在激烈的市場競爭中，企業(yè)要贏得顧客、獲取價值，最核心的競爭力在于對客戶的洞察、理解與獲取和價值體現(xiàn)上，而這些主要取決于是否能為客戶提供最佳的體驗(yàn)?？蛻趔w驗(yàn)，顧名思義，就是客戶在使用產(chǎn)品過程中的感受，這種感受包括售前、售中和售后各個階段的每一次接觸體驗(yàn)。呼叫中心通過與客戶的直接溝通，對外面向客戶，對內(nèi)與整個企業(yè)相聯(lián)系，與整個企業(yè)管理、服務(wù)、調(diào)度、生產(chǎn)結(jié)為一體，極易獲取客戶對產(chǎn)品和流程的第一手體驗(yàn)信息，從而為產(chǎn)品升級和流程優(yōu)化提供客戶體驗(yàn)信息，為客戶和企業(yè)帶來價值。
一、呼叫中心客戶體驗(yàn)價值貢獻(xiàn)
呼叫中心的客戶體驗(yàn)價值貢獻(xiàn)體現(xiàn)在多個方面：一是客戶體驗(yàn)價值，呼叫中心通過與客戶的直接溝通，獲取客戶對產(chǎn)品和流程的第一手體驗(yàn)信息，為產(chǎn)品升級和流程優(yōu)化決策信息；二是營銷和財務(wù)價值，在信息化的時代，電話銷售是眾多企業(yè)對外營銷的重要手段，從目前已開通的幾類電話銷售業(yè)務(wù)來看，呼叫中心可以為企業(yè)創(chuàng)造效益更高的財務(wù)價值；三是品牌價值，呼叫中心是塑造企業(yè)形象重要的對外窗口，呼叫中心每個人的表現(xiàn)都可能使客戶對企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)或劣質(zhì)的感受，呼叫中心的整體服務(wù)水平更是客戶對企業(yè)服務(wù)水平評價的重要影響因素；四是分享共同價值，產(chǎn)品由于服務(wù)而變得更有價值，產(chǎn)品僅是顧客享受服務(wù)的橋梁，客戶通過服務(wù)才真正體驗(yàn)到產(chǎn)品的價值與效用之所在，呼叫中心在為客戶帶來良好客戶體驗(yàn)價值的同時也在為自身創(chuàng)造價值，達(dá)到互利共贏。
二、呼叫中心客戶體驗(yàn)感知曲線
目前，呼叫中心對客戶體驗(yàn)的測評多從滿意度出發(fā)，往往評價的是一個靜態(tài)的感知值”，是一個結(jié)果，而客戶體驗(yàn)在呼叫中心服務(wù)的整個過程中是動態(tài)連續(xù)”的，是不斷變化延展的，主要注重的是過程。針對無形的服務(wù)，我們多用滿意度定量去衡量，滿意度的動態(tài)變化過程就是客戶體驗(yàn)，如同圖1曲線一般，客戶對呼叫中心的服務(wù)感知會受到之前對持有的產(chǎn)品、呼叫中心前期體驗(yàn)的歷史感知印象、當(dāng)次接觸過程中的感受、后續(xù)二次接觸或他人口碑綜合影響等?？蛻趔w驗(yàn)感知曲線比較能夠形象的描繪客戶滿意度的變化過程，從而為企業(yè)完善各環(huán)節(jié)服務(wù)提供決策參考。
圖1 客戶體驗(yàn)感知曲線
三、基于感知曲線的呼叫中心角色分析
在這種連續(xù)的、疊加的感知過程中，呼叫中心擔(dān)任了以下重要角色。
一是售后服務(wù)提供者。7*24小時優(yōu)質(zhì)服務(wù)。呼叫中心應(yīng)時刻響應(yīng)客戶在產(chǎn)品使用方面的各項(xiàng)業(yè)務(wù)請求，為客戶提供7×24高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
順應(yīng)微博、微信等自媒體渠道的發(fā)展要求，呼叫中心應(yīng)整合各類電子交互渠道，有效突破時間和空間限制，滿足客戶對相應(yīng)服務(wù)全天候、一站式的需求，為客戶提供高效、便捷的綜合性服務(wù)體驗(yàn)。持續(xù)地關(guān)注客戶的歷史體驗(yàn)數(shù)據(jù)，從而提升自身的運(yùn)營，如通話時長、一次問題解決率等指標(biāo)。
二是客戶聯(lián)絡(luò)溝通者?？蛻絷P(guān)系維護(hù)橋梁。呼叫中心突破傳統(tǒng)被動呼叫的服務(wù)模式，通過開展主動服務(wù)、滿意度調(diào)查等多項(xiàng)外呼業(yè)務(wù)，化被動服務(wù)于主動，從與客戶的溝通中獲得產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)改善的靈感并付諸實(shí)踐，進(jìn)而創(chuàng)造良好的客戶體驗(yàn)。
適應(yīng)復(fù)雜多變的市場形勢，深入挖掘多樣化、個性化的客戶需求，積極創(chuàng)新呼叫中心服務(wù)方式。在電話服務(wù)的基礎(chǔ)上逐漸推出諸如網(wǎng)上客服、社區(qū)e站、短信客服、郵件客服、視頻客服等基于新興電子渠道的客戶服務(wù)。通過呼叫中心人工與其他電子渠道協(xié)同，面向客戶提供全方位體驗(yàn)服務(wù)，將呼叫中心打造成為成本低廉、感受良好的企業(yè)信息平臺。
三是流程優(yōu)化發(fā)起者。發(fā)現(xiàn)問題、優(yōu)化改善。呼叫中心作為客戶接觸的主要窗口和橋梁，能夠掌握客戶的一手?jǐn)?shù)據(jù)，聆聽到客戶在產(chǎn)品及服務(wù)體驗(yàn)上真實(shí)的聲音，為此，呼叫中心具備推動企業(yè)產(chǎn)品流程不斷優(yōu)化的能力和使命，應(yīng)深入挖掘客戶服務(wù)各個環(huán)節(jié)中暴露的問題，提出改進(jìn)和完善建議，進(jìn)而提升客戶服務(wù)的質(zhì)量。
呼叫中心作為一個主要的客戶接觸點(diǎn)，具備極大的潛力來為其他各部門提供有價值的信息和支持，包括有關(guān)客戶、產(chǎn)品、服務(wù)和流程等方面的信息，當(dāng)這些信息被記錄、收集、分類、整理，變成大數(shù)據(jù)”等可以利用的知識之后，就可以使整個企業(yè)具備識別和滿足客戶期望和要求的能力。
四是客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化推動者。細(xì)分客戶、提升客戶質(zhì)量?？头?/span>中心按照客戶生命周期劃分標(biāo)準(zhǔn)，貫徹執(zhí)行相應(yīng)的運(yùn)營服務(wù)策略，針對性的提供服務(wù)。同時根據(jù)企業(yè)訴求來開發(fā)新客戶、維系老客戶、推廣新業(yè)務(wù)，通過電話外呼等渠道提升客戶活躍度與忠誠度等，進(jìn)而提升企業(yè)客戶質(zhì)量、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。
針對不同的客戶溝通渠道，呼叫中心通過分析歷史數(shù)據(jù)研究客戶對各種不同溝通渠道的關(guān)鍵需求，形成需求量的合理預(yù)測，以配備適當(dāng)人員保障各渠道的暢通。一是做到包羅各種渠道，盡可能做到客戶問題積極響應(yīng)，傾聽客戶對不同溝通渠道的合理需求，得到客戶直接反饋，提升客戶體驗(yàn)；二是做到一致的應(yīng)答口徑和統(tǒng)一的處理流程；三是做到信息的共享，如遇到客戶集中反映的用卡問題，客服及時制定處理方案并優(yōu)化處理流程。
客戶體驗(yàn)是客戶服務(wù)理念的最高境界，一個企業(yè)只有不斷優(yōu)化不同層次和方面的客戶體驗(yàn)，才能真正形成可持續(xù)的不可復(fù)制的核心競爭力。呼叫中心應(yīng)有效利用組織資源和多樣化的溝通交流渠道實(shí)現(xiàn)與客戶的互動，發(fā)揮角色優(yōu)勢，推進(jìn)全流程功能優(yōu)化，幫助企業(yè)建立良好的客戶感知，提高客戶黏性，并刺激客戶的價值提升。
