正文開始
客服，老板容易輕視，同行覺得基礎(chǔ)，但是我想說每個人及崗位的價值都不是孤立的，而是和價值對等的，如果做到價值對等，20萬年薪，甚至更多，不是非常難的事情，做客服的入門要求很低，但是做一個不錯的客服會很難！目前我不敢說我是一名優(yōu)秀的客服，但是敢說是名不錯的客服。以下內(nèi)容是我作為客服時的思考和實踐，希望有共鳴，也希望我能批準引玉！
首先我給自己定位
我的客服工作是從800元管吃住做起的，目前做了近4年，我依然是個客服類崗位，（我已經(jīng)在學(xué)習(xí)其他運營方面的知識了）但是我的定位是做個不一樣的客服，我是對自己怎么定位的？還做了一張分析圖哦。
對比一：學(xué)歷
我的學(xué)歷很低，只有高中畢業(yè)，但是現(xiàn)在企業(yè)招聘要求最低都大專了，但是這個對我和客戶來說不重要，有句老話，在互聯(lián)網(wǎng)上別人不知道你是一條狗，但是我想做一個有價值的狗就行了。
對比二：產(chǎn)品知識
這個很基礎(chǔ)我想只要智商不低于小布什（聽說小布什的智商是91），一般都能掌握的不錯，我也應(yīng)該能掌握的和大家相當。
對比三：響應(yīng)速度
這個我姑且算能和大家相當，雖然有時候平均響應(yīng)速度會慢，因為很多時間花在用心溝通上，但是我直接藐視KPI的這項考核，只有不是很慢就行，我想企業(yè)最關(guān)心的還是轉(zhuǎn)化與客單價。為什么藐視呢，我有我的片面想法，雖然響應(yīng)速度會計算在DSR權(quán)重里，但是就我個人而言，響應(yīng)速度快，不代表能轉(zhuǎn)化，不代表客單價能做高，我的目的就是有效單位時間內(nèi)價值最大化，自己銷售額做好了，同時也就為企業(yè)貢獻了價值。記得高考時寫了一個關(guān)于愛國的作文，很多人寫祖國多么美，啊！祖國，我要為你奉獻之類的，而我寫的是，一切以自我為中心，改善自己的生活，改善親人的生活，不做損人利己的事，就是一種愛國的表現(xiàn)，不拖祖國的后腿，就奔上就是為祖國貢獻了。你總不能拿著低保，拿著救濟，還整天喊，你很愛國吧？發(fā)現(xiàn)扯多了，收！
對比四：轉(zhuǎn)化
為啥我有信心比其他人高，這就是我后面幾點要做的價值突破的原因，我前期也許和大家差不做的，但是當我自己的CRM群（我是用QQ群管理自己老客戶的）形成一定規(guī)模后，就會變的不一樣，要高，要高很多，但是我為了不打擊其他同學(xué)的信心，只表達了很小的差距。關(guān)于我怎么管理5個群，接近7000個老顧客的一些小方法后面會單獨說。
還有買家心理分析，為了更多了解買家我看了很多書《迷戀》《影響力》《說服力》《選擇的悖論》《鄉(xiāng)土中國》甚至價格方面的《無價》《價格游戲》等，看了這些書雖然理解有限，但是我學(xué)會了如何利用買家的回報心理，用小恩惠帶來二購，帶來大成交，我學(xué)會了錨定，怎么給顧客推薦產(chǎn)品，我明白了先推一個看起來不怎么樣價格高的衣服，然后再推薦一款性價比高，款式漂亮的衣服，達成迅速成交。我理解了太多的選擇不是幸福，而會陷入選擇的悖論，選擇的痛苦，所以我給顧客推薦的東西不會超過3款，而防止顧客的流失。
反過來想想有些店鋪，動不動關(guān)聯(lián)二三十款，有些恨不得把全店的產(chǎn)品都關(guān)聯(lián)上，那樣做的意義是什么？效果如何？我個人認為商品的關(guān)聯(lián)只關(guān)聯(lián)相關(guān)性的商品，例如上衣配褲子這種關(guān)聯(lián)就夠了，而不要關(guān)聯(lián)相似的商品，寧愿放棄一部分人，而不能影響大部分用戶的體驗。
哈哈，我多嘴了！
對比五：支付率
10%老顧客貢獻訂單VS我的50%-60%老顧客貢獻訂單，哪個支付率更高，一定是我的，哈哈，我還不用催付款的（偏內(nèi)向，不愛打電話。）
對比六：客單價
這個我想就不用多做說明，老顧客的客單價一定比新顧客來的高。說到這里其實很多企業(yè)和很多人都覺得老顧客很重要，CRM很重要，重要到每次活動非得給老客戶發(fā)個短信，江湖人稱，短信營銷……妹的！知道一批短信你殺死了多少老顧客嗎？是回來的人多，還是殺死的人多，你考慮過沒有？活動沒有其他方式讓老顧客知道嗎？我可以做鉆展定向自己店鋪的老顧客吧，我可以用我的CRM群告知吧等等，方式眾多，花錢的不花錢的都有，效果比短信好的多的是，為什么一直無休止的騷擾你的老客戶呢，除非是要丟失的沉睡客戶，你可以發(fā)個短信試圖激活一下，請別用短信殺傷你的活躍客戶好嗎？
其實我發(fā)現(xiàn)了，發(fā)短信的一般都是活動沒有做準備，前一天臨陣磨槍，用來應(yīng)急的。
開始了，突破了！
對比七與八：買家心理分析與賣點挖掘
注明：此圖借鑒了網(wǎng)上傳播的圖片，自己優(yōu)化及轉(zhuǎn)化成了自己需要的部分，做成思維導(dǎo)圖。
這個就大致展示以下大概分析了哪些內(nèi)容，不做一一展開，一一說的話就很長了。
1， 和一個客戶溝通之前，你首先得從溝通中了解客戶的大致年齡，職業(yè)，穿衣尺碼來判斷他最容易下決策的衣服是哪件，這個需要在工作中不斷的磨練出來的。這個過程是聆聽的過程。
2， 清楚新手買家的心理障礙，一般人在淘寶購物還是有疑慮的，會想為什么你不是騙子？買完后不滿意怎么辦？這種問題作為客服你不可能直接發(fā)問解釋，但是一定要用你掌握的扎實的基礎(chǔ)知識以及對尺碼，風(fēng)格的判斷來取得客戶的信任。
3， 說明產(chǎn)品的價值，性價比，不用價格很便宜來誘惑買家。
4， 不要試圖操控消費者，而是與客戶產(chǎn)生共鳴
站在買家的立場考慮問題
他想要的你幫他想
不要用強烈的愿望讓客戶下單，讓他自己做決定。
后面還分析了女性買家的心理過程和男性買家的心理過程，圖上展開到第二步驟，大概能看明白。
關(guān)于賣點挖掘，其實一般運營都會做的，你也不必寫下和記住每一款的賣點，只記住某幾款就可以了，有時候覺得不夠充分可以自己挖掘。
對重點寶貝你都要問自己幾個問題，并用筆或思維導(dǎo)圖，寫下或記錄，讓自己熟練掌握。
十個賣點是啥？
為什么要買我們的寶貝？（五個理由）
穿上我的衣服有多美？（激發(fā)場景想象）
為什么今天買？（緊迫感）
我們的服務(wù)哪里比別人好？（讓客戶放心）
差異是什么？（款式，面料，品質(zhì)，知名度等）
關(guān)于賣點啥的，可不是讓你嘩啦嘩啦打給客戶的，而是在交流中拋出去的，一定先拋一般的，逐漸遞進的，在哪成交，就打住就行了。
對比九：CRM
我有自己的CRM你有嗎？我想大部分是沒有的。為了建立我的CRM，前期幾個月我的業(yè)績是不如別人的，而且要求公司不要給我的旺旺太多分流，讓我有時間和顧客溝通。
首先我得有充分的時間和每個前期聊的不錯的買家溝通，問地區(qū)，談地方小吃，風(fēng)景名勝（我去過的地方多，呵呵）有孩子的聊孩子，有男朋友的聊聊男朋友，愛看書的聊聊文學(xué)等，就是不問年齡，哈哈！總之感情先溝通好了，讓他下次購物找你，最后讓他加入你建的VIP群哦，是不是隨便每個人都會加入的，如果聊的好話，我的經(jīng)驗是有80%以上的概率，還有個問題要解決，我為啥要加入，加入的群已經(jīng)很多了…..
加群的好處：
1， 享受特價活動的優(yōu)先知情權(quán)及優(yōu)先購買權(quán)。
2， 享有新品特價優(yōu)先體驗權(quán)（在會員規(guī)模小的時候這個太重要了，以VIP價讓老顧客購買，贈送小禮物等，直接快速的讓銷量破零，有的還很快就成了爆款了，哈哈）
3， 享有比別人更低客單價就能享受包郵的終身特權(quán)，例如：別人99包郵，你69就可以包郵啦（這個你銷售做的好的話，開明的老板是會答應(yīng)這種需求的）
4， 享受VIP售后服務(wù)，XX會為您快速處理哦。
5， 享受加急發(fā)貨權(quán)，例如別人16:00就截止了，您的訂單17:00還能加急發(fā)出（請根據(jù)自己的物流情況來定，一般是有這方面的時間差的。）
6， 最后你還能享受與文藝青年小客戶XX扯淡聊天權(quán)。
到這里，我想只要還想再次購買你店鋪產(chǎn)品的客戶，一般都會加入了，其實還想不想再買的客戶也加入了，后來經(jīng)過大家的影響下，不自覺的又來買了。
問題一：如果群里客戶太多，會不會說衣服不好啊，產(chǎn)品不好啊，影響其他客戶？
這里要談到群體的穩(wěn)定性，進群的客戶，一般都是之前與你聊的不錯的，這個是CRM群的基因，再加上加群的好處里提到的特權(quán)，贈送的小禮物，包郵特權(quán)等，人都要回報心理的，
這些人即使遇到質(zhì)量問題，咱處理的還快，你覺得這些人會討論不好的問題嗎？答案是不會？
有沒有個別搗亂的？有！但是這個根本不會影響這個群體的穩(wěn)定，一個壞因子是難以入侵一個有一大群積極因子的群體的，一個故意搗亂的人，通常會被一群熱心的客戶噴的說不出話。
問題二：那么多群，那么多客戶，你哪有時間溝通？
記得《引爆點》提到的，引爆一個事物或產(chǎn)品的關(guān)鍵三種人，聯(lián)系員，內(nèi)行，推銷員！
那么我在CRM群里抓什么？我的理解是我只要抓聯(lián)系員和推銷員就好了，通過一段時間觀察你會發(fā)現(xiàn)每個群里都會有幾個很活躍的人，正如上學(xué)的時候，每個班里都有一個胖子一樣。
那么我就正常跟這幾個人聊，把他們設(shè)置為群管理員，經(jīng)常自己分享一些小禮品給他們，地方特產(chǎn)什么的（一般都是自己出的錢啊，心疼?。?，你會發(fā)現(xiàn)他們會很積極的配合你，有人說你壞話他幫你說好話，甚至有時候，你說要沖業(yè)績，他們會帶頭來買，還叫其他人一起買！好不爽快，群管理就相對輕松了，這里特別感謝青島那位做外貿(mào)的姐姐，你是最熱心的，你還要求原價買，還不要禮物，歷史罕見啊。
那其他人會不會忘記你的存在，當然要抽時間在群里發(fā)話，至少每天打個招呼，像我有時會寫首小詩啥的，雖然都是打油吧，但是還是能讓一群姐妹和媽媽們感動的………..(我是男人，說到這里才想起來。)
除掉群的維護，有沒有其他途徑維護關(guān)系呢？
你試過給客戶寫信嗎？當然了，大家都說俺們發(fā)貨時候里面放信的，也有很多人做，現(xiàn)在也被做爛了，看見信已經(jīng)見怪不怪了，世界上本來有很多好方法，人用的多了好方法用成了最差的方法，這個方式我本不打算說的，但是還是講了，我估計很少有人能堅持的，我寄給老客戶的信是純手工的，自己每天按寫好的內(nèi)容抄幾篇，雖然內(nèi)容固定，但是給每個顧客寫的時候我可是一筆一劃，透著無限的真情實感啊。（說的有些假），后來鼓動家里人沒有事情的時候也幫我寫，甚至后來找一些退休的人，1塊錢1封的寫（都是我自己出的錢），然后在重要的節(jié)日用平信發(fā)過去，郵資8毛。一封信算下來要2塊多，幾千個就是上萬塊，這可跟包裹里打印的信差別大了去了，專程郵寄，真心實意，真情實感，咱玩的是復(fù)古和微創(chuàng)新，嘿嘿，請其他客服同志別罵我，為啥都是你自己出錢?。科鋵嵲鄹墒裁词虑榈盟阃度氘a(chǎn)出比，你如果投入1萬塊,他們能給你帶來10萬的收入你愿意不愿意？這就是我愿意的原因??！當然公司愿意支付是更好的哦！
大牛，看到這里你知道為啥你第一個月銷售額10萬，我5萬，第二個月你15萬，我10萬，到現(xiàn)在我都能做100多萬，你一直30萬徘徊嗎？原因只有一個，你是做銷售的，我是做個人品牌的，任何客服都可以成為自媒體啊，還能成為帶銷售性質(zhì)的自媒體，哇哈哈哈……
這就是我想做一個與眾不同的客服的思考和實踐，致我獻給客服歲月的青春……..
