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創(chuàng)國產(chǎn)POS名牌——記“北商虛擬POS”的營銷策略

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  POS市場概況

  近些年來,國內(nèi)許多商業(yè)企業(yè)都采用基于PC的銷售點實時處理系統(tǒng)——POS。POS作為一類收款機和二類收款機的更新?lián)Q代產(chǎn)品,已成為商業(yè)自動化系統(tǒng)的底層關鍵設備和重要基礎。

  目前,國外大的電子企業(yè)不惜高成本打入中國市場,而國內(nèi)企業(yè)也力求在POS市場中搶占一塊陣地。外國公司的大舉進入,國內(nèi)企業(yè)的群雄并起,使我國商品零售業(yè)的POS機行銷大戰(zhàn)日益激烈,許多開發(fā)商為增強產(chǎn)品的吸引力一再降價,利潤日漸微薄。另一方面POS機的主要銷售對象中,有相當一部分經(jīng)營狀況不盡人意,特別是占大多數(shù)的中小型零售商場,雖然已認識到裝備POS機對于實現(xiàn)商業(yè)自動化、提高自身檔次的重要性,但要拿出相當?shù)馁Y金來,確實是力不從心。

  國內(nèi)的POS機廠家都面臨著相當嚴峻的市場態(tài)勢,如何打開產(chǎn)品的銷路牽怎樣擴大自己的營銷范圍?是各開發(fā)商必須考慮的問題。本文以沈陽北方商用技術設備股份有限公司(以下簡稱為“北商”)開發(fā)生產(chǎn)的“虛擬POS”為例,來探討國產(chǎn)POS品牌的營銷策略。虛擬POS營銷策略北商虛擬POS是在分析各類POS運行情況的基礎上,利用計算機無盤工作站和虛擬存儲原理,設計和開發(fā)出的一種建立在網(wǎng)絡基礎上,適用于零售百貨、連鎖超市、付食行業(yè)等多種經(jīng)營模式的產(chǎn)品。其體積小,價格低,靈活性強,應用廣泛,操作與維護簡便,可使一臺基于PC機的POS機同時應用于集中收款、柜臺交款、連鎖超市和付食行業(yè)等多種不同經(jīng)營模式的收款和前臺銷售管理,大大降低了商業(yè)自動化系統(tǒng)的投資。北商認為要制定合適的產(chǎn)品市場策略,首先要認識到產(chǎn)品的“層次性”。經(jīng)過考察和分析,虛擬POS屬于經(jīng)濟實用的中檔產(chǎn)品。它的功能相當于三類收款機,在技術方面屬中高檔,價格并不比三類收款機高。因此,虛擬POS在我國發(fā)達地區(qū)中小型商場及亞發(fā)達地區(qū)的大中型商場有較強的競爭力,這也是虛擬POS的主要定位層。確立“定位層”后,北商制定出如下營銷策略:

  1 “先條條,后塊塊”策略

  把商業(yè)市場細劃為若干層次,如綜合型、連鎖型、倉儲型等。根據(jù)本企業(yè)的優(yōu)勢先確定一個主攻方向,即先占領一個或若干個商業(yè)分市場,集中力量突破一點,之后再向其它分市場推進。把原來的“條條”連接成“塊塊”,最后達到在商業(yè)總市場中獲取較大銷售分成比例的目的。需要指出的是市場的主攻方向,最好是其他POS機開發(fā)商的薄弱環(huán)節(jié)或空白地帶。

  2 “搶占地盤”策略

  將我國的地域劃分為若干大區(qū)和重要城市點,在地圖上“布局謀篇”,爭取以重要城市點帶動鄰近區(qū)的市場開拓。首先應做到的是在北京建立產(chǎn)品示范點,接著爭取打入上海、廣州、武漢、重慶等中心城市,最后再向其它內(nèi)地地區(qū)逼進。在策略的實行中須十分注意搶占“制高點”(中心城市)和“荒漠區(qū)”(POS機應用的真空地帶)

  3參與社會熱點策

  略通過觸及社會上一些敏感問題、社會熱點問題,迅速擴大企業(yè)的影響面。

  4 產(chǎn)品與廣告同步策略

  哪里有北商虛擬POS機,哪里就有北商廣告,另外,每個產(chǎn)品“終端”就是一個廣告。每個POS機上必須有醒目的制造廠商名稱。

  5 “爭先”策略

  這指的是除商品零售業(yè)以外的飲食業(yè)、旅店業(yè)、醫(yī)療、交通等領域的戰(zhàn)略開發(fā)工作,這是保持市場開拓領先的后續(xù)步驟。

 ?。?)作為公司的常駐性任務,力爭每年推出一套新型的系列產(chǎn)品。

  (2)組建后續(xù)產(chǎn)品的專職調(diào)研和開發(fā)隊伍,作為每年推出新產(chǎn)品的保證條件。

  6“跟進”策略

  目前,電腦等高技術產(chǎn)品已進入綜合商場出售,作為國內(nèi)POS機開發(fā)商應采用“跟進”策略,以商用電腦的名義獲得“準入證”,爭取打進一家商場,作為試點取得經(jīng)驗后再設法推廣。

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