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巧用客戶的逆反心理和推銷員常用的心理策略
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一、對(duì)客戶逆反心理的巧妙應(yīng)用 逆反心理,是指?jìng)€(gè)體在一定條件下產(chǎn)生的與集體意愿相悖的 一種愿望。在很多情況下，人們都存在一定的逆反心理。逆反心 理要受年齡、性別、環(huán)境等因素的影響，其中年齡對(duì)逆反心理的影 響最大。在推銷活動(dòng)中，推銷員要善于利用客戶的逆反心理。 二、推銷員常用的心理策略 根據(jù)客戶的不同心理需求，可以設(shè)置不同的心理推銷策略, 下面介紹三種典型的策略。 1. "刺激一反應(yīng)策略 刺激一反應(yīng)策略，是指推銷員在事先不十分了解客戶需求 的情況下，利用一系列刺激性較強(qiáng)的方法，試探并引發(fā)客戶購(gòu)買 行為的推銷策略。 2. 配方—成交"策略 配方一成交策略是指推銷員在基本了解客戶有關(guān)需求的 前提下，利用事先設(shè)計(jì)好的針對(duì)性較強(qiáng)的說服方法，促使客戶產(chǎn) 生購(gòu)買行為的一種推銷策略。 3. 誘發(fā)—滿足策略 誘發(fā)一滿足策略是指推銷員運(yùn)用較高的推銷技術(shù)，喚起客 戶的潛在需求，激起客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并說明推銷的產(chǎn)品能夠滿 足其需求，從而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為的創(chuàng)造銷售的一種推銷 策略。

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