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正確介紹產品讓客戶內心動起來的方式方法

（一）用什么方法來介紹產品最適宜？銷售說到底，最終客戶買的還是產品本身，或者可以這樣說，客戶買的是產品帶給他的好處或者愉悅的感覺，這幾乎是每一個銷售人員都明白的道理。但是在實際的銷售過程中，一模一樣的產品，面對相同的客戶需求，不同的電話銷售人員介紹起來，客戶的感覺卻完全不一樣，那是為什么呢? 小芬是一家移動通信行業(yè)呼叫中心的電話銷售人員，負責銷售的產品就是公司代理的手機，和我們常見的預存話費送手機活動非常類似。具體的銷售模式是客戶先在網上或者媒體上面看到公司的廣告，然后打電話進來，接著由電話銷售人員負責推薦。我們先看看小芬對于一款智能機的產品介紹，具體如下：這款機器采用了5.7寸的高清大屏，分辨率是1280×720，非常清晰。而且采用了聯(lián)發(fā)科的MTK6589四核處理器，基于28納米工藝，性能先進，運行起來很流暢。并且機器采用了1GB大內存，以及16GB的機身大容量存儲，現在是特價活動，只需要您預存199元...... 上面這段簡短的產品介紹從表面來看，蔡麗芬介紹了高清清晰先進流暢大容量等產品優(yōu)點，但是我們要知道，電話銷售和面對面銷售不同的地方在于，客戶是無法看到實體產品的，如果這套產品介紹放在國美或者蘇寧這樣的賣場，即使我們不去考慮蔡麗芬介紹的好壞，因為客戶可以將手機拿在手里自己去體驗，他也會有直觀的感覺。但既然我們是做電話銷售工作的，無法讓客戶直觀地感受到產品的特性，那就代表電話銷售人員必須通過具體的語言去描述，在客戶的大腦里建立具有畫面感的印象，顯然蔡麗芬的介紹是無法做到這點的。我們設身處地的換個角度來想一想，如果你閉上眼睛，想一想高清清晰先進流暢大容量等優(yōu)點，何為高清何為流暢，單從一兩個簡單的詞匯里面，我們根本無法得到實際的使用感受，對嗎? 換言之，蔡麗芬在介紹產品時的問題在于，沒有對產品的優(yōu)點做進步的描述，讓客戶產生身臨其境的感覺，僅僅是將產品的特性說出來，加上幾個字的優(yōu)點描述是遠遠不夠的。（二）應對策略在做產品介紹的時候，電話銷售人員可以采用以下的策略：第一個策略是嚴格按照FABE的方法去做產品介紹，這個是產品介紹的最基本方法。 FABE介紹法指的是先介紹產品的某個特點，再介紹它的具體功能是什么，接著介紹這個功能帶給客戶的好處，最后是拿出證據來證明你講的是真的。舉例來說，小芬可以這樣跟客戶做介紹：這款手機采用了5.7寸的高清大屏，分辨率是1280×720，整個屏幕的PPI達到了256，達到了視網膜屏幕的標準，就是說您拿在手里面，用肉眼是幾乎看不到像素點的，因為屏幕大加上分辨率高，所以如果您拿來看電影的話，完全可以享受到電影院那種高清的效果。這款手機采用的是MTK6589四核處理器，這是目前市面上主流手機的配置，采用了28納米的工藝，性能非常強勁，無論您是看高清視頻還是玩主流游戲，都能夠流暢運行...... 第二個策略是盡量將產品介紹做得通俗易懂，我們要時刻記住，客戶是無法看到實體產品的，用FABE方法做產品介紹是可行的，但是很多時候我們會落入一個陷阱，就是太專業(yè)，客戶聽的不是太明白，比如上面介紹中的1280×720P"MTK658928納米工藝，請問如果你是一位普通客戶，能夠聽得明白嗎? 要介紹得通俗易懂，電話銷售人員可以多使用比喻、對比的產品介紹方式，比如下面的介紹：它的分辨率達到了1280×720，我們稱之為視網膜屏幕，就是連肉眼都看不到像素點，為什么這么說呢，您想象一下，目前我們家里面用的電視,42寸的屏幕分辨率也就是1280×720，把一臺那么大的電視，縮小到一個很小的屏幕上面，您就知道有多么清晰了，用這臺手機看照片，感覺就跟畫出來的一樣。第三個策略是避重就輕，也就是將介紹的重心放在對自己有利的一方面，而客戶不了解的、尤其是對自己不利的一方面則避而不談。就好比上面所講的1280×720高清大屏，按照電話銷售人員的說法，一般人家里面的電視分辨率也就是這個分辨率，而事實上目前主流的電視，液晶的分辨率已經達到了1920×1080，只有部分等離子和低價位的液晶電視分辨率還停留在1280×720這個檔次，至于很多其他品牌的手機分辨率早已經超出了這個層次，電話銷售人員則沒有提到，就是典型的避重就輕介紹方法。第四個策略也是最簡單、最行之有效的策略，稱之為復制加改良具體就是你先聽公司做得最好的電話銷售人員是如何做的，可以的話請你將他們的錄音調出來，接著將他們做產品介紹的介紹詞直接用文字的方式記錄下來，然后將這些人的介紹詞做個匯總，只挑選其中做得好的地方，組織成一篇非常精彩的產品介紹詞，再接著你根據實際情況做修改，比如你是男性電話銷售人員，那么女性電話銷售人員介紹詞中的某些語句就需要調整，跟著就是背誦。請記住就是背誦，背得滾瓜爛熟為止(請不要忽略此步驟)，最后就是在實際銷售的過程中，你要讓客戶聽不出你是背誦的，將你的情感、語速根據客戶的類型做個修改，這樣就行了。

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