持之以恒地與客戶進(jìn)行聯(lián)系

相對而言，電話銷售是一種成本較低的銷售方式，但如果當(dāng)時在電話中銷售人員沒有給客戶留下深刻的印象，客戶就不會主動與銷售人員聯(lián)系，以至于造成銷售機會的喪失。所以，有必要探討除了電話以外，還可以用哪些方法與客戶保持聯(lián)系。與客戶保持聯(lián)系的主要方式有以下幾種：

1.電子郵件

通過電子郵件群發(fā)，可以與所有的客戶保持一個比較密切的聯(lián)系，如節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹等。通過電子郵件與客戶保持聯(lián)系，是常用的跟進(jìn)方式。在利用電子郵件時，要注意以下幾點：

(1)征求客戶的意見，得到客戶允許，再發(fā)電子郵件給客戶。因為在所接觸的所有客戶中，并不是所有的客戶都希望收到銷售人員的信息，即使這些信息對客戶來講是有價值的。銷售人員可以與客戶初步探討他最關(guān)心的問題，看看自己的銷售服務(wù)與客戶關(guān)心的問題之間是否可以聯(lián)系上，當(dāng)然，銷售人員也可以找些客戶最感興趣的資料給客戶，這樣，也可以增進(jìn)與客戶的關(guān)系。

(2)選擇簡訊內(nèi)容。簡訊內(nèi)容很重要，最好是對客戶有價值的信息，否則的話，銷售人員的郵件就成了垃圾郵件，反倒會損害客戶關(guān)系。

(3)簡訊制作要專業(yè)、醒目，吸引客戶閱讀。

(4)要體現(xiàn)出個性化。電子郵件群發(fā)要體現(xiàn)出個性化，要讓每個接到電子郵件的客戶都認(rèn)為這個郵件是發(fā)給他個人的。比較容易做到這一點的就是電子郵件中體現(xiàn)出對客戶的稱呼，給不同人的郵件用不同的稱呼開頭。最好的方法就是用 Out look，利用 Out look里面聯(lián)系人管理中的昵稱，然后通過合并郵件的功能做到個性化群發(fā)郵件。

2.短信 從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹當(dāng)銷售人員準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機用戶的投訴。

3.信件、明信片

汽車銷售冠軍喬?吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。電話銷售人員同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系。現(xiàn)在T技術(shù)的發(fā)展與喬?吉拉德時代已很不相同，很多銷售人員用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

4.郵寄禮品

節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感銷售的必要環(huán)節(jié)。例如：某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:這主要是什么原因呢?大客戶經(jīng)理想了想，說:可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。事實正是如此，小小的禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。