當(dāng)電話銷售人員主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，如果剛做完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)鼐芙^時(shí)，就需要電話銷售人員有效地組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話銷售的成功率
1.引起電話另一端人的注意對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過(guò)語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。能夠喚起客戶注意力的引子通常有以下幾類:
(1)能激起興趣的通用說(shuō)明。例如
我了解到您的部門的電話費(fèi)每月超過(guò)上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道您的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少ー半
(2)用問(wèn)題來(lái)取得客戶的注意力。例如
從您提供的信息上看，您的意外保險(xiǎn)保顏為5000元人民幣。您的保顏不夠時(shí)您是如何打算的呢?
(3)由衷的贊揚(yáng)。例如
如同貴公司在掃描儀領(lǐng)域遠(yuǎn)超竟?fàn)帉?duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)去年占行業(yè)的38％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第二名15％的比例趣的內(nèi)容…
(3)提及對(duì)方最近的活動(dòng)。例如:
貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的工商管理學(xué)院的銷售人員關(guān)系管理課程表明了
(4)將產(chǎn)品與著名專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)。例如:
銷售界的泰斗××院士認(rèn)為目前的銷售自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問(wèn)題。你桌面材料上這一版一一我們新推出的升級(jí)版完全解決了
站在客戶的角度設(shè)計(jì)對(duì)話
銷售人員如果要喚起客戶的注意力與興趣，應(yīng)該站在客戶的角度設(shè)計(jì)對(duì)話。具體方式如下
(1)即使你的頭銜是電話銷售人員，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺(jué)有價(jià)值的稱呼。例如，如果你銷售保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問(wèn);如果你銷售家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問(wèn)。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào):我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄，而非簡(jiǎn)單地介紹:
我們生產(chǎn)xⅹx品牌彩色打印機(jī)。
(2)如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，就可以這樣強(qiáng)調(diào):我們新一代的手機(jī)x×型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響
(3)在開(kāi)篇快結(jié)東時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解你對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去。例如:如果我向您展示貴公司如何將客戶來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎?
