數(shù)據(jù)庫服務(wù)的競爭進(jìn)入了白熱化階段，此時(shí)風(fēng)投的意義除了提供資金支持，更重要的是渠道
高永鈺@本刊記者
上海羅維互動(dòng)的歷史還不到六年，基本業(yè)務(wù)是數(shù)據(jù)庫營銷。在2001年注冊(cè)的時(shí)候，羅維互動(dòng)董事長袁疆的全部家當(dāng)只有三萬塊錢。
注冊(cè)羅維互動(dòng)，源于一個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)。2000年，袁疆畢業(yè)去了深圳，第一份工作是在深圳潤訊呼叫中心外包服務(wù)。面試的時(shí)候，主考官問他知不知道call center的概念，回去以后上網(wǎng)查，他看到了當(dāng)時(shí)美國做call center服務(wù)的企業(yè)，了解到他們主要的收入來源來自于電話銷售。
Call center里分兩類，一類叫inbound服務(wù)，是受理來電的客戶服務(wù)。另一類是呼出電話(outbound)的，主要是做一些電話銷售、市場調(diào)查，這部分的利潤更高。國外call center70%的收入來之于呼出服務(wù)。當(dāng)時(shí)主要是一些呼入服務(wù)，因?yàn)闆]有相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫資料，基本上做不了呼出服務(wù)。于是，國外的數(shù)據(jù)庫服務(wù)公司應(yīng)運(yùn)而生。
袁疆發(fā)現(xiàn)，在市場上還沒有做數(shù)據(jù)庫營銷的公司，2001年1月他辭職決定在這個(gè)領(lǐng)域試試身手。3月份袁疆注冊(cè)公司開辦這項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，基本上沒有人聽說過此概念，甚至到工商注冊(cè)的時(shí)候，他說要做數(shù)據(jù)庫營銷，工商局說，沒有這項(xiàng)營業(yè)內(nèi)容，后來只好以營銷咨詢服務(wù)的名義注冊(cè)了公司。
資源靠自己尋找
公司成立了，數(shù)據(jù)從哪來？
袁疆想到了一個(gè)好辦法。他在一個(gè)著名招聘網(wǎng)站上注冊(cè)了800元包月使用的賬戶，可以無限量下載網(wǎng)站的簡歷信息?！爱?dāng)時(shí)網(wǎng)站的權(quán)限管理比較松,可能他們認(rèn)為一條一條的手工下載下不了多少資料。我當(dāng)時(shí)找人開發(fā)了一條自動(dòng)下載的程序,幾天就下了10萬條簡歷數(shù)據(jù)?！?
有了第一個(gè)10萬條信息的數(shù)據(jù)庫，袁疆找到了第一個(gè)客戶——當(dāng)時(shí)燒錢正猛的億唐網(wǎng)。億唐當(dāng)時(shí)在推廣VIP購物卡“億唐卡”，袁疆利用手里的簡歷信息幫助“億唐卡”做數(shù)據(jù)庫營銷，三個(gè)月時(shí)間，掙了幾萬元錢?？上Ш镁安婚L，互聯(lián)網(wǎng)寒流很快到來?！?月份，億唐網(wǎng)開始裁員，‘億唐卡’整個(gè)部門被解散了。”袁疆回憶，又堅(jiān)持了三個(gè)月的時(shí)間，公司徹底沒了生意，合伙人退出了公司，返回了深圳。
合伙人離開后,袁疆選擇了堅(jiān)持。當(dāng)時(shí),上海外服公司下屬的一個(gè)獵頭公司要建招聘網(wǎng)站,需要注冊(cè)用戶提高人氣,袁疆便利用那十萬份簡歷幫他們發(fā)電子郵件。后來,又陸續(xù)接到幾個(gè)客戶。到2002年3月份,袁疆已經(jīng)積累了10多萬資金，靠這筆錢，袁疆又招來幾個(gè)人，把生意堅(jiān)持了下來。
后來一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他順利拿到戴爾電腦的合同，袁疆不再為“沒米下鍋”而發(fā)愁了。
客戶有了，龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)該如何收集？“從工商局購買企業(yè)名錄光盤，互聯(lián)網(wǎng)，報(bào)紙上開業(yè)廣告，信息來源渠道很多，只是看你有沒有用心收集，信息收集到以后，再進(jìn)行二次加工納入數(shù)據(jù)庫。”
前進(jìn)的“直復(fù)營銷”
在不到6年時(shí)間里，羅維互動(dòng)已經(jīng)發(fā)展成為國內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)庫和直復(fù)營銷公司，建立起了一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫,擁有500余萬條個(gè)人詳細(xì)信息，1200萬條企業(yè)信息和400余家客戶，其中世界500強(qiáng)企業(yè)超過60家。2006年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入1500萬元，利潤400萬元。?直復(fù)營銷(direct marketing),是一種為企業(yè)提供消費(fèi)群數(shù)據(jù),向最適合企業(yè)產(chǎn)品市場定位的人群進(jìn)行營銷的方式。與傳統(tǒng)媒體廣告相比,直復(fù)營銷更有針對(duì)性,可通過直郵廣告、電話、傳真或電子郵件等方式,對(duì)特定的消費(fèi)群體進(jìn)行一對(duì)一的營銷。
今年2月，袁疆從華禾等投資者手中成功募集超過300萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。11月，與日本三菱商事，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，三菱商事成為羅維互動(dòng)戰(zhàn)略投資者。據(jù)袁疆介紹，這次三菱商事將會(huì)拿到7%左右的股份，不過袁疆最看重的還是三菱商事的渠道，“做數(shù)據(jù)庫渠道是第一要素?！?/P>
而在三菱商事看來，盡管在美國已經(jīng)出現(xiàn)了直復(fù)營銷，7家直復(fù)營銷上市公司的總市值達(dá)到180億美元，2005年中國的廣告市場規(guī)模約為1200億元，按25%計(jì)算，中國的直復(fù)營銷規(guī)模應(yīng)該為300億元，但現(xiàn)在在內(nèi)地，這個(gè)數(shù)字不到1個(gè)億。和中國的數(shù)據(jù)公司合作，是一種超值的“有效投資”。
羅維互動(dòng)現(xiàn)在另一個(gè)伙伴華禾投資，是一家由Intel創(chuàng)始人主導(dǎo)的創(chuàng)投企業(yè)。而三菱商事有一項(xiàng)重要機(jī)能，就是向客戶提供從開發(fā)直至采購，生產(chǎn)，流通銷售等各環(huán)節(jié)的整體經(jīng)營的最佳解決方案，并通過協(xié)助落實(shí)具體業(yè)務(wù)和不同行業(yè)的組合來協(xié)調(diào)客戶與客戶之間的合作關(guān)系。三者的結(jié)合，在很大程度將形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。
競爭還在繼續(xù)
2001年的時(shí)候，數(shù)據(jù)庫服務(wù)領(lǐng)域有兩家公司已經(jīng)做的比較好了。一個(gè)是“智馬”，另外一個(gè)是chinaloop，2家公司的投資額都在300美元左右。智馬的名字現(xiàn)在已經(jīng)很少有人提及了，而chinaloop2004年也被acxiom(美資收購)以幾百萬收購。
目前在國內(nèi)，羅維互動(dòng)面臨兩家競爭對(duì)手：一家是荷皇天地(TNT)下屬的上海天地直復(fù)，另一家就是北京的微碼營銷(micromarketing)。
盡管上海天地直復(fù)成立才只有一年的時(shí)間，但是羅維互動(dòng)不敢對(duì)這位“后來者”掉以輕心，要知道，上海天地直復(fù)的后臺(tái)是國際上知名的TNT公司，TNT直復(fù)營銷服務(wù)在歐洲積累了超過25年的經(jīng)驗(yàn)。它的核心專長是與數(shù)據(jù)相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)，80%以上的在荷蘭上市的公司是它的客戶。
在美國，80%的公司會(huì)采用直復(fù)營銷方式，這方面支出一般會(huì)占到總費(fèi)用支出的25%。2005年，中國的廣告市場規(guī)模約為1200億元，按25%計(jì)算，中國的直復(fù)營銷規(guī)模應(yīng)該為300億元。但現(xiàn)在國內(nèi)，這個(gè)數(shù)字還不到1個(gè)億。
中國目前的中小企業(yè)已超過1000萬家，數(shù)量占全國企業(yè)總數(shù)的99%，中小企業(yè)大都無力負(fù)擔(dān)大規(guī)模的市場推廣費(fèi)用，怎樣才能找到有效的銷售目標(biāo)客戶？上網(wǎng)去找，但目前只有不到四分之一的中小企業(yè)開始嘗試用電子商務(wù)。于是這幾個(gè)企業(yè)都在想辦法開發(fā)一種“企業(yè)可以輕松地進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷”的工具。
袁疆在兩個(gè)月前研發(fā)成功了“直復(fù)通”，“直復(fù)通”是利用羅維的精品數(shù)據(jù)庫資源并結(jié)合IT技術(shù)所開發(fā)的企業(yè)直復(fù)營銷系統(tǒng)，是企業(yè)搜索目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)直復(fù)營銷自動(dòng)化、并進(jìn)行客戶關(guān)系管理的一站式直復(fù)營銷平臺(tái)。
今年自2月份以來，幾家公司的競爭都已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度，當(dāng)然，還要加上做數(shù)據(jù)庫并不怎么專一的新華信，盡管新華信并不專注于數(shù)據(jù)庫營銷上，但其手上的1000萬家企業(yè)，300個(gè)坐席CATI呼叫中心讓任何對(duì)手都不能小視。
競爭還在繼續(xù)，注定數(shù)據(jù)市場的白熱化還將繼續(xù)很長一段時(shí)間。前有來者，后有追兵，要實(shí)現(xiàn)一統(tǒng)江湖的夢想，羅維互動(dòng)需要足夠的耐心與堅(jiān)持。
中國電子商務(wù)
