客戶支付能力是指客戶能夠以貨幣形式支付貨物款項(xiàng)的能力，是構(gòu)成市場(chǎng)的三要素之一，又是客戶資格審查的主要內(nèi)容，同時(shí)還是防止推銷人員上當(dāng)受騙的主要方法。
(1)客戶支付能力審核的目的
1)尋找合格的客戶。一些客戶的潛在需求不等于現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)購(gòu)買需求，更不等于客戶的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買行為。只有那些具有支付能力的需求，才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求和現(xiàn)實(shí)的客戶購(gòu)買行為。有支付能力的客戶才是合格的客戶。不合格的客戶不能納入推銷計(jì)劃之中。
2)提高推銷效率。在構(gòu)成市場(chǎng)的三要素中，客戶支付能力是一個(gè)關(guān)鍵的、穩(wěn)定的、相對(duì)缺乏彈性的因素，也是推銷人員最擔(dān)心的一個(gè)因素。只有通過(guò)事先的審查，把那些對(duì)產(chǎn)品擁有需求，又擁有足夠支付能力的客戶作為推銷的具體對(duì)象，才能提高推銷效率。
3)能更好地滿足客戶需求。支付能力是目前影響客戶消費(fèi)與購(gòu)買的主要因素。擁有不同支付能力的客戶，往往存在著不同的需求。了解客戶的支付能力并加以分析，才可以實(shí)現(xiàn)量體裁衣量身定做，分別滿足不同客戶的不同層次的需求。
4)防止與避免貨款損失。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商業(yè)欺詐行為時(shí)有發(fā)生。對(duì)推銷對(duì)象的購(gòu)買資格、信用審查不夠，是造成巨大損失的主要原因。因此，推銷人員不僅要了解對(duì)方現(xiàn)時(shí)是否有足夠的支付能力，而且要了解對(duì)方在回收貨款方面的態(tài)度。
(2)個(gè)人客戶的購(gòu)買能力審查
個(gè)人客戶的購(gòu)買能力審查主要是從影響消費(fèi)者購(gòu)買力的各種因素，如實(shí)際收入、家庭總支出、消費(fèi)儲(chǔ)蓄與信貸等幾個(gè)方面進(jìn)行審查。其中，實(shí)際收入的多少?zèng)Q定了個(gè)人客戶市場(chǎng)購(gòu)買水平的高低，也是影響高檔耐用消費(fèi)品、旅游商品銷售的主要因素。這部分收入越多，人們的購(gòu)買力就越強(qiáng)，人們的消費(fèi)水平也越高，企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)也就越多。另外，客戶的購(gòu)買力除了受實(shí)際收入的影響外，還要受家庭總支出、家庭儲(chǔ)蓄和信貸情況等因素的直接影響。例如，當(dāng)前各種形式的賒銷、分期付款、延期付款購(gòu)物越來(lái)越多，因?yàn)樗试S人們購(gòu)買超過(guò)自己實(shí)際購(gòu)買力的商品。所以有些年輕人,雖然收入不高，但是由于提前貸款消費(fèi)的意識(shí)比較強(qiáng),也可能具有一定的購(gòu)買能力，從而有可能被推銷人員確定為目標(biāo)對(duì)象。
當(dāng)然，在消費(fèi)信貸發(fā)展比較好的行業(yè)，例如房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、其他大件耐用品行業(yè)的購(gòu)銷活動(dòng)中，也需要對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的支付能力進(jìn)行審查。
(3)團(tuán)體客戶的購(gòu)買力審查
購(gòu)買力審查的重點(diǎn)對(duì)象是組織與企業(yè)購(gòu)買者,他們是客戶支付能力審查的主要對(duì)象。
推銷人員對(duì)團(tuán)體客戶購(gòu)買力的審查涉及團(tuán)體客戶的生產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、資金狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等方面。這里主要介紹團(tuán)體客戶短期償債能力和營(yíng)運(yùn)能力的分析。
1)短期償債能力分析。
短期償債能力又稱支付能力，是企業(yè)以其流動(dòng)資產(chǎn)償還流動(dòng)負(fù)債的能力。它反映企業(yè)償付日常到期債務(wù)的實(shí)力。企業(yè)能否及時(shí)償還到期的流動(dòng)負(fù)債，是反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況好壞的重要標(biāo)志。企業(yè)如果短期償債能力較弱，供應(yīng)商將很難甚至無(wú)法收回貨款。反映企業(yè)短期償債能力的財(cái)務(wù)指標(biāo)主要有以下幾種。
•流動(dòng)比率
流動(dòng)比率是流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債之比，用來(lái)衡量企業(yè)的短期能力，計(jì)算公式為:
一般來(lái)講，流動(dòng)比率的結(jié)果在2左右比較合適。流動(dòng)比率越高，說(shuō)明企業(yè)償還流動(dòng)負(fù)債的能力越強(qiáng)，流動(dòng)負(fù)債得到償還的保障越大。但過(guò)高的流動(dòng)比率也并非好現(xiàn)象，應(yīng)檢查資產(chǎn)結(jié)構(gòu)是否不合理，或者是募集的長(zhǎng)期資金沒有盡快投入使用，或者是其他原因。
•速動(dòng)比率
速動(dòng)比率是速動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債之比，其中的速動(dòng)資產(chǎn)是指流動(dòng)資產(chǎn)中能夠迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金的資產(chǎn)，主要包括貨幣資金、短期投資、應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)。其計(jì)算公式為：
一般來(lái)講，速動(dòng)比率的結(jié)果在1左右比較合適。速動(dòng)比率越高，說(shuō)明企業(yè)償還流動(dòng)負(fù)債的能力越強(qiáng)；低于1的速動(dòng)比率被認(rèn)為是短期償債能力偏低。但速動(dòng)比率過(guò)高也不好，在這種情況下企業(yè)會(huì)因現(xiàn)金及應(yīng)收賬款占用過(guò)多，而增加企業(yè)的機(jī)會(huì)成本。
•現(xiàn)金比率
除了以上兩個(gè)指標(biāo)之外，還有一個(gè)指標(biāo)一一現(xiàn)金比率，是企業(yè)現(xiàn)金類資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率，即現(xiàn)金比率二現(xiàn)金類資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債?，F(xiàn)金比率是衡量企業(yè)即時(shí)償付債務(wù)能力的比率，在反映企業(yè)短期變現(xiàn)能力方面，可以彌補(bǔ)以上兩個(gè)指標(biāo)的不足，能更為穩(wěn)健地衡量企業(yè)的短期償債能力。一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金比率在20%以上為好?，F(xiàn)金比率越高，說(shuō)明現(xiàn)金類資產(chǎn)在流動(dòng)資產(chǎn)中所占比例較大，企業(yè)應(yīng)急能力較強(qiáng)，舉債能力則較大。
上述三個(gè)指標(biāo)都能反映企業(yè)短期償債能力。但企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況總是在不斷變化的，要科學(xué)、合理、準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)企業(yè)的短期償債能力，必須將上述三個(gè)指標(biāo)結(jié)合起來(lái)綜合考察。
2）營(yíng)運(yùn)能力分析。
營(yíng)運(yùn)能力通過(guò)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)速度的有關(guān)指標(biāo)反映企業(yè)資金利用的效率。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)的速度越快，表明企業(yè)利用資金的效果越好，效率越高，企業(yè)短期償債能力越強(qiáng)。反映企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力的主要指標(biāo)如下。
•應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是指年度內(nèi)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的平均次數(shù)，其計(jì)算公式為:
一般而言，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)就越短,說(shuō)明應(yīng)收賬款的回收就越快，可以減少壞賬損失。該指標(biāo)同時(shí)還考察了企業(yè)的信用管理能力，如果該比率的計(jì)算結(jié)果與行業(yè)平均值偏離過(guò)大，應(yīng)考慮公司的信用政策是否合理，或是否還有其他原因。
•存貨周轉(zhuǎn)率
存貨周轉(zhuǎn)率是衡量和評(píng)價(jià)企業(yè)購(gòu)入存貨、投入生產(chǎn)、銷售收回等各環(huán)節(jié)管理狀況的綜合性指標(biāo)，也稱存貨的周轉(zhuǎn)次數(shù)。其計(jì)算公式為：
存貨周轉(zhuǎn)率可以反映企業(yè)的銷售效率和存貨使用效率。一般來(lái)講，存貨周轉(zhuǎn)率越高越好。存貨周轉(zhuǎn)率越高，表明存貨變現(xiàn)的速度越快，周轉(zhuǎn)額越大,資金占用水平越低。
•流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與平均流動(dòng)資產(chǎn)之比,其計(jì)算公式為:
流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率反映了流動(dòng)資產(chǎn)的利用效率。結(jié)果越大，流動(dòng)資產(chǎn)的利用效率越好。
