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正確誘導(dǎo)客戶達到一定的效果

蔡佳華是一家網(wǎng)商平臺呼叫中心的電話銷售人員，負責(zé)銷售的產(chǎn)品就是該公司推出的通誠信業(yè)務(wù)，使用該業(yè)務(wù)之后，客戶可以擁有更靠前的店鋪展示、更好的鋪面裝修、更權(quán)威的第三方認證等好處，價格是每年3688元。問題的關(guān)鍵是，這位客戶已經(jīng)對通誠信業(yè)務(wù)比較了解，因為之前也有朋友做過，感覺效果一般，但既然大家都辦了這個業(yè)務(wù)，所以客戶也在猶豫自己到底加不加入，畢竟錢不算多。電話銷售人員之前和客戶也有過幾次溝通，但客戶就是下不了決心。在本案例中，我們將不會單純地把通誠信的特點是如何做產(chǎn)品介紹的給大家羅列出來，而是給大家分享一個點，即電話銷售人員給出一個誘餌，表示如果客戶辦理的話，可以送首頁展示一個月，這位電話銷售人員是如何介紹這個小點的利益價值的呢? 這里需要說明的是，因為送的這個首頁展示位的位置在網(wǎng)頁底部，加上廣告位非常小，很少有人會去點擊這個頁面，而且必須是客戶搜索某個關(guān)鍵詞之后再重新打開首頁，請注意是客戶把原有網(wǎng)頁關(guān)掉之后再打開首頁才能在一個角落顯示廣告(并且限定某個重新打開的時間段之內(nèi))，要知道一般人很少會在搜索到某個關(guān)鍵詞之后，再打開新的頁面搜索自己想要的信息，所以這個廣告位的效果可以忽略。具體的對話如下: 電話銷售人員：張經(jīng)理，您看這樣好不好，我這邊給您提交個申請,但是我不知道申請能不能夠通過，就是如果您在本周確認購買的話，我?guī)湍暾堅诰W(wǎng)站首頁做一個月的產(chǎn)品推薦，您看怎么樣? 客戶：首頁推薦? 電話銷售人員：是呀，您也知道我們是目前世界最大的網(wǎng)商平臺，全球的客戶都是通過我們平臺來做采購或者推廣的，所以首頁的廣告推薦位置是非常難得的，您打開網(wǎng)站看一下，那個x×公司在我們這里定了一年的推薦廣告位，價格是1000萬元，折算起來一天就要3萬多元。 (這句話的主要目的是塑造這個推薦的價值，而且使用了數(shù)字化的說明方式。）客戶：要不要這么夸張? 電話銷售人員：那是當然的，您想一下，我們網(wǎng)站每天的瀏覽量上千次，一天收費三萬元，很正常呀，您說呢? 客戶：那你給我申請的話，大概在什么位置？電話銷售人員：我?guī)湍纯醋罱鼛滋煊袥]有空余的…看到了，在頁面五金欄那里，暢順閥門廠那里可能會有，但是還不能確認，我要問下經(jīng)理才知道，您覺得怎樣? 客戶：是不是就是暢順閥門廠這個位置? 電話銷售人員：是的，這個地方就是閥門類的采購區(qū)，最適合您了。客戶：太小了吧，還只能展示一個月。電話銷售人員：張經(jīng)理，其實大小不重要的，廣告位關(guān)鍵是要針對目標人群，要采購閥門的人，也不會到禮品區(qū)那里去，您說呢客戶：到底有沒有人點擊呀? 電話銷售人員：我來幫您算一下，一天假設(shè)全球有5000個客戶在我們這里查詢閥門的報價，至少也有1%的人會打開您的店鋪，那也是50個客戶呀，一個月來算就有1500個客戶，而我們這行，一單外單的平均金額也在30萬元以上，您想想，先不說通誠信帶給您其他的好處，單單是這個首頁展示，您就賺大了，因為說不定，可能您這邊一天就可以做幾百萬元的訂單，您說呢? 客戶：那你幫我申請下。電話銷售人員：好的，不過我不敢打包票，只是盡量，我會跟經(jīng)理講，有個客戶對我們通誠信非常有興趣，只要您幫他做首頁推薦，他就會加入我們，這樣說可以嗎? 客戶：可以，沒問題。在上面這段介紹里面，電話銷售人員不斷重復(fù)的一點就是這個廣告位假設(shè)和可能給客戶帶來的收益，并且將這個收益用數(shù)字的方式來形容，多次強調(diào)這個首頁位置非常難得，需要向公司領(lǐng)導(dǎo)申請起到了立竿見影的利益呈現(xiàn)效果。當然由于電話銷售所說的僅僅是可能性，客戶在訂購了通誠信業(yè)務(wù)之后，是否有所說的那個效果，則是另外一個話題。

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