客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的審核是指對(duì)尋找到的潛在客戶(hù)是否存在對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的真實(shí)需求做出審查與核實(shí)，從而確定具體推銷(xiāo)對(duì)象的過(guò)程，其實(shí)這就是一個(gè)尋找現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的過(guò)程。
(1)客戶(hù)需求審核的內(nèi)容
1)對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的審查?，F(xiàn)實(shí)需求是指已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求，這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)產(chǎn)品，同時(shí)認(rèn)為通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為可以尋求滿(mǎn)足的平衡與和諧。推銷(xiāo)人員應(yīng)該通過(guò)需求審查，把具有現(xiàn)實(shí)需求的客戶(hù)作為立即開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象。
2)審查需求特點(diǎn)和預(yù)測(cè)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量?？蛻?hù)需求審查不僅包括客戶(hù)需求可能性的審查，還要評(píng)價(jià)客戶(hù)的需求量。因?yàn)橛行┛蛻?hù)雖然對(duì)推銷(xiāo)品的需求可能性較大，但需求數(shù)量很少，且只是一次性購(gòu)買(mǎi)，如果前去推銷(xiāo)則得不償失，不能給公司帶來(lái)利潤(rùn)甚至是負(fù)效益，這些客戶(hù)便不能成為合格的目標(biāo)客戶(hù)。而那些對(duì)推銷(xiāo)品需求數(shù)量大，又是長(zhǎng)期需求的客戶(hù)，則是推銷(xiāo)人員首選的并應(yīng)將其列為重點(diǎn)的目標(biāo)客戶(hù)。按照ABC管理法的要求，推銷(xiāo)人員應(yīng)該首先關(guān)注現(xiàn)實(shí)需求量比較大的客戶(hù)，以便提升推銷(xiāo)業(yè)績(jī)；其次是關(guān)注目前需求量雖然不多，但是具有長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)傾向性的客戶(hù)，因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)未來(lái)的基本市場(chǎng)；最后是關(guān)注購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)推銷(xiāo)人員與推銷(xiāo)產(chǎn)品具有重要作用的客戶(hù)，推銷(xiāo)人員應(yīng)該按照客戶(hù)的重要性，在推銷(xiāo)活動(dòng)中給予特殊的照顧和安排，因?yàn)樗麄兛赡苁瞧髽I(yè)未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)明星。
3）對(duì)潛在需求的審查。在尋找到的客戶(hù)名單中，有的雖然沒(méi)有現(xiàn)實(shí)需求，但是存在著未來(lái)的需求，推銷(xiāo)人員應(yīng)該把他們列為預(yù)備梯隊(duì)，作為以后工作的對(duì)象。優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員之所以?xún)?yōu)秀，就在于通過(guò)工作，培育、創(chuàng)造具有潛在需求的客戶(hù)，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其相信對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品確實(shí)存在需求。事實(shí)上，很多人的需求就是通過(guò)激發(fā)創(chuàng)造出來(lái)的。推銷(xiāo)員應(yīng)該加強(qiáng)創(chuàng)造需求方面的訓(xùn)練，通過(guò)創(chuàng)造需求來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員是在創(chuàng)造需求方面有出色表現(xiàn)的推銷(xiāo)員，不斷地使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到需求，認(rèn)識(shí)到需求的必要性和迫切性,變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變潛在客戶(hù)為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)。
4）特定需求審查。在客戶(hù)需求審查中，如果發(fā)現(xiàn)具有特殊需要的客戶(hù)，應(yīng)該繼續(xù)進(jìn)行審查，確切了解特定客戶(hù)的需求特點(diǎn)及其需求的意義，以便在以后的推銷(xiāo)活動(dòng)中給予滿(mǎn)足。同時(shí)，了解其中可能存在的變數(shù)，以便從中發(fā)現(xiàn)推銷(xiāo)機(jī)會(huì)或者風(fēng)險(xiǎn)。
(2)客戶(hù)需求審核的方法
客戶(hù)需求的審查方法與潛在客戶(hù)的尋找方法類(lèi)似，區(qū)別是在尋找客戶(hù)的基礎(chǔ)上要進(jìn)一步進(jìn)行核對(duì)，具體方法主要有：市場(chǎng)調(diào)查法、資料查詢(xún)法、推銷(xiāo)人員同行調(diào)查法、社交調(diào)查法、建立客戶(hù)信息資料庫(kù)法、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)法、推銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)觀察法等。
例如，一位推銷(xiāo)人員新到一個(gè)地區(qū)開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。他在與客戶(hù)直接見(jiàn)面之前，先到客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)或者生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)參觀，如果看到客戶(hù)的企業(yè)生產(chǎn)一派繁忙，管理井然有序，而且干群關(guān)系融洽，人人表情愉快,那么就可以判斷該客戶(hù)不僅有需求，而且需求會(huì)有更大的發(fā)展。再如，一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員首先到消費(fèi)者中進(jìn)行調(diào)查了解，然后到中間商的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)看看，就可以大致判斷出中間商的需求狀態(tài)。
(3)客戶(hù)需求審核的注意事項(xiàng)
客戶(hù)需求審核，要運(yùn)用全面、聯(lián)系、發(fā)展的觀點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)的、綜合的分析，既要審查客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求，估計(jì)現(xiàn)實(shí)的需求數(shù)量，又要考慮客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)態(tài)性，以及客戶(hù)向其他客戶(hù)推薦購(gòu)買(mǎi) 的可能性。只有這樣，才能對(duì)客戶(hù)的需求做出一個(gè)全面、正確的評(píng)價(jià)。
