中國的服務(wù)外包企業(yè)多數(shù)存在市場拓展思維模式固化的問題，多數(shù)企業(yè)仍是從自身熟悉的業(yè)務(wù)模式出發(fā)去尋找相應(yīng)的市場需求，這樣勢必導(dǎo)致市場拓展的途徑越走越窄。前不久，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于促進服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的意見》。國家新戰(zhàn)略的制定，新政策的出臺，中國服務(wù)外包企業(yè)需要積極轉(zhuǎn)變思路，強化市場研究，緊跟產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐。
縱觀國內(nèi)外市場，存在很多市場機會。一帶一路”國家海外戰(zhàn)略，國內(nèi)市場的不斷開放都將孕育廣闊的市場空間，但是服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的發(fā)展卻面臨重重困難。這主要是因為當(dāng)前中國服務(wù)外包企業(yè)發(fā)展未能跟上市場發(fā)展的步伐，尤其是在市場開拓方面，亟須轉(zhuǎn)變思路，化被動為主動。
目前來看，服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)先后經(jīng)歷了1.0、2.0和3.0時代。服務(wù)外包企業(yè)1.0就是以勞動量計價的類似勞務(wù)輸出的模式。服務(wù)外包1.0時代，中國服務(wù)外包企業(yè)的核心價值是客戶的成本技術(shù)中心，幫助用戶降低成本。
服務(wù)外包2.0時代是幫客戶尋找新的商業(yè)機會，幫助客戶搭建新的流程，幫助客戶尋找新的利潤來源，進而與客戶分配增值部分的利潤。服務(wù)外包2.0時代，服務(wù)外包企業(yè)的核心價值從客戶的成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾麧欀行?，幫助客戶增加盈利，通過新盈利再分配獲得自身收益。
服務(wù)外包3.0時代，服務(wù)外包企業(yè)需要利用云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)在細(xì)分市場進行深度挖掘，進而獲得相應(yīng)的利潤。目前，國內(nèi)外都有類似的機會，中國一帶一路”戰(zhàn)略是開拓離岸市場的新機遇，中東歐、中亞、東南亞、非洲等地區(qū)的市場將可能成為我們的新興離岸市場。中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)1.0、2.0、3.0的轉(zhuǎn)化，服務(wù)外包企業(yè)在發(fā)展戰(zhàn)略、市場拓展方式等方面要跟上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潮流。利用華為進行國內(nèi)外市場拓展的三個案例，希望對服務(wù)外包企業(yè)能有所啟發(fā)。
摸清客戶資源成為客戶的利潤中心
1999年，華為為天津市電信局作了天津市電信行業(yè)年度總結(jié)報告。該報告原是天津市電信局局長分別交給運維處和辦公室的工作，但結(jié)果都不令人滿意。后來，華為代筆寫的年度總結(jié)報告局長卻十分滿意。上述事實說明華為對電信局各處室的業(yè)務(wù)了如指掌，已經(jīng)滲透到電信系統(tǒng)的各個角落，做到了對天津市電信局資源能力的掌握比電信局自己的處室還清楚。
鑒于華為對資源的了解，其隨后建議天津市電信局利用冗余的固話交換機容量與華為開展戰(zhàn)略合作，為天津市外地生源比較多的院校布置固定電話網(wǎng)絡(luò)。天津市電信局提供冗余的交換機容量，華為提供前期安裝費用；在收益上，項目前期華為占比多于電信局，后期華為少于電信局。
這種合作方式，電信局利用了現(xiàn)有的冗余交換機容量且未產(chǎn)生額外的費用，而華為省去了前期設(shè)備投入，實現(xiàn)了雙贏。
這則故事中，華為為天津市電信局設(shè)計了新的業(yè)務(wù)流程和新的解決方案，讓天津市電信局獲得更多的利潤，華為進而能夠與客戶分享新增利潤。華為的這一模式實際上就是服務(wù)外包2.0，即服務(wù)外包企業(yè)變成用戶的利潤中心，并與客戶共享新增利潤。
了解市場驅(qū)動公司業(yè)務(wù)未來發(fā)展
聯(lián)想有管理，方正有技術(shù)，華為則懂市場。華為市場拓展方式與當(dāng)前服務(wù)外包企業(yè)市場拓展方式不同，華為市場拓展不僅僅是印刷宣傳品、參加展會、廣告宣傳等傳統(tǒng)內(nèi)容，而是開展深入的市場研究。華為市場部某一部門的工作任務(wù)就是研究每年郵電部研究所發(fā)布的研究報告，通過這些報告了解國內(nèi)郵電行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。
某一年，華為市場部門發(fā)現(xiàn)在某郵電部研究所的報告中建議政府實現(xiàn)電話通到每個村子的目標(biāo)，根據(jù)這個目標(biāo)的發(fā)現(xiàn)，華為開展公關(guān)摸清政府部門相應(yīng)規(guī)劃與需求，并根據(jù)規(guī)劃時間點預(yù)先設(shè)計了一款適合農(nóng)村的、成本低廉的交換機，成本為其他同業(yè)交換機價格的四分之一。
當(dāng)郵電部拿出村村通巨大市場需求時，所有供應(yīng)商都沒法與華為競爭，華為一舉攻占了中國廣大的農(nóng)村服務(wù)器市場。
這則故事告訴我們，服務(wù)外包企業(yè)的總經(jīng)理需要去真實地研究市場，而不是用項目經(jīng)理的思維管理公司，總經(jīng)理需要關(guān)注政治、整體經(jīng)濟走勢、市場未來趨勢，需要指導(dǎo)未來前瞻性的研發(fā)。
利用現(xiàn)有政策資源創(chuàng)造業(yè)務(wù)增長
近年來，中國企業(yè)開始走出去”、在國外開展投資，而最近中國政府不光走出去”，李克強總理還親自帶隊去推銷中國高鐵、推銷中國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)能力。實際上，華為早已緊跟政府走出去”的步伐，華為每年在中國進出口銀行有數(shù)十億固定額度的優(yōu)惠貸款額度。當(dāng)華為客戶需要華為設(shè)備時，華為就幫助客戶聯(lián)絡(luò)中國進出口銀行低息外匯貸款，幫助客戶順利購買自身產(chǎn)品。
中國政府的政策是面向所有中國的企業(yè)，然而華為將現(xiàn)有政策成功轉(zhuǎn)換成了適合華為的政策。如今，服務(wù)外包企業(yè)直接利用價格補貼很難，產(chǎn)業(yè)可以嘗試?yán)闷渌袠I(yè)現(xiàn)有的離岸扶持政策，并將其轉(zhuǎn)換成適用于服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的扶持政策。比如，目前商務(wù)部有海外工程承包資質(zhì)，服務(wù)外包企業(yè)可以利用該資質(zhì)成為海外工程總包商，通過這種方式企業(yè)提供服務(wù)的價格及利潤水平將得到很大提升。
華為的強項是市場。市場拓展的前提就是企業(yè)必須對買家、市場格局、市場相關(guān)政策有透徹、詳細(xì)研究。每一項市場研究，華為都從中得到了豐厚利潤。因而，企業(yè)需要認(rèn)真研究市場、研究企業(yè)未來的發(fā)展方向。在利好政策與新興市場戰(zhàn)略的雙輪驅(qū)動下，中國服務(wù)外包企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變思路，強化市場研究，緊緊抓住市場機遇，加速企業(yè)發(fā)展。
