每一次與客戶談價(jià)議價(jià)結(jié)束時(shí)我們都想有一個(gè)好的結(jié)果，希望客戶接受我們的報(bào)價(jià)并簽單。然而，很多時(shí)候客戶給我們的卻是模棱兩可的答復(fù)，讓我們無法揣測其采購意向，后續(xù)跟蹤也很困難。
那么，原因何在？撇開與洽談相關(guān)的產(chǎn)品、合約條款、客戶情況及其他客觀原因，從與客戶溝通的角度來看，也許是因?yàn)槲覀兣c客戶洽談時(shí)的結(jié)束方式上出了問題。因此，我們來談一談與客戶洽談時(shí)的結(jié)束方式。
通常我們與客戶洽談一個(gè)主題結(jié)束時(shí)，首先會(huì)詢問客戶的意見或建議，及時(shí)取得客戶的反饋，然后再根據(jù)與客戶洽談過程中獲得的信息與提示向客戶提出要求與建議。下面我們來比較三種具體情景下向客戶提出建議的洽談結(jié)束方式:
一、與客戶談價(jià)議價(jià)時(shí)的結(jié)束方式
1. 強(qiáng)制要求式建議
這是最后一次向您報(bào)價(jià)，能否接受，請立即給予回復(fù)。”
2. 前提條件式建議
我們老板規(guī)定報(bào)價(jià)有效期到本月31號為止。”
3. 背景提示式建議
晚上回去后您再考慮一次，明天10點(diǎn)鐘我打電話給您。”
試問，你若是客戶，樂意接受以上哪一種方式提出的建議？
二、與客戶洽談合作條件時(shí)的結(jié)束方式
1. 強(qiáng)制要求式建議
一旦我們給您出示了合約的具體條款，您必須當(dāng)場簽約。”
2. 前提條件式建議
我會(huì)問一問我們老板，如果我們老板對此條款無異議，那么本月底您能簽約嗎？”
3. 背景提示式建議
下個(gè)月起我們公司生產(chǎn)計(jì)劃排期會(huì)更緊張，若要年底前完成您的項(xiàng)目，這幾周內(nèi)我們需要把合約定下來。”
以上第三種方式的建議是以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)際情況提出來的，客戶比較容易接納，客戶不會(huì)視之為施加壓力的暗示而抵觸。
三、與客戶洽談出口訂單時(shí)的結(jié)束方式
1. 強(qiáng)制要求式建議
10天后我們將更新報(bào)價(jià)，之后無法再給您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)。”
2. 前提條件式建議
這是根據(jù)訂單數(shù)量的價(jià)格折扣表，如果您的訂單金額再增加US$100,000, 那么所有訂單的價(jià)格還有5%的折扣。”
3. 背景提示式建議
是否需要我給您一份正式的有產(chǎn)品價(jià)格及條款的報(bào)價(jià)單？”
用以上第三種方式提出的建議，我們既可以試探客戶的采購意向，還可以用正式的報(bào)價(jià)資料促成客戶下單。對此問題的建議，客戶也很容易做出回復(fù)的決定。
由此看來，與客戶洽談時(shí)不同的提出建議的結(jié)束方式會(huì)有不同的結(jié)果。
