蘭州隨意打電話卡

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聽(tīng)得越多，越能摸清對(duì)方的底牌

許多銷售員成功的訣竅之一就是鼓勵(lì)客戶多說(shuō)，同時(shí)設(shè)法管住自己的嘴。弗洛伊德說(shuō)：“如果你能使對(duì)方談得足夠多，那么他簡(jiǎn)直無(wú)法掩飾其真實(shí)的情感或真正的動(dòng)機(jī)。如果你十分仔細(xì)地聽(tīng)，并對(duì)對(duì)方說(shuō)的一切話中所隱含的意思保持警覺(jué)的話，那么你就能把握住對(duì)方的秘密?！币簿褪钦f(shuō)，銷售員聽(tīng)得越多，就越能夠從客戶的談話中了解到對(duì)方的所思所想，摸清他的底牌，從而增加交易成功的幾率。

為了在市場(chǎng)上銷售收銀機(jī)，美國(guó)大商人帕特森親自組織并培訓(xùn)了一批銷售員。這批銷售員后來(lái)成為了當(dāng)時(shí)全美國(guó)最優(yōu)秀的銷售人員，成為了無(wú)數(shù)銷售人員尊崇的典范。在培訓(xùn)過(guò)程中，帕特森讓他的銷售員們必須要做到的最重要的一點(diǎn)是：在剛開(kāi)始與一個(gè)客戶打交道時(shí)，絕對(duì)不要馬上就向他們兜攬生意。他指出：“這是我們的一條原則，當(dāng)一個(gè)銷售員對(duì)于他所要銷售的對(duì)象的心理還不十分明了之前，絕對(duì)不能開(kāi)口談?wù)摱禂埳膺@件事?！?“我的每一個(gè)銷售員都接受了一種非常完備的特殊訓(xùn)練。比如，當(dāng)他走進(jìn)一家商店時(shí)，他會(huì)試著去買(mǎi)一些東西，看看他們是如何經(jīng)營(yíng)的，觀察他們是怎樣記賬、送貨、收銀的；他還要主動(dòng)和他們的伙計(jì)攀談，仔細(xì)注意那些可能連帶發(fā)生的錯(cuò)誤；此外，他還要從老板或伙計(jì)們那里通過(guò)傾聽(tīng)‘竊取’他們的營(yíng)業(yè)政策和特點(diǎn)，甚至還要記錄下每個(gè)商店的布置情況。”

這就是著名的“帕特森銷售術(shù)”中的一部分內(nèi)容，就是因?yàn)檫@些東西，幾乎所有的美國(guó)銷售商們對(duì)他們的策略都肅然起敬。然而，這又是一些多么簡(jiǎn)單的事！帕特森不過(guò)是讓他的銷售人員去試圖懂得每一個(gè)客戶的真正難題；在客戶最需要的時(shí)候，去向他們兜售他的收銀機(jī)。那么如何了解到客戶的真正難題和最大需要呢？通過(guò)傾聽(tīng)和觀察。

“帕特森銷售術(shù)”的成功向銷售員說(shuō)明了傾聽(tīng)的重要性，無(wú)獨(dú)有偶，克萊?哈姆林，這位曾被稱為全美國(guó)最成功的保險(xiǎn)業(yè)銷售員，也經(jīng)常使用類似的方法去銷售他的保險(xiǎn)，他還把這種方法命名為“事先摸底”法。 在這種“事先摸底”中，他大部分時(shí)間都是讓對(duì)方說(shuō)，自己則把主要時(shí)間放在了提問(wèn)和傾聽(tīng)上?！氨仨氁獙W(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)！”這是克萊?哈姆林在他那價(jià)值100萬(wàn)美元的“商業(yè)工作計(jì)劃年鑒”中所提到的策略中的一個(gè)要點(diǎn)。

有的銷售員或許會(huì)問(wèn)：“傾聽(tīng)不是很簡(jiǎn)單嗎？為什么還要花時(shí)間去學(xué)習(xí)呢？為什么還要在計(jì)劃書(shū)上強(qiáng)調(diào)呢？”然而，看似簡(jiǎn)單的事情往往是難以做到的。我們平日里常?？梢钥吹?，一些銷售員滔滔不絕地說(shuō)著他們?cè)缫杨A(yù)備好了的一套話術(shù)，令客戶無(wú)從插嘴。然而他們的業(yè)績(jī)總是不盡如人意。所以，在銷售談判中，銷售員一定要讓客戶暢所欲言，我們聽(tīng)得越多才能越清楚地摸清對(duì)方的底。

要使業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，唯有學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，從中捕捉到客戶的真正需要，這樣才能真正掌握銷售的主動(dòng)。