從事
電話銷(xiāo)售的你要知道：因和果（即努力和收益）之間普遍存在著不平衡的關(guān)系，其中的典型現(xiàn)象就是，20％ 的客戶創(chuàng)造了80％的利潤(rùn)。對(duì)你來(lái)說(shuō)，客戶就是你的利潤(rùn)之源。所以，當(dāng)你了解了成功的概率之后，就應(yīng)該放下內(nèi)心的驕傲，拿起電話，抓到自己的第一個(gè)客戶，簽下自己的第一筆訂單。
然而，現(xiàn)在你可能在想：我的客戶在哪兒呢？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題實(shí)在是迫切而重要。那么，我們應(yīng)該如何尋找客戶呢？
有一個(gè)電話銷(xiāo)售員，在公司干了一周以后，因?yàn)檎也坏筋櫩投幕乙饫?，因此向主管提出辭職。主管問(wèn)他：為什么要辭職呢？他回答：找不到客戶，沒(méi)有業(yè)績(jī)，只好不干了。主管拉著這位銷(xiāo)售員走到窗口，指著大街問(wèn)他：你看到什么沒(méi)有？人啊！除此之外呢？除了人，就是大街。主管又問(wèn)：你再看一看。還是人啊！主管說(shuō)：在人群中，你難道沒(méi)有看到許多準(zhǔn)客戶嗎？銷(xiāo)售員恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，信心十足地投入了銷(xiāo)售工作。
這則故事告訴我們，顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客，問(wèn)題是如何去尋找這些準(zhǔn)顧客。
下面兩個(gè)方法教你去尋找準(zhǔn)客戶。
方法一： 撒網(wǎng)
撒網(wǎng)，意味著你必須要很努力、很勤快。你要用你的努力去組建一個(gè)交叉火力網(wǎng)，一個(gè)能撈東西、有破壞力的網(wǎng)。而此時(shí)大量打電話，就成為撒網(wǎng)的基礎(chǔ)。也許，當(dāng)你打了100個(gè)電話時(shí)，這100個(gè)電話中可能只有80個(gè)電話能打通，80個(gè)打通的電話中又可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，而在這50個(gè)客源中，你也許只找到了5個(gè)有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶，經(jīng)過(guò)深入發(fā)展，最后終于成交了一個(gè)，這樣你就完成了1％的客戶成交概率。照此下去，你的客戶會(huì)越來(lái)越多。當(dāng)然，隨著經(jīng)驗(yàn)的增加，成交的概率也會(huì)越來(lái)越大。
方法二：釣魚(yú)
釣魚(yú)的人一般都是悠閑自在的，而如果你想做一個(gè)釣魚(yú)者，就需要有釣魚(yú)者的耐心，慢慢地去泡、去磨，去發(fā)展一個(gè)有價(jià)值的客戶。你選好100個(gè)客戶，對(duì)這100個(gè)客戶多打電話、多拜訪，并且每天給自己定出嚴(yán)格的任務(wù)量。在不斷的打電話中，你也可以找到打電話的技巧和拜訪的方法，在100個(gè)電話客戶中成交一個(gè)，再逐漸發(fā)展到成交5個(gè)，10個(gè)……
撒網(wǎng)法和釣魚(yú)法，各有各的優(yōu)勢(shì)，各有各的方法，而對(duì)你來(lái)說(shuō)，重要的就是找到適合自己的銷(xiāo)售方法。如果你正為不知如何做銷(xiāo)售而感到頭疼，你可以選擇其一試試，當(dāng)然，你也可以同時(shí)進(jìn)行，還可以模仿你身邊的優(yōu)秀銷(xiāo)售員的做法。另外，當(dāng)你得到自己的客戶時(shí)，你還要知道：企業(yè)80％的營(yíng)業(yè)額來(lái)自20％經(jīng)常光顧企業(yè)的客戶，再次光臨的客戶可為公司帶來(lái)25％～85％的利潤(rùn)，而這對(duì)于你來(lái)說(shuō)也是十分重要的。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶付出的精力是維持一個(gè)老客戶的5倍。
這就是說(shuō)，如果向新客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的成功率是15％的話，那么向老客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的成功率就是50％ 。所以，千萬(wàn)不要放棄你的老客戶，而且還要讓你的新客戶成為老客戶。如果有一天你發(fā)現(xiàn)，你能熟練地通過(guò)電話繞過(guò)阻礙找到負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人，并能夠熟練地運(yùn)用自己的方式和電話
呼叫系統(tǒng)與之進(jìn)行很好的交流，進(jìn)而達(dá)成協(xié)議，你會(huì)為自己的付出而高興，并且喜歡上電話銷(xiāo)售。
