一天打多少電話(huà)會(huì)被停機(jī)
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不給客戶(hù)提供全部信息
很多銷(xiāo)售人員花費(fèi)大量時(shí)間來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心,卻極少想過(guò)設(shè)法激起客戶(hù)的好奇心。他們的看法是自己的價(jià)值就是為客戶(hù)提供信息,所以就四面八方拜訪(fǎng)客戶(hù),不厭其煩地向其陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益。
滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心無(wú)疑會(huì)向客戶(hù)提供全部信息,而提供全部信息會(huì)大大降低客戶(hù)進(jìn)一步參與的欲望。試想一下,如果你拜訪(fǎng)的客戶(hù)已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息,他們還會(huì)對(duì)你的會(huì)談產(chǎn)生好奇嗎?他們又有什么理由要聽(tīng)你的銷(xiāo)售陳述呢?
因此,如果你想激起客戶(hù)的好奇心,希望客戶(hù)想主動(dòng)了解更多的信息,那么,就不要在一開(kāi)始就向他們提供所有的信息,從而激起客戶(hù)的好奇心。
四、為客戶(hù)提供新奇的東西
人們總對(duì)新奇的東西感到興奮、有趣,都想“一睹為快”。更重要的是,人們不想被排除在外,這大概可以解釋為什么人們對(duì)于新產(chǎn)品信息和即將發(fā)生的公告信息總是那么“貪得無(wú)厭”,所以銷(xiāo)售人員可以利用這一點(diǎn)來(lái)吸引客戶(hù)的好奇心。
比如,“李先生,我們將要推出兩款新產(chǎn)品以幫助人們從事電子商務(wù)。問(wèn)題是,讓你提前感知到這個(gè)信息發(fā)布對(duì)你的業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的沖擊是不是很有必要?”如果你的新產(chǎn)品發(fā)布的確與客戶(hù)的業(yè)務(wù)相關(guān),那么,客戶(hù)提前了解就顯得至關(guān)重要。你還可以告訴客戶(hù)你要限制參與的客戶(hù)數(shù)量并簽訂“不泄露”協(xié)議,從而使你的信息更具有獨(dú)特性。
總之,在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),成功吸引客戶(hù)參與有效的銷(xiāo)售會(huì)談的關(guān)鍵在于激發(fā)他們的好奇心。懷有好奇心的客戶(hù)會(huì)選擇參與,反之則不然。激發(fā)客戶(hù)好奇心是標(biāo)準(zhǔn)會(huì)談程序的第一步,也是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)一步了解你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的“火花”。