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做電銷呼叫中心如何面對一張口客戶就拒絕

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銷售人員在銷售過程中,經(jīng)常會遇到客戶各式各樣的拒絕,可以說銷售就是從拒絕開始的。即便是最出色的銷售高手,也會經(jīng)常聽到潛在客戶對他們說不,那么他們又是如何應(yīng)對的呢? 當(dāng)被客戶拒絕后,首先你要知道客戶的不意味著什么? No3 時機不對 客戶有時候說不,意思是我現(xiàn)在不買。對客戶來說,買東西的時機很重要,他今天不買你的產(chǎn)品或服務(wù),可能是想以后再買。所以這時候你的任務(wù)就是明確他想真正購買的時間,并且采取行動來幫助他們盡早做出決定,而不是往后拖延。 銷售過程中,大多數(shù)客戶在選購產(chǎn)品的整個過程中說不的次數(shù)會有5-8次,如何把客戶的不變成行,你可以這樣做。 對客戶的拒絕不要信以為真 通??蛻魧ψ约翰涣私獾氖挛锏牡谝环磻?yīng)就是拒絕,拒絕是人們自我保護的一種習(xí)慣。所以,銷售人員在每次銷售之前,不要想一步到位,要一步步來。從準(zhǔn)備、電話交流、挖掘需求、見面演示一直到最后的成交,這每一步中都會存在客戶的拒絕。銷售的第一步結(jié)果不是成交,而是順利地推進(jìn)下一步。 給客戶選擇的機會 和客戶溝通的時候,不要直接和客戶確認(rèn)具體的時間。要給客戶一個選擇的機會,讓其有時間考慮。通過和客戶協(xié)商確認(rèn)好最后能夠見面的時間,才不會讓客戶有拒絕你的機會。 正能量的心態(tài) 銷售人員在銷售過程中,難免會遇到很多客戶的拒絕,要把客戶的拒絕看成是成長的機會。無論遇到什么困難,相信成功終會到來。積極樂觀的人會有著強大的傳播力和吸引力,客戶會更容易和你敞開心扉,從而促成你銷售訂單的成交。 No1 客戶還有問題存在 客戶說不意味著他還有一些問題或者顧慮沒有解決??蛻粢苍S疑惑你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品相比是怎么樣的,你的產(chǎn)品又有什么優(yōu)勢?這是銷售員必須要去面對的挑戰(zhàn)。 No2 客戶需要更多的購買理由 客戶也許沒有把自己的全部情況告訴你,比如他真正的需求以及是否會買你的產(chǎn)品??蛻粢苍S是對你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么問題,又或者是他對你的產(chǎn)品感興趣,但無法接受你提出的價格。所以這時候你就需要使用適當(dāng)?shù)匿N售技巧,去推動和客戶之間的關(guān)系,讓客戶有決定購買的理由。 世界級的銷售大師湯姆·霍普金斯,總結(jié)過一個說服客戶的循環(huán)圖。它是從開始尋找潛在客戶到成功簽單的整個銷售路線圖,如果銷售人員能掌握這其中的循環(huán)過程,那離成功銷售就不遠(yuǎn)了。 這個循環(huán)圖分為外循環(huán)和內(nèi)循環(huán)。 外循環(huán)包括 1 首先與客戶建立融洽的關(guān)系; 2 了解客戶的真正需求; 3 向客戶展示你的產(chǎn)品; 4 在收尾時向客戶提問題; 如果在第四點結(jié)束后還是沒有達(dá)成交易,那就進(jìn)入了內(nèi)循環(huán)過程; 內(nèi)循環(huán)包括 1 再次與客戶建立融洽的關(guān)系; 2 找到客戶存在的疑問; 3 回答客戶的問題; 4 再次在結(jié)尾時向客戶提問題。 職場上銷售高手都是從拒絕開始的,拒絕是成長的催化劑。面對客戶的拒絕,銷售人員要運用靈活的銷售策略和技巧去應(yīng)對,把客戶導(dǎo)入上面的銷售循環(huán)圖,了解客戶的真正需求,直至銷售成功。

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