大數(shù)據(jù)已經(jīng)被炒濫了，雖然很多企業(yè)從數(shù)據(jù)規(guī)模和業(yè)務分析上，完全不具備大數(shù)據(jù)的條件和能力。
今天我們聊聊從大數(shù)據(jù)中拯救管理。
所有的管理軟件都以數(shù)據(jù)為基礎，XTools也不例外，假設一個30銷售的小型團隊，每天可能產(chǎn)生的業(yè)務數(shù)據(jù)可能在1千條左右。以此為模型基礎，我們來看看數(shù)據(jù)帶給管理的利弊：
1. 強調(diào)復盤的管理思維，帶來海量數(shù)據(jù)更新【優(yōu)勢】銷售管理、培訓、軟件，很多推崇復盤概念?？珊唵卫斫鉃椋和暾厮?，業(yè)務從發(fā)現(xiàn)到跟蹤到簽約執(zhí)行的完整過程?；厮菀蕾嚁?shù)據(jù)（絕大多數(shù)的軟件數(shù)據(jù)由人工錄入，像XTools集信這樣自動采集數(shù)據(jù)的并不多見。這也是員工從工作量增加的角度，排斥軟件的原因），數(shù)據(jù)量根據(jù)業(yè)務模型差異，每人每天會在十幾條到上百條不等，可以完美解決復盤的需求。
2. 業(yè)務數(shù)據(jù)利用率低，帶來隱性浪費【弊端】但是復盤在銷售管理中并非每單必須，而主要被用在：疑難客戶、異常業(yè)務、跟單范本等工作中。數(shù)據(jù)表明，有60%的數(shù)據(jù)除了業(yè)務人員自己，并沒有被其他人關注。
3. 有用和沒用的數(shù)據(jù)無法區(qū)分【弊端】不管是員工記錄，還是主管、Boss查看，傳統(tǒng)軟件工具都很難把有用和暫時沒用的數(shù)據(jù)區(qū)分開。數(shù)據(jù)越多，雞肋感越強！慢慢達到虱子多了不咬，帳多了不愁的無謂境界。
對主管和Boss來說，這是噩夢的開始：
- 重大商機沒跟緊，丟了
- 沒有發(fā)現(xiàn)潛在競爭，被對手黑
- 賺錢的大魚漏網(wǎng)，費神的小蝦一堆
- 又忙又窮
- ……
特別是隨著CRM的崛起，數(shù)據(jù)逐漸開始在企業(yè)軟件中泛濫，在我和客戶溝通中，發(fā)現(xiàn)對于多數(shù)企業(yè)來說：CRM里數(shù)據(jù)增長太快，逐漸看不過來，轉(zhuǎn)而用工作臺的綜合數(shù)據(jù)＋經(jīng)驗，判斷當月的銷售健康度。作為產(chǎn)品經(jīng)理，我把這個反饋當作恥辱：我們的產(chǎn)品是幫助用戶的，絕對不能因為數(shù)據(jù)量上來就給用戶填堵。由此，三一客的設計理念逐步浮出水面。
CRM是幫助企業(yè)搜集和整合一切業(yè)務數(shù)據(jù)的，而三一客則是幫助銷售團隊聚焦在本月和下月有戲的客戶。聚焦，意味著銷售、主管、老板，都可以從海量數(shù)據(jù)中解脫出來，把注意力、時間、資源和創(chuàng)造力，都用在這些本期重要的客戶身上，盡最大可能達成簽約。這就是銷售管理的本質(zhì)：好鋼用在刀刃，集中優(yōu)勢打最有可能產(chǎn)生價值的客戶。
三一客怎么看數(shù)據(jù)？
三一列表：大單優(yōu)先，一切資源傾斜大單。這是企業(yè)利潤最豐厚的部分，所以先看大單；看完再看中小單。如果大單一直沒推進，絕對是團隊忙而不獲的前兆。
全部列表：集中看每天的推進，這個列表是按照時間倒序排列，主管或老板想快速瀏覽今天的更新，用這個列表。
統(tǒng)計：我一般建議老板和主管每天要看新有價值的統(tǒng)計圖，如果黑色曲線下降，則說明最近幾天情況不好；如果紅色柱圖低于黑色平均線，則說明當天較差。這種直觀的方式，可以把銷售評估具體在每一天。
預測：這個非?？幔∪豢椭杏幸粋€重要的參數(shù)是預估金額和預估銷量。我們自己在銷量方面用的是用戶單位，有做裝修裝飾的企業(yè)用平米做單位，有做櫥柜定制的客戶用延米做單位，做煤炭的企業(yè)用噸做銷量單位，也有貿(mào)易商用戶不用銷量，只用金額。有了這個，就可以非常準確的獲取本月和下月可能簽約的總額，至于可能性設置在多少可以準確反應實際簽約值，需要每個企業(yè)的經(jīng)驗確定。
另外，在三一列表里，還有一個當日推進的功能，它支持逐層分解，很適合管理層使用。
我們花費了非常大的力氣，希望能給用戶減輕一點軟件使用壓力。業(yè)務功能我們已經(jīng)在國內(nèi)無敵，剩下的就是讓軟件更好用一點，用戶更舒服一點，更輕松一點。
