(chǎn)品，以及產(chǎn)品將為顧客帶來的使用價(jià)值，所以他們也信任自己產(chǎn)品的價(jià)格并且以好的論據(jù)來論證這個(gè)價(jià)格，而不是把價(jià)格恐懼傳染給顧客或是挑起不必要的價(jià)格爭端。
技巧九：以自己堅(jiān)定的信念說服顧客
好的銷售員把對自己和對自己產(chǎn)品為顧客帶來的使用價(jià)值的信念如此強(qiáng)烈地傳達(dá)給顧客，以至于顧客被感染并為此著迷，而不是把自己對產(chǎn)品的懷疑傳染給顧客。
技巧十：實(shí)行明確的客戶評定
有經(jīng)驗(yàn)的銷售員事前都會對顧客進(jìn)行準(zhǔn)確的鑒定，以便使顧客清楚地知道，哪些產(chǎn)品是他所需要的。也正是顧客最近比較關(guān)注的，而不是突然和顧客談起一個(gè)新的選擇使顧客感到不知所措。
技巧十一：顧及顧客的心情
好的銷售員知道人們此刻的心情正經(jīng)受怎樣的變動(dòng)。當(dāng)他們感到，經(jīng)過一兩次的努力后仍然不能讓顧客有個(gè)好點(diǎn)的心情的話，他們寧愿再約個(gè)新的時(shí)間，而不是引起一場爭吵。
技巧十二：展現(xiàn)你的獨(dú)立性
好的銷售員既不會催促逼迫顧客給個(gè)面談時(shí)間，也不會逼著他們簽訂單。他們決不會威脅顧客(這樣只會引起爭端)，而是尊重顧客的自由決定權(quán)。以此發(fā)出這樣的信息，他們不是不計(jì)價(jià)格依賴于顧客。
