銷售應該如何解決客戶抗拒的借口？

就像人生不如意之事十有八九，銷售去陌拜被拒絕也是十之八九，那么怎么做才能從這一些拒絕客戶當中挖掘出新的銷售線索和對象呢？

第一、 識別客戶的拒絕反應銷售，篩選二次拜訪客戶。

當初訪的時候遇到客戶拒絕是一件正常的事情，因為客戶不僅對你，也對你的產品感到陌生，我們都傾向于選擇自己熟悉的、具有安全感的事物，這也就是為什么有的銷售在多次拜訪之后終于打動了客戶，不僅是這樣的態(tài)度得到了客戶的認可，也是因為多次拜訪之后雙方建立起了信任關系。

同時我們也說過，做銷售不是去創(chuàng)造客戶的消費需求，而是去排摸已存在消費需求但是還沒有購買產品的用戶，所以這個時候去識別客戶的拒絕反應就顯得尤為重要。

沒有消費需求的客戶反應：這類客戶的拒絕反應會非常徹底，他會對你毫無興趣。當你開口推銷產品之際他就會有大幅動作表示拒絕，例如立馬轉身離開、視線轉移、大幅度的搖頭，搖手等拒絕的身體語言出現。

這個時候銷售還可以再進一步做努力，詢問客戶是哪種不需要，但如果這時客戶仍然保持之前明顯的拒絕的姿態(tài)，那么銷售不要再去爭取了，因為這時的爭取在客戶看來是一種死纏爛打的行為會讓客戶感到厭煩。

有潛在消費需求的客戶反應：這類客戶的拒絕并不會在你一開口后就瞬間出現，他們往往是會聽你做了一段介紹之后再做出反應，即使會有拒絕似的語言也是猶豫的，客氣的。

這個時候銷售心里就要有一個敏感度，現在客戶沒有購買需求并不代表著他之后沒有，所以這類客戶是可以進行多次拜訪，去建立信任感的。

在銷售培訓中也會有經典案例說：一個銷售在面臨客戶拒絕之后，堅持拜訪客戶100次之后終于簽下了單子。有這樣的韌性和堅持當然是好的，而對于大多數的銷售人員來說，更希望是把精力高效的投入到容易產生簽單幾率的客戶上，沒有必要把90%的精力投注到10%的小概率群體上。

第二、正向利用客戶的拒絕信息

普通人在遭遇到拒絕之后正常的情緒反應是感到挫敗，甚至憤怒，那么當銷售堆滿了笑容，以熱情的態(tài)度去向客戶做產品推薦時，客戶一口一個不需要就把你拒絕了，這個時候你是感到憤怒、會變臉還是繼續(xù)保持專業(yè)的態(tài)度呢？

近來網上曝出很多泰國的黑導游的新聞。當導游在車上帶領大家去購物店的時候，他面帶微笑生動地描繪了當地的特色產品，鼓動客戶去購買商品，甚至在車上也是為大家介紹很多風土人情，使大家對這名導游都留下了良好的印象。

但等游客返回車上之后，黑導游一看大家的購物金額立馬就變了臉，對乘客是破口大罵，甚至出現人身威脅：你們晚上別想吃飯！你們今天別回酒店睡覺！

像這種黑導游的職業(yè)生涯是短暫的，還將會受到懲處。以做銷售的思維來看的話，這個時候就應該了解客戶沒有購買商品的原因，并及時進行解釋說明或更換產品賣點，使用正常的營銷思維。

當然導游會那么窮兇極惡銷售，或許是受到業(yè)務模式的影響，他有可能是向散拼團出錢購買了一車游客，那這個購買游客的成本就要從游客的自費項目提成中賺取回來。如果游客不購物，他有可能非但賺不到錢還會虧了老本，所以他做不到像銷售那樣的心態(tài)。

換而言之銷售在進行推介的時候要做到心態(tài)的平和，不要動不動就聯(lián)想到簽單失敗，這會讓你的神經一直處于緊張的狀態(tài)，難以表現出自信。你要知道哪怕這次失敗了，你還有其他的客戶，并不代表失去了這一名客戶你這個月就沒有飯吃。反而你可以從拒絕的客戶當中去識別他是否可以成為你二次拜訪的客戶，對方是否有反饋給你有效的信息可以幫助你去優(yōu)化你的推介話術。

不論你拜訪的客戶是什么樣的反應，每一次的拜訪都會為你積累經驗，成為你下一步成功簽單的基石。

多學習，勤琢磨，讓我們進步的更快！