銷售看起來很容易，做起來卻很難。退盡浮華，返樸歸真，剝?nèi)ヤN售的外衣，咱們究竟銷售什么？
第一步：銷售產(chǎn)品
咱們從開始做銷售的那天起，第一個接觸的就是產(chǎn)品，咱們被告知要把它推銷出去。所以咱們要熟悉自己的產(chǎn)品，以產(chǎn)品為中心進行銷售，產(chǎn)品便成了咱們的銷售起點。產(chǎn)品是第一位的，銷售人員是第二位的。現(xiàn)在國內(nèi)有很多外貿(mào)型企業(yè)就是這個樣子的。銷售產(chǎn)品的過程使咱們體味到，銷售產(chǎn)品需要創(chuàng)新型的產(chǎn)品支持，好產(chǎn)品自己會說話，只要盡最大可能讓人們使用它即可。咱們所有的營銷主題都是圍繞產(chǎn)品開展的，方法、技巧服務(wù)于產(chǎn)品，不斷地挖掘出產(chǎn)品的差異化。
此層次銷售的根本一點就是：展示產(chǎn)品價值最大化或最大的差異化。王婆賣瓜自賣自夸，找出產(chǎn)品的亮點，然后放大化。如果沒有創(chuàng)新型的產(chǎn)品，那就要創(chuàng)新銷售技藝了，用銷售技巧來彌補產(chǎn)品不足，先天不足后天補，產(chǎn)品不足營銷補。銷售產(chǎn)品此為營銷一段。
第二步：銷售人品
隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，銷售產(chǎn)品層競爭日趨激烈，先天不足就表現(xiàn)的更加明顯；人們開始發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可同質(zhì)化，但人要想同質(zhì)化卻很難，銷售的焦點便由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了人。銷售人員職業(yè)操守被重視了起來，銷售人品成了銷售中的一把利劍。
實際上人品是高于產(chǎn)品的，生意的基礎(chǔ)是人，銷售自己應(yīng)在銷售產(chǎn)品之前。于是在銷售市場就有了一本熱銷的書叫《賣產(chǎn)品不如賣自己》。人品為產(chǎn)品注入更好的生機、活力和人性化，人品+產(chǎn)品的銷售方式更容易獲得成功。在這個層面上銷售人員是第一位的，產(chǎn)品是第二位的。銷售人品此為營銷二段。
第三步：銷售服務(wù)
在即時消費時代大行其道的時候，人們發(fā)現(xiàn)快餐文化消費已不能滿足消費者的需求了，于是激烈地競爭又將銷售行為推進了一個層次：就是銷售服務(wù)，通過拉長銷售的過程來制造銷售優(yōu)勢。國內(nèi)的海爾以其五星級服務(wù)在銷售服務(wù)中挖得了第一桶金。
格力空調(diào)又推出包修六年，大包式服務(wù)，在服務(wù)營銷中異軍突起。還有新郞西裝終身免費干洗、以及美容業(yè)的前店后院模式等等。服務(wù)成了產(chǎn)品銷售中的一劑強勁猛藥，催生了一個銷售服務(wù)的大市場。IBM的轉(zhuǎn)型由銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售顧客的解決方案，是銷售服務(wù)中的典型案例。
人們逐漸意識到服務(wù)更易創(chuàng)造價值。寫到這不由得讓咱們想起了我?guī)滋烨皩σ晃幻廊菰豪习逭f的戲言：產(chǎn)品的生命是有限的，而為人民服務(wù)是無限的；咱們要把有限的產(chǎn)品生命投入到無限的為人民服務(wù)中去。
戀愛中也常聽到這樣一句話：你最愛的，往往沒有選擇你；最愛你的，往往不是你的最愛；而最長久的，偏偏不是你最愛的也不是最愛你的，只是在最適合的時間出現(xiàn)的那個人。咱們銷售的不一定是最好的產(chǎn)品，也不一定是最好的人品，但咱們會對消費者說：我會好好對你一輩子的。有這一句話足矣。銷售服務(wù)此為營銷三段。
第四步：銷售顧客體驗
有了銷售行為的后移，也就有了消費行為的前置。把消費行為提前，讓顧客提前感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶給他的價值。銷售顧客體驗，是在顧客不用先掏空腰包時仍然可以享受產(chǎn)品或服務(wù)。不擁有一樣可以享受，培養(yǎng)顧客的使用經(jīng)驗也很重要；讓這體驗慢慢融入顧客的生活，當一擔不擁有成為一種不習慣時，銷售的機會就來了。
汽車的試駕，數(shù)碼產(chǎn)品的免費體驗店，食品的試吃，化妝品的試用，還有按摩床都設(shè)體驗中心可以免費試睡，甚至洗浴器、浴缸廠家還讓美女當街寬衣洗浴，先不說這是不是炒作，但從預置消費行為的角度來看，確實做得夠提前，也夠大膽。
只要是能夠提前展示出來的，商家是一點也不會保留，在銷售顧客體驗上是做足了文章。體驗營銷又成為銷售中的又一殺手锏。銷售顧客體驗此為營銷四段。
第五步：銷售再投資
銷售不是一次性的，銷售是一場永無止境的比賽。銷售不是擠牙膏擠完就扔，銷售看重的是遠景，要把每次銷售都看成是再投資，銷售的交易完成并不是成本轉(zhuǎn)化成利潤的結(jié)束，而恰恰是利潤的開始，成交才真正是銷售的開始。消費者是懶惰的，是害怕冒險的，他們會選擇自己熟悉的產(chǎn)品；
所以很多調(diào)查顯示：老顧客對企業(yè)的貢獻率是巨大的。忠誠的顧客是培養(yǎng)出來的，顧客的忠顧度是你的投資收益。銷售不是掠奪，也不是占有，而是共生共榮。松下幸之助說過：與和自己有往來的公司共存共榮，是企業(yè)維持長久發(fā)展的惟一道路。由此可見以投資的心態(tài)從事銷售將會得到永續(xù)的豐厚的回報。銷售再投資此為營銷五段。
第六步：銷售顧客感動
顧客的消費是理智的，但又是沖動的。銷售反映在顧客身上不是一條線性的，而是上下波動的。在商場上誰能夠影響顧客的情緒，誰就能左右顧客的購買。要把顧客從關(guān)注物質(zhì)層面帶到關(guān)注精神層面上來，顧客的情緒便成了銷售的第一信號，顧客的情感便成了銷售的劍鋒所向。銷售顧客感動，被我的一位朋友在銷售過程中充分的體會了一把。
話說我這位銷售化妝品的朋友跟一家美容院的老板約好下午一點過去洽談加盟事宜，時值夏天，天氣炎熱，結(jié)果這位美容院老板忙著其他的事忘記了沒回去，我這朋友在大門口一等就是三個小時。
當這位老板回來時，看到我那朋友還在那傻等著，整個人跟蒸了桑拿似的，當時大為感動的說：這么熱的天，你就回去吧，干嘛非要在這等我啊，你不怕中暑啊!我這朋友說了句更為顧客感動的話：跟您約好了，就是天再熱，時候再長，我也會等的。
美容院老板當即對我朋友說：小伙子回去吧!產(chǎn)品就做你們的了，你們的產(chǎn)品我以前聽說過，你人也不錯。哪天過來簽合同就行了。整個銷售過程沒有華麗的渲染，一份真誠足矣。顧客是有情感的，只是不善示愛而已。你要善于挖掘他的情感資源，不僅僅要讓他滿意，而是要讓他感動。銷售顧客感動此為營銷六段。
第七步：銷售文化
文化的力量是無窮的。可口可樂、麥當勞之所以在營銷界風靡全球，實際上是它們真正販售的是美國文化。文化從哪里來？從企業(yè)的發(fā)展史中來找，從產(chǎn)品的發(fā)展史中來找，從老板的傳奇故事中找。文化可以使你的銷售有高度，贏得顧客的崇重，因為它在無形中表現(xiàn)和表達了顧客的一種價值取向。
銷售文化更容易取得跟顧客戰(zhàn)略層面上的合作，所謂志同道合，就是要首先銷售文化，有了文化的認同、融合，才能有銷售上的合作。文化會影響乃至改變顧客的生活方式，文化也能教育顧客。所以說攻城為下，攻心為上。銷售文化可以讓你搶占制高點，獲得更多戰(zhàn)略上的合作。銷售文化此為營銷七段。
第八步：銷售品牌
品牌最初的解釋是烙印”。品牌營銷是能把一切營銷活動簡單化、符號化的一種營銷方式。當咱們看到一個大寫的Z”字時，咱們就會想到那個俠肝義膽的蒙面?zhèn)b――佐羅。當咱們看到一個大寫的M”時，咱們就會想到那個小丑樣子和藹可親的麥大叔。從這兒來看佐羅是非常會品牌營銷自己的，M大叔也不錯。隨著品牌營銷時代迅猛發(fā)展，成為著名品牌已經(jīng)成為一個企業(yè)、國家甚至個人追尋的焦點。
在品牌中凝結(jié)了企業(yè)的產(chǎn)品、人品、文化等諸多因素，甚至是幾代營銷人的付出才成就了品牌。咱們可以說是站在先驅(qū)的肩膀上進行的營銷，所以不要逞匹夫之勇，要學會運用品牌的力量。品牌是銷售中最有利的武器，也是最具附加值的武器，無形的銷售有時比有形的銷售更具威力。品牌的力量是無形的，也是無窮的。銷售品牌此為營銷八段。
第九步：銷售顧客
銷售顧客，就是把顧客給賣了，他還幫你數(shù)錢呢!這種感覺爽吧!但這可不能靠欺騙來完成，而是通過挖掘顧客自身價值來實現(xiàn)。咱們的銷售行為使顧客自己去發(fā)現(xiàn)自身的價值或夢想，他們會心甘情愿的為你做嫁衣，給你做義工。
筆者以前接觸過一家做教練技術(shù)課程的培訓公司，他們的生源幾乎全部是往屆畢業(yè)生帶進來的，而且公司是不支付給他們?nèi)魏螆蟪甑?。這樣，一屆帶一屆，生意興隆啊!他們?yōu)槭裁磿@樣？很多人都說這種培訓讓他們發(fā)掘到了自身的價值，他們介紹新人進來參加這個培訓，是因為他們想幫助這些人成長。
看來幫助別人成長，幫助別人成功這樣的理念確實具有強大的感召力啊!所以在咱們看來，銷售并不僅是把我有你沒有的東西賣給你才算銷售，同時把你已有的東西挖掘出來然后賣給你也是一種銷售。
從顧客身上挖寶出來，然后再賣給他，然后再讓他按你的方式去別人身上挖寶，然后再銷售。銷售顧客，就好像銷售一粒種子，它將會不斷地復制顧客出來。
