電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員要爭(zhēng)取與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，一個(gè)好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白是關(guān)鍵，那么，如何設(shè)計(jì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白?有沒(méi)有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)案例?
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講，主要包括以下幾個(gè)部分：
1、感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄、贊美
2、自我介紹或問(wèn)候
3、介紹來(lái)訪的目的(此中突出客戶(hù)的價(jià)值，吸引對(duì)方)
4、轉(zhuǎn)向探測(cè)需求(以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶(hù)開(kāi)口講話(huà))
我們來(lái)看一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)案例：
當(dāng)銷(xiāo)售人員如約來(lái)到客戶(hù)辦公室，開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好!看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝阿!(感謝客戶(hù))陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人!(贊美)這是我的卡片，請(qǐng)多指教!(第一次見(jiàn)面，以交換名片自我介紹)陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎?(停頓)我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶(hù)提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本;考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹此次來(lái)的目的，突出客戶(hù)的利益)貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備?(問(wèn)題結(jié)束，讓客戶(hù)開(kāi)口)
從上面的例子可以看出，電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶(hù)的興趣，使客戶(hù)樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。所以在電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要?？梢愂鰞r(jià)值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷(xiāo)售人員對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究，并且要突出客戶(hù)關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)?，每個(gè)人對(duì)一件物品的價(jià)值是不同的，同樣購(gòu)買(mǎi)一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在，如果這件衣服有10個(gè)好處，顧客也只是考慮2-3個(gè)好處就足以促使他購(gòu)買(mǎi)了，因此，如何找出客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述，是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。
那么電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白如何吸引客戶(hù)的注意力，有幾種常用的方法：
1、提及客戶(hù)現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題：
聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善。
2、 談到客戶(hù)熟悉的第三方
您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦
3、 贊美對(duì)方
他們說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家，所以也想和您交流一下
4、提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
我們剛剛和XX公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為......
5、引起他對(duì)某件事情的共鳴(原則上是客戶(hù)也認(rèn)同這一觀點(diǎn))
很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶(hù)是一種最有效的銷(xiāo)售方式，不知道你是怎么看的?
6、用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣和注意力
通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使您提升50%的生產(chǎn)效率，我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話(huà)，您是否有興趣了解?
7、有時(shí)效性的
我覺(jué)得電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話(huà)費(fèi)，同時(shí)也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶(hù)交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶(hù)表達(dá)與問(wèn)候。
總之，一個(gè)經(jīng)典的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)，不僅要能夠吸引客戶(hù)，讓客戶(hù)主動(dòng)為您提供信息，同時(shí)還能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，本文提供的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)及案例分析，希望對(duì)您有所啟發(fā)。
