銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到回款難的問(wèn)題，那么怎樣高效回款呢？跟小編一起來(lái)看下回款銷售技巧：
回款銷售技巧1.見(jiàn)款撒鷹
就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無(wú)奈的情況下，才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產(chǎn)品踢出門外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無(wú)論客戶怎么催你發(fā)貨，就是堅(jiān)持不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會(huì)做出讓步的，現(xiàn)實(shí)也的確如此。
回款銷售技巧2、限量供貨
通過(guò)對(duì)暢銷產(chǎn)品的限量供應(yīng)，而消費(fèi)者或者下游網(wǎng)點(diǎn)在不停購(gòu)買或要貨，迫使客戶妥協(xié)，催其回款。
回款銷售技巧案例：
小王是某白酒產(chǎn)品的銷售代表，經(jīng)常在工作中也遇到這樣的情況，在給一家煙酒店供貨期間，雖然該煙酒店貨物需求量較大，但結(jié)款卻很困難，要么是老總不在，要么是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。
為了解決這一矛盾，同時(shí)使關(guān)系不緊張，在該公司后期要貨時(shí)，對(duì)部分暢銷產(chǎn)品你多少供應(yīng)一點(diǎn)，但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法，要20件的只給5件，同時(shí)對(duì)其零售點(diǎn)采取獎(jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)其多銷該產(chǎn)品。這樣一來(lái)，一方面終端總是要貨，而另一方面庫(kù)房的貨總是供應(yīng)不上，時(shí)間長(zhǎng)了，他們的老總知道了就會(huì)問(wèn)原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警告，所以供貨量減少了，同時(shí)也扣發(fā)了你的工資，引起老總的同情，這樣問(wèn)題就容易解決。
回款銷售技巧3、資源引誘法
銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望，釣經(jīng)銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點(diǎn)的，別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款，沒(méi)資源不回款的習(xí)慣，就有些難堪了。
其事，生意本質(zhì)是利”字。
正如馬克思所言：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，資本就膽大起來(lái)。如果有10%的利潤(rùn)，它就保證到處被使用;有20%的利潤(rùn)，它就活躍起來(lái);有50%的利潤(rùn)，它就鋌而走險(xiǎn);為了100%的利潤(rùn)，它就敢踐踏一切人間法律;有300%的利潤(rùn)，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險(xiǎn)。
客戶之所以能夠忍受供應(yīng)商的吸款”、壓貨，其根本原因在于有利”可圖。只要銷售人員或者供應(yīng)商能給客戶以看的見(jiàn)利潤(rùn)誘之，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會(huì)為之心動(dòng)的。不過(guò)，這里有個(gè)前提，你的產(chǎn)品必須是能銷得動(dòng)的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，例如促銷、廣告、多開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)等。
回款銷售技巧案例：
在家電行業(yè)，空調(diào)廠家的吸款壓貨”行為可謂一絕，客戶的資金在淡季能被空調(diào)吸去2/3，客戶的倉(cāng)庫(kù)能被空調(diào)占去2/3，是什么促使客戶心甘情愿承受如此風(fēng)險(xiǎn)和壓力呢？說(shuō)白了，就是禁不住廠家那高額返點(diǎn)利潤(rùn)的誘惑。廠家給出的打款利潤(rùn)率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶何樂(lè)而不為呢？某空調(diào)經(jīng)銷商為了取得廠家的淡季打款的10%的獎(jiǎng)勵(lì)，不惜以自己所有身家財(cái)產(chǎn)作抵押，從銀行貸款2000萬(wàn)，然后打出一個(gè)億的款子給某空調(diào)廠家。
回款銷售技巧4、有理有據(jù)
客戶憑什么給你回款，說(shuō)出來(lái)個(gè)理由來(lái)。就靠一句幫幫忙，這個(gè)月任務(wù)比較重”、我們關(guān)系這么鐵”，客戶就會(huì)把自己的錢掏出來(lái)給你，這除非你和客戶的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時(shí)候，銷售人員要把回款賬目、庫(kù)存、理由、依據(jù)、市場(chǎng)情況等給客戶理個(gè)明白，讓客戶感覺(jué)不回款將會(huì)對(duì)自己造成不利。
回款銷售技巧案例：
經(jīng)銷商老王由于庫(kù)存壓力太大，且又適逢銷售淡季，根本不愿意回款。銷售人員小黃知道通過(guò)幫客戶消化庫(kù)存，獲得回款，恐怕已經(jīng)來(lái)不及;通過(guò)利潤(rùn)誘惑，這是必不可少的，但能否達(dá)到目的，也是未知數(shù)。怎么辦？小黃通過(guò)反復(fù)思考，把客戶平時(shí)的進(jìn)銷存報(bào)表、終端下游客戶提貨表調(diào)出來(lái)，仔細(xì)分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)又去找客戶淡。我拿著報(bào)表給他詳細(xì)分析：去年一年你總共賣了多少？其中多少的常規(guī)機(jī)，多少特價(jià)機(jī)？常規(guī)機(jī)利潤(rùn)多少？特價(jià)機(jī)掙了多少？這些貨賣到了哪些地方？市內(nèi)終端消化了多少？下游網(wǎng)點(diǎn)提了多少？扣掉運(yùn)營(yíng)費(fèi)用以及雜費(fèi)，你去年掙了多少？為什么還要打款？現(xiàn)在的庫(kù)存多少？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有哪此盲點(diǎn)？去年同期銷售了多少？接下來(lái)的市場(chǎng)會(huì)是什么樣子？如果不回款，你又會(huì)損失什么？一番話說(shuō)得客戶啞口無(wú)言。第二天，當(dāng)客戶把50萬(wàn)元的銀行承兌交到筆者手上時(shí)，還意味深長(zhǎng)地說(shuō)了這樣一句話：把錢還你，我放心！
