銷售起步：不懂玩概率，高手也寂寞

電話銷售的本質(zhì)是什么？一千個(gè)人會(huì)有一千種答案。但筆者認(rèn)為，電話銷售本質(zhì)上就是一場(chǎng)概率游戲！即使你是全球最牛的銷售高手，如果一個(gè)月只打一個(gè)電話，也別想簽很多單。從某種程度上說(shuō)，不懂概率游戲，高手也寂寞。

回想一下吧，做過(guò)電話銷售的我們都有過(guò)給陌生人打電話的經(jīng)歷，你相信，在這些陌生人中間就有你尋找的潛在客戶。不過(guò)，潛在客戶不是打一個(gè)兩個(gè)電話就可以找到的。作為新手的你，可能打了十幾個(gè)電話也沒(méi)有一個(gè)人有愿達(dá)成協(xié)議的意向，這就涉及成交概率的問(wèn)題。

成交概率沒(méi)有任何偏向，它對(duì)于每個(gè)從事電話銷售的人都是通用的。因?yàn)榧词鼓闶鞘澜绲谝幻匿N售高手，也不能保證你所訪問(wèn)的每位客戶都簽單。而如果你是新手，隨著業(yè)務(wù)技巧的不斷純熟、銷售心態(tài)的不斷改善，成交的概率也會(huì)大大提升。所以可以這樣說(shuō)，你的收入來(lái)自于你的拜訪總量，而量大就成為你成功的關(guān)鍵。

下面我們來(lái)看一組關(guān)于銷售的數(shù)據(jù)。 （1）世界最頂尖的銷售員成交一個(gè)客戶需要拜訪30個(gè)以上的客戶，新業(yè)務(wù)員則要拜訪60個(gè)以上的客戶。 （2）電話銷售中打100個(gè)電話只有3個(gè)準(zhǔn)顧客。 拜訪30個(gè)客戶，客戶拒絕你，恭喜你，你找到了30個(gè)老師，你把每個(gè)老師拒絕你的原因分析出來(lái)，第31個(gè)客戶你就成交了。這個(gè)數(shù)據(jù)也許并不適用于每一個(gè)銷售人員，但是這種現(xiàn)象還是普遍存在著的。為了增加成功的可能性，你就需要?jiǎng)?chuàng)造成功的條件，而最為基本的條件就是：不遺余力地去打電話。 所以，如果你想成為一個(gè)成功的交易者，就必須從概率的角度思考問(wèn)題。如果你具有了概率的概念，并據(jù)此采取行動(dòng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售成功的次數(shù)會(huì)漸漸增多，而此時(shí)，你甚至?xí)屑じ怕省? 另外，當(dāng)你從概率的角度思考問(wèn)題時(shí)，經(jīng)歷失敗也就顯得不是很難過(guò)了。因?yàn)槟阒莱晒σ苍S就在下一個(gè)電話當(dāng)中，你不會(huì)因?yàn)檫@次的失敗而過(guò)度苦惱，而會(huì)因?yàn)檫@次的失敗反省自己，尋找原因，你會(huì)在下一次的電話中避免此類問(wèn)題，以達(dá)到較好的銷售效果。這樣在面對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，你自然可以理智地去分析誰(shuí)是自己的潛在客戶，什么樣的產(chǎn)品組合可以滿足他的要求……而在這個(gè)過(guò)程中，你也會(huì)飛速成長(zhǎng)起來(lái)。 把握了成功的概率，在你交易的時(shí)候，腦子里想的就不會(huì)總是賺錢，而是證明自己的價(jià)值。這種證明不會(huì)讓你過(guò)于自卑或自負(fù)，因?yàn)槌晒κ怯懈怕实?，而你只需在行?dòng)中證明而已。當(dāng)然，你還能在交易中學(xué)會(huì)克制情緒，因?yàn)椴涣嫉那榫w會(huì)讓你眼光扭曲，喪失判斷力。如果情緒失控，即使是擺在眼前的成功，都會(huì)被你當(dāng)做垃圾一樣扔掉。而調(diào)整好情緒之后，成功就會(huì)變得容易許多，你會(huì)及時(shí)避免因?yàn)榧?dòng)或惱怒而讓一樁可以達(dá)成的協(xié)議灰飛煙滅。