招商銀行:500萬，精彩剛剛開始

——訪招商銀行信用卡中心市場企劃部副總經(jīng)理徐美娟

別人需要走8年的路，招商銀行信用卡中心只用了3年，就實現(xiàn)了信用卡業(yè)務(wù)的盈虧平衡，不僅占領(lǐng)了中國內(nèi)地信用卡市場三分之一的份額，而且招商銀行信用卡的呆賬率控制在了1%以下，這遠遠低于4-6%的國際平均水平，這種現(xiàn)象在國際上也是不多見的。進入2006年，招商銀行信用卡發(fā)行已經(jīng)突破500萬張。為此，本刊特別采訪了招商銀行信用卡中心市場企劃部副總經(jīng)理徐美娟。

市場細分選擇目標客戶

成功營銷：我從招商銀行信用卡中心得到的最新消息是，截止7月上旬，招商銀行信用卡的實際發(fā)行量已經(jīng)接近700萬張，聽起來這個速度是比較驚人的。因為4月份你們公布的數(shù)據(jù)是信用卡用戶突破了500萬張，如果是這樣的話，意味著你們在近期之內(nèi)發(fā)卡量增加了近200萬張？

徐美娟：事情是這樣的。其實在去年年底的時候，我們的信用卡數(shù)量就已經(jīng)突破了500萬張，只是當時我們并沒有急于公布。500萬張這一數(shù)字對我們來說是很有意義的，也標志著我們的信用卡有一個突破。

成功營銷：在7月初結(jié)束的“中國杰出營銷獎”評選活動當中，招商銀行信用卡被評選為“2005-2006年度中國杰出營銷獎”一等獎，這是對招商銀行信用卡的充分肯定。應(yīng)該說，出色的營銷能力推動著招商銀行信用卡的發(fā)展。招商銀行信用卡的營銷戰(zhàn)略是基于哪方面考慮的？

徐美娟：在信用卡推出之前，招商銀行就組建了一個專業(yè)團隊，在營銷戰(zhàn)略設(shè)計方面針對市場進行了充分的調(diào)研。之后根據(jù)市場調(diào)查及綜合考慮各種因素，對地域、客戶、產(chǎn)品等進行市場細分，確定目標市場的選擇和市場定位。這樣形成的目標營銷群體是比較有效的。實際上從2003年起，就開始大力加強信用卡直銷隊伍建設(shè)，目前已擁有國內(nèi)發(fā)卡行中規(guī)模最大的直銷團隊。在品牌傳播方面，招商銀行信用卡以“擁有，才有價值”為核心貫穿所有活動主軸，在“因您而變”的客戶服務(wù)理念之下，通過內(nèi)外資源從各個方面滲透招商銀行的品牌理念；將信用卡的“價值”概念進一步深化。

營銷計劃建立在戰(zhàn)略規(guī)則基礎(chǔ)上

成功營銷：其實我們更關(guān)注信用卡背后的故事，就是招商銀行如何利用營銷手段占領(lǐng)信用卡市場的？

徐美娟：我們的營銷方法是建立在清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)之上的。在2002年12月推出信用卡的時候，我們制定了信用卡的三年戰(zhàn)略規(guī)劃：第一年針對的是培育市場，并以創(chuàng)新來強調(diào)差異；第二年是強調(diào)創(chuàng)新加服務(wù)；第三年強調(diào)招商銀行信用卡的領(lǐng)先和領(lǐng)導(dǎo)品牌，在此之下我們打造五星級的信用卡。在這一計劃下，每一年的營銷手段和方法略有不同，但是大的方向并不會改變，一直強調(diào)創(chuàng)新和服務(wù)，以及服務(wù)的品質(zhì)。這是招商銀行信用卡最有力的兩大支撐。按照國際會計法則，招商銀行在去年底發(fā)卡突破500萬張的時候，信用卡業(yè)務(wù)已經(jīng)盈虧平衡了。要知道，國際上的標準是信用卡需要5-8年才能盈利，而招商銀行只用了3年時間。

成功營銷：這意味著招商銀行信用卡已經(jīng)走在了國際前列嗎？

徐美娟：是的。如果從信用卡的呆賬來看，國際市場的平均水平是4-6%，香港、臺灣地區(qū)則達8%，而招商銀行信用卡的呆賬率已經(jīng)控制在了1%以下，這遠遠低于國際標準。在這背后，除有一個科學的系統(tǒng)支持著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)平臺以外，更離不開一直強大的營銷隊伍做后盾。招商銀行信用卡有針對性地開展營銷維護，并以客戶營銷客戶，在贏得客戶的同時，也訓(xùn)練出了一支擁有營銷經(jīng)驗的產(chǎn)品經(jīng)理隊伍。

成功營銷：招商銀行信用卡在發(fā)卡的三年中，采取的是什么樣的營銷策略？

徐美娟：在信用卡發(fā)行的三年中，招商銀行采用的是客戶分層的營銷策略，發(fā)展針對有效的區(qū)隔營銷。由于目標客戶群針對的是20—45歲有穩(wěn)定收入的男女，學歷也較高，因此考慮到他們的心理層次，產(chǎn)品呈現(xiàn)為金字塔的分布狀態(tài)，用不同的產(chǎn)品來滿足他們。通過不同的分類來進行，盡量支撐一個交錯的網(wǎng)絡(luò)，與其他信用卡進行市場占有率的劃分。

營銷文化如何煉成

成功營銷：招商銀行信用卡中心每位員工的營銷意識非常強，信用卡中心是通過什么方式向員工灌輸這種意識的？這種營銷文化在企業(yè)是如何構(gòu)成的？

徐美娟：應(yīng)該說這種營銷意識和營銷文化是源于同企業(yè)文化的同認。我們在推出信用卡時，就已經(jīng)強調(diào)了信用卡產(chǎn)品必須依靠服務(wù)營銷。因為只有通過服務(wù)營銷，才能讓客戶充分了解到信用卡的服務(wù)內(nèi)容、渠道和手段。服務(wù)營銷的好、壞直接影響到客戶的忠誠度，如果想與客戶保持長期的關(guān)系，服務(wù)營銷是基本功。而且，信用卡業(yè)務(wù)是我們發(fā)展的重點，因此員工的認同感將會在營銷方面體現(xiàn)出來。

成功營銷：我們知道有這樣一件事情：一位招商銀行信用卡客戶因為工資的發(fā)比較晚，因此拖延了還款，而你們主動調(diào)整了他的還款周期。這會不會影響到你們整個系統(tǒng)的運行？

徐美娟：不會影響的。如果從另一個層面理解這件事情，說明我們的服務(wù)營銷意識非常到位，是完全站在客戶的角度來考慮的。這些細節(jié)體現(xiàn)的是，招商銀行信用卡服務(wù)營銷提供的是全方位的服務(wù)。而且我相信這個客戶對招商銀行信用卡的認識會加深一步，通過這件小事，在客戶當中還會有良好的口碑傳播，這也是一種營銷。只不過這種方式是由客戶傳遞的。

成功營銷：發(fā)展到今天，營銷的功能不僅僅是出售產(chǎn)品這么簡單，甚至肩負著品牌延伸的功能。比如提到信用卡，很多人就會想到招商銀行。如何看營銷與產(chǎn)品、銀行之間品牌延伸的這種關(guān)系？

徐美娟：的確是這樣。就像招商銀行的信用卡，很多人提起招商銀行就會想到信用卡，而一想到信用卡就必然聯(lián)想到招商銀行，兩者之間的品牌是互相促進和影響的。一個好的營銷體系能擴大產(chǎn)品的市場占有率，而銀行較好的品牌影響力，則對該銀行所推出的金融產(chǎn)品有促進作用。兩者應(yīng)該是相互促進、相互影響的，而能維持兩者之間的關(guān)系，并且能推動兩者共同發(fā)展的則是營銷體系。

成功營銷：根據(jù)WTO入世規(guī)則，今年底外資銀行將順利獲得信用卡發(fā)卡權(quán)，這對國內(nèi)的信用卡都是一種挑戰(zhàn)。作為行業(yè)老大，你們?nèi)绾螒?yīng)對這一局面？在營銷策略上是否會有一些變化來應(yīng)對這一局面？

徐美娟：我們不會擔心，在中國信用卡市場我們很有信心做得更好。實際的情況 是招商銀行信用卡用3年的時間走完了別人要8年才能走的路。我們會繼續(xù)秉承原來的風格，并加強服務(wù)營銷、品牌營銷改進。

事實上，在三年的時間內(nèi)我們所有的營銷方式都有一定的成效。通過每年的客戶滿意度調(diào)查，客戶會告訴我們喜歡不喜歡招商銀行信用卡，會有什么問題等，以利于我們自己及時改正。這就是我們的變化，因為一切都在向著更積極的方面轉(zhuǎn)變。因此我們不用過多擔心外資信用卡的沖擊。

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