電話溝通是通過對(duì)方的語音、語氣、語速、語言等米判斷對(duì)方的心理活動(dòng)。而面對(duì)面的交流，則更容易通過對(duì)方的神情、目光、 肢體動(dòng)作、語言、語氣等來判斷其心理活動(dòng)。所以，對(duì)于電話銷售人員來說，能夠一步到位找到目標(biāo)客戶，引起客戶的興趣，學(xué)握客戶的心理，
獲取客戶的信任，已經(jīng)成為決定電話銷售成功的關(guān)鍵步驟。
取得客戶信任
對(duì)于電話銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個(gè)最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進(jìn)行下去。
例如: 銷售員:“你好，李小姐，我是保險(xiǎn)公司的高級(jí)顧問，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，不知道您周末可有時(shí)間，我給您送過去?”
李小姐:“你是誰?我的獎(jiǎng)品?您怎么知道我的電話?”
銷售員:“你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中的。不過像您這么出名的專家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的，只占用您15分鐘的時(shí)間就行，你看可以嗎?
李小姐:“什么獎(jiǎng)品啊，到底是誰給您的電話?對(duì)不起，我很忙，沒有時(shí)間，再說吧。”
在初次電話接觸客戶時(shí)，取得客戶的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶利益，誰會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢?所以，電話銷售人員在初次接觸客戶時(shí)，最好 是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進(jìn)行下去。如在本次電話對(duì)話中，當(dāng)李小姐問起對(duì)方怎樣得到她的電話時(shí)，這時(shí)銷告人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會(huì)增加李小姐的信任感，從而使談話進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。
迅速切入正題
在客戶愿意聽下去時(shí)，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶，生意人最注重的還是實(shí)在的利益， 你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對(duì)你的興趣。
例如:銷售員:“你們是不是感覺由于母豬產(chǎn)仔量和成活率問題，養(yǎng)殖的利潤(rùn)空間太低了呢?”
客戶:“是的，這種情況使廠里的利潤(rùn)越來越薄，成本卻節(jié)省不了多少?！?/p>
銷售員:“聽說，你們目前還是使用XX產(chǎn)品?”客戶:“是的。
銷售員:“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，那些購(gòu)買了我們產(chǎn)品的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的廠得到更多的利潤(rùn)?！?/p>
客戶:“什么產(chǎn)品?”
銷售人員:“XX產(chǎn)品.....
電話溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問題，所以電話銷售人員無須害怕或名忌諱迅速進(jìn)入溝通的正題。
強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值
電話銷售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問題，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶才會(huì)容易接受你的東西。
例如：你可以說:“許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，
并且讓他們省去了購(gòu)買新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。”
無論電話銷售還是登門銷售， 自身價(jià)值都是銷售過程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。
電話銷售工作的困難之處在于，如何在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶建立關(guān)系、取得信任、產(chǎn)生交易。通過上述六個(gè)方面的建議，希望能給眾多電話銷售線的人員-些啟發(fā)，使他們能夠快速掌握電話銷售的訣竅，更有成效地做出銷售業(yè)績(jī)。
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