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講相關(guān)故事可促進(jìn)電銷售

某公司給一位客戶做了要在番禺城區(qū)先免費(fèi)鋪貨，這位客戶打電話到呼叫中心公司來咨詢一件事情，電話銷售人員和他之間的一段對(duì)話：客戶：按照你們的方案，我們應(yīng)該在番禺城區(qū)市場(chǎng)先免費(fèi)鋪貨，對(duì)嗎？電話銷售人員：是的，這是整個(gè)方案推廣的核心。客戶：可行嗎？電話銷售人員：張經(jīng)理，在我們討論面臨的困難之前，我可以先跟您分享一個(gè)故事嗎？客戶：什么故事? 電話銷售人員：在一個(gè)地方，有兩個(gè)報(bào)童在賣同類型報(bào)紙，兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣。第二個(gè)報(bào)童則除了沿街叫賣，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合，去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過一會(huì)兒再來收錢。客戶：哦，這個(gè)和我們面臨的市場(chǎng)情況比較類似。電話銷售人員：一段時(shí)間之后，第一個(gè)報(bào)童就做不下去了，而第二個(gè)報(bào)童則幾乎壟斷了這個(gè)市場(chǎng)，您猜猜為什么? 客戶：為什么? 電話銷售人員：首先，在一個(gè)固定的地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者是有限的。買了我的，就不會(huì)買他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這個(gè)拿到報(bào)紙的人，是肯定不會(huì)去再買別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)市場(chǎng)，我發(fā)得越多，他的市場(chǎng)就越小，這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成了打擊。客戶：嗯，有些道理，就是先鋪貨占領(lǐng)市場(chǎng)。電話銷售人員：其次，報(bào)紙不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過程，隨機(jī)性購買多，一般不會(huì)因質(zhì)量問題而退貨。而且費(fèi)用不高，大家也不會(huì)不給錢，今天沒有零錢，明天也會(huì)給，您說是不是這個(gè)道理? 客戶：一兩元錢的事情，應(yīng)該不會(huì)。電話銷售人員：再次，退一萬步來講，即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢，也沒有什么關(guān)系，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙，二來他已經(jīng)看過了報(bào)紙，肯定不會(huì)再買同一份了，還是自己的潛在客戶。客戶：呵呵電話銷售人員：其實(shí)您現(xiàn)在公司的產(chǎn)品和報(bào)紙類似，價(jià)格不高，鋪貨區(qū)域即使大一些，也不會(huì)有很大的資金壓力，但是可以先占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，這樣就打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以先鋪貨是很重要的，這也正是在給您的方案里面，我們?cè)O(shè)定了比較大的鋪貨額度的原因。

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