溝通是人與人之間、人與群體之間傳遞和反饋的過(guò)程，大客戶銷售中，溝通環(huán)節(jié)顯得尤其重要。在與大客戶進(jìn)行交談時(shí)，銷售人員必須有很強(qiáng)的能動(dòng)性，所說(shuō)的每一句話都是有用處的，因?yàn)榇罂蛻艚o你的時(shí)間有限。如何與客戶更好地進(jìn)行溝通,是大客戶銷售中必修的一堂課。
以大客戶喜歡的方式與之溝通。做大客戶銷售，一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營(yíng)銷話術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。溝通過(guò)程中，我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
一、忌爭(zhēng)辯
銷售員在與顧客溝通時(shí)，銷售員首先要了解大客戶對(duì)產(chǎn)品有什么不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許發(fā)表不同的意見(jiàn)；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，您占了上風(fēng)，卻丟掉了生意。
二、忌質(zhì)問(wèn)
銷售員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，他愿意購(gòu)買，說(shuō)明他對(duì)你們的產(chǎn)品很滿意，他不買，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。
三、忌命令
銷售員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
四、忌炫耀
與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加修飾即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。
五、忌直白
銷售員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客作為各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，可以委婉地表達(dá)自己的建議。
六、忌批評(píng)
我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。
總結(jié)：在大客戶銷售中。溝通時(shí)務(wù)必注意客戶感受，作為條件，你必須掌握好以下基本素質(zhì)。
第一、誠(chéng)實(shí)：無(wú)論從大客戶銷售還是做人來(lái)講，誠(chéng)實(shí)是一個(gè)人應(yīng)該具備的基本品質(zhì)。哪怕項(xiàng)目銷售成功，你的不誠(chéng)實(shí)也不可能長(zhǎng)久的留住客戶。
第二、韌勁和恒心：大客戶的銷售不是一天兩天的事情，也不可能永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)?，沒(méi)有足夠的韌勁和恒心，是做不好大客戶銷售的。
第三、謙卑之心：目中無(wú)人的人是極不討喜的。與客戶交流的過(guò)程中，保持對(duì)對(duì)方的恭敬與尊重，是獲得信任的前提。當(dāng)然，我們不能失去謙卑的原則。
