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現(xiàn)階段營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問題和困難
自從1992年美國友邦公司將壽險個人代理人體制引進(jìn)我國,這種行業(yè)特有的、獨(dú)特的保險代理人體制就在我國的保險行業(yè)生根、發(fā)芽,全行業(yè)都在實(shí)施代理人制,并以驚人的速度發(fā)展。然而,有別于壽險代理人團(tuán)隊(duì)的蓬勃發(fā)展,產(chǎn)險的代理人團(tuán)隊(duì)建設(shè)卻在不斷經(jīng)歷挫折和失敗。進(jìn)入21世紀(jì),隨著市場競爭的加劇,嚴(yán)峻的市場形勢推動產(chǎn)險公司積極探索銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。經(jīng)過十多年的發(fā)展,營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)入了一個新的發(fā)展時期。同時,也存在一些問題,面臨一些挑戰(zhàn),制約著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。主要表現(xiàn)在以下方面:
(一)電銷、網(wǎng)銷等新興渠道的發(fā)展,擠占了營銷團(tuán)隊(duì)的生存空間,客戶習(xí)慣的變化導(dǎo)致部分客戶流失。
1、電銷憑借價格優(yōu)勢,受到消費(fèi)者的青睞,擠占了營銷團(tuán)隊(duì)的生存空間。
營銷團(tuán)隊(duì)的客戶群體主要是個人客戶和中小微企業(yè)客戶,家用車業(yè)務(wù)的占比一般較大。然而,電話車險的銷售對象就是家用車業(yè)務(wù)。電話車險優(yōu)惠15%的價格,對于家用車客戶是一個巨大的誘惑。自從電話車險問世,營銷員感覺車險越來越難做,市場費(fèi)用透明化,客戶的議價能力越來越強(qiáng),車險業(yè)務(wù)變成微利,營銷員不得不讓利客戶,或提供代年審、代交罰款等增值服務(wù),如此一來,營銷員的生存遭遇瓶頸??儾顮I銷員就會自然脫落。
2、消費(fèi)者購買習(xí)慣的變化,使得營銷員的部分客戶面臨流失。
隨著科技發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)藗兊匿N售生活習(xí)慣。C2C,B2C的購物消費(fèi)模式越來越普遍。網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)額每年增量驚人。雙11購物狂歡節(jié)期間,淘寶以分鐘過億的消費(fèi)額向國人展示網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的魅力。網(wǎng)購成了消費(fèi)的一個重要模式。如同大賣場的逐步蕭條,傳統(tǒng)的營銷團(tuán)隊(duì)面對面的銷售模式也受到“人機(jī)對話”的網(wǎng)絡(luò)銷售模式的巨大沖擊。