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在銷售行業(yè)，銷售精英們之所以能在有限的時(shí)間內(nèi)比別人拿到更多的訂單，是因?yàn)樗麄兛偰茉诔山浑A段大膽假設(shè)，主動(dòng)要求客戶簽單。他們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，假定客戶已經(jīng)同意購買，不再提成交或選擇，而直截了當(dāng)?shù)睾涂蛻艉灱s，如拿出合同或訂購單，邊填邊問，詢問客戶“單位名稱怎么寫”、“您的大名怎么寫”等，在這段時(shí)間里，他們忙著填寫合同或訂購單，若對(duì)方?jīng)]有制止，他們就知道客戶已經(jīng)同意購買了。這就是假定成交法的最佳效用。那么，什么叫假定成交法呢？假定成交法，也叫假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買產(chǎn)品的一種方法。
一、假定成交法的適用性
假定成交法一般適用于老客戶、中間商、決策能力層次低的客戶和主動(dòng)表示要購買的客戶，而對(duì)于那些不熟悉的客戶，銷售人員要慎用。在整個(gè)推銷面談過程中，銷售人員隨時(shí)都可以假定客戶已經(jīng)接受推銷建議。例如，一位銷售人員對(duì)客戶說：“劉廠長，既然您一切都很滿意，那么我們就這樣決定，馬上準(zhǔn)備交貨了?！痹撲N售人員在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，假定客戶已接受推銷建議，直接提出成交要求，及時(shí)促成了交易。當(dāng)然，如果銷售人員在進(jìn)行了必要的推銷提示、演示后，客戶未提出明確的購買異議，這就表明客戶比較滿意，是個(gè)有利的成交時(shí)機(jī)，這時(shí)就可假定客戶已接受推銷建議，促成交易。又如，一位銷售人員這樣提出：“魏經(jīng)理，您好！這個(gè)月要多少貨？” 這位銷售人員直接假定成交，直接假定客戶已經(jīng)決定購買這個(gè)月要購買的產(chǎn)品。在這種情況下，若魏經(jīng)理確認(rèn)購買數(shù)量，也就暗示著已經(jīng)達(dá)成交易。在實(shí)際推銷工作中，銷售人員經(jīng)常要與客戶進(jìn)行推銷面談，在一般情況下，對(duì)于那些購買頻率較高的客戶，銷售人員可以直接假定成交，直接要求客戶采取成交行動(dòng)。再如，銷售人員對(duì)他的客戶說：“馬先生，請(qǐng)用我這支筆簽字吧！”這位銷售人員說著便取出簽字筆遞給了馬先生。在這種情況下，只要馬先生接過簽字筆，也就達(dá)成了交易。在實(shí)際推銷工作中，銷售人員應(yīng)該運(yùn)用多種方式來傳遞推銷信息，把行動(dòng)提示語與成交假定恰到好處地結(jié)合起來，有效地促成交易。
