電話銷售的本質(zhì)是什么？一千個人會有一千種答案。但筆者認(rèn)為，電話銷售本質(zhì)上就是一場概率游戲！即使你是全球最牛的銷售高手，如果一個月只打一個電話，也別想簽很多單。從某種程度上說，不懂概率游戲，高手也寂寞。
回想一下吧，做過電話銷售的我們都有過給陌生人打電話的經(jīng)歷，你相信，在這些陌生人中間就有你尋找的潛在客戶。不過，潛在客戶不是打一個兩個電話就可以找到的。作為新手的你，可能打了十幾個電話也沒有一個人有愿達(dá)成協(xié)議的意向，這就涉及成交概率的問題。
成交概率沒有任何偏向，它對于每個從事電話銷售的人都是通用的。因?yàn)榧词鼓闶鞘澜绲谝幻匿N售高手，也不能保證你所訪問的每位客戶都簽單。而如果你是新手，隨著業(yè)務(wù)技巧的不斷純熟、銷售心態(tài)的不斷改善，成交的概率也會大大提升。所以可以這樣說，你的收入來自于你的拜訪總量，而量大就成為你成功的關(guān)鍵。
下面我們來看一組關(guān)于銷售的數(shù)據(jù)。
（1）世界最頂尖的銷售員成交一個客戶需要拜訪30個以上的客戶，新業(yè)務(wù)員則要拜訪60個以上的客戶。
（2）電話銷售中打100個電話只有3個準(zhǔn)顧客。
拜訪30個客戶，客戶拒絕你，恭喜你，你找到了30個老師，你把每個老師拒絕你的原因分析出來，第31個客戶你就成交了。這個數(shù)據(jù)也許并不適用于每一個銷售人員，但是這種現(xiàn)象還是普遍存在著的。為了增加成功的可能性，你就需要創(chuàng)造成功的條件，而最為基本的條件就是：不遺余力地去打電話。
所以，如果你想成為一個成功的交易者，就必須從概率的角度思考問題。如果你具有了概率的概念，并據(jù)此采取行動，你就會發(fā)現(xiàn)銷售成功的次數(shù)會漸漸增多，而此時(shí)，你甚至?xí)屑じ怕省?
另外，當(dāng)你從概率的角度思考問題時(shí)，經(jīng)歷失敗也就顯得不是很難過了。因?yàn)槟阒莱晒σ苍S就在下一個電話當(dāng)中，你不會因?yàn)檫@次的失敗而過度苦惱，而會因?yàn)檫@次的失敗反省自己，尋找原因，你會在下一次的電話中避免此類問題，以達(dá)到較好的銷售效果。這樣在面對復(fù)雜的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，你自然可以理智地去分析誰是自己的潛在客戶，什么樣的產(chǎn)品組合可以滿足他的要求……而在這個過程中，你也會飛速成長起來。
把握了成功的概率，在你交易的時(shí)候，腦子里想的就不會總是賺錢，而是證明自己的價(jià)值。這種證明不會讓你過于自卑或自負(fù)，因?yàn)槌晒κ怯懈怕实?，而你只需在行動中證明而已。當(dāng)然，你還能在交易中學(xué)會克制情緒，因?yàn)椴涣嫉那榫w會讓你眼光扭曲，喪失判斷力。如果情緒失控，即使是擺在眼前的成功，都會被你當(dāng)做垃圾一樣扔掉。而調(diào)整好情緒之后，成功就會變得容易許多，你會及時(shí)避免因?yàn)榧踊驉琅屢粯犊梢赃_(dá)成的協(xié)議灰飛煙滅。
不過值得一提的是，如果你認(rèn)為自己生來就不是做買賣的料，認(rèn)為自己的銷售注定要失敗，那么，當(dāng)你拿起電話的時(shí)候，成功的概率就隨之微乎其微了。因?yàn)槟阋呀?jīng)把這次的電話銷售歸入了失敗的行列，最終你完成了心愿，達(dá)到了失敗。所以說，負(fù)面的心理暗示是非常可怕的，我們一定要避免。
從事電話銷售就像做一個概率游戲，你需要放松心情而又意興盎然地去做。也許你討厭游戲的不確定性，但正是如此，你才會有進(jìn)行下去的沖動。如果這個游戲毫無波瀾，或總是萬試如一，那么，你大概也會覺得這個游戲毫無意義了。巴特勒主教說：對我們來說，可能性就是生活最好的指南。而把這句話用在電話銷售上是最為貼切的。
當(dāng)然，我們在不確定中還有概率可抓，而抓住了概率也就抓住了成功的契機(jī)。也許，一個新的銷售員要出業(yè)績最少要三個月，你打了不計(jì)其數(shù)的電話，其間你學(xué)到了許多東西，比如你用一個月時(shí)間完成了專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，利用
呼叫中心系統(tǒng)，用一個月時(shí)間完成了銷售技巧的學(xué)習(xí)，而另外一個月你漸漸建立起了人脈關(guān)系。而這些，無疑增加了你以后進(jìn)行電話銷售成功的概率。也許不到一年，你就是一個成功的電話銷售員！
