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一切關(guān)于關(guān)聯(lián)營銷的那些事兒

想法很重要關(guān)鍵是落實地。進電商4個多月，心有點累，身體也累，沒辦法了。。。誒，進電商就該準備好被電傷。本來有好多東西想想派代前輩們討教學習，忙于沒時間，今天寫了篇，最近在思考關(guān)聯(lián)的一些問題，很粗糙！可以跟帖討論改正！

一．關(guān)聯(lián)度做得好壞的指標在哪里？
我們在量子統(tǒng)計里關(guān)注寶貝的3項指標：
1、平均訪問時間 2、訪問流量 3、跳失率
如果你覺得指標太少了…不防再計算下：
該寶貝的轉(zhuǎn)化率=時間段之內(nèi)購買個數(shù)/訪問流量
基本上，這四個大指標，是做關(guān)聯(lián)營銷的開始！它們是一個診斷的開始，所有關(guān)聯(lián)營銷，如果能看做是一個診斷解決的動態(tài)過程，那么，關(guān)聯(lián)基本上能做好！

那么，關(guān)聯(lián)營銷做得好壞的指標是什么呢？
個人的想法是：
“關(guān)聯(lián)的好壞的體現(xiàn)往往與主推力度有關(guān)，例如你想看看最近全店的關(guān)聯(lián)營銷做得怎么樣，不防加大力度推廣，著陸到首頁，指標其實就是客單量與客單價，客單量高了，表明你做的關(guān)聯(lián)的推薦產(chǎn)品上面做得很不錯，客單價高了，說明你在推薦的價格的設(shè)置上做得不錯了。例如你想看看一個寶貝的關(guān)聯(lián)推薦做得好不好，不防加大力度推廣，著陸到寶貝描述頁，指標是購買此產(chǎn)品外的產(chǎn)品數(shù)量/總購買數(shù)量，直接用數(shù)量會比較直觀了。”

當然，誰會蛋疼到每天觀測這些指標？建議是：你家有上活動、準備彪車或者加力推廣的時候，肯定要做推廣效果評估，那么關(guān)聯(lián)度效果指標就可以算進營銷營銷指標里面去。關(guān)聯(lián)度好壞這東西，直觀的可評判的東西很少。有人說，銷售額。不知銷售額影響要素太多，關(guān)聯(lián)只是占了一小部分的影響比例。如果有人懂數(shù)學定式的話…在此不妨提出，一起探討。

二、關(guān)聯(lián)的方式有哪些？
營銷與數(shù)據(jù)結(jié)合，找到交易效率效率最快與關(guān)聯(lián)銷售額最高的平衡點才是做好關(guān)聯(lián)營銷的本質(zhì)；
①動態(tài)改進方式：
動態(tài)算法，對新店以及新產(chǎn)品沒參考建議，對非熱門產(chǎn)品做好關(guān)聯(lián)營銷往往需要一個消費者的洞察推測即可，對于從數(shù)據(jù)觀察得出的關(guān)聯(lián)組合，僅限：熱銷、高流量、舊產(chǎn)品.
針對這些產(chǎn)品，可以隨時做到的幾個動態(tài)：
找出熱銷產(chǎn)品，搭配多點！
找出跳失率很高的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦跳失率低/熱銷的產(chǎn)品！
找出轉(zhuǎn)化率很低的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦熱銷/轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品！
找出高流量跳失率很高的頁面，修改寶貝描述，搭配跳失率很低產(chǎn)品/熱銷產(chǎn)品！
找出高流量轉(zhuǎn)化率低的頁面，修改寶貝描述，搭配轉(zhuǎn)化率高產(chǎn)品/熱銷產(chǎn)品！
找出平均訪問時間低的寶貝，修改寶貝描述，盡量少關(guān)聯(lián)
……
②組合方式：
推薦的基本上都是同價位或同品牌商品！
不要推薦客戶可替代產(chǎn)品！
存在不存在互補產(chǎn)品？存在，趕緊第一時間首要搭配！
找出賣的最多的組合，推薦之！
③頁面設(shè)置方式：
寶貝描述的關(guān)聯(lián)推薦你是想放在上面，還是放在下面比較合適呢？這個問題的提出其實涉及到了消費者心理的問題，個人覺得，放在最下面才比較符合消費者心理，但是，還是要看情況：比如說，當一個寶貝的轉(zhuǎn)化率很低，流量大的時候，如果還在放在下面就太浪費流量了！
這里先要問下自己，頁面是活動產(chǎn)品/推廣產(chǎn)品/平常產(chǎn)品的哪種？活動與推廣的目的是什么，如果你說直通車的目的就是讓此款產(chǎn)品熱銷，這時候就不應(yīng)該加關(guān)聯(lián)在上面，不然很容易分流了！平常產(chǎn)品的話，建議是放在下面。

這里面還有個比較重要的技巧：
上面放流量大轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，下面放流量低轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，是一個頁面最合理的分流方式。
有個問題就是，想好了以上的關(guān)聯(lián)，但是位置上是放在關(guān)聯(lián)套餐里比較好還是放在寶貝描述里做圖展示會比較好？
個人覺得賣的最多的組合（通過歷史記錄），設(shè)置在關(guān)聯(lián)套餐里比較好，順從大部分購買此產(chǎn)品的心理，而其他的關(guān)聯(lián)，在寶貝描述里，這樣的排列方式會合理點。

三．價格梯度的設(shè)置
活動價格：比如說一件包郵98元，你設(shè)置了個68元的關(guān)聯(lián)，消費者覺得值么？建議活動產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的主推產(chǎn)品價格不要比活動產(chǎn)品價格低（互補，功能組合產(chǎn)品例外）
寶貝描述頁產(chǎn)品價格分布：一個寶貝描述頁面，關(guān)聯(lián)的最好的方式是：高中低三種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，中價格的多點，三種梯度；
組合產(chǎn)品的價格：一般使用高低配的價格，或者多點產(chǎn)品，主要設(shè)置上讓相加價格-最終價格達到相加價格1/3左右，對消費者的殺傷力是很強悍的；

四.關(guān)聯(lián)推薦的操作流程
總結(jié)出來的幾個比較好的步驟，上面說的，如果是新店或者新產(chǎn)品，往往是通過洞察的預(yù)測來做搭配（可以做小規(guī)模測試以及調(diào)查），但是對于運營一段時間的產(chǎn)品以及店鋪，就應(yīng)該通過數(shù)據(jù)來規(guī)范操作關(guān)聯(lián)推薦了！它應(yīng)該是個動態(tài)修正的過程！

第一是用數(shù)據(jù)分析頁面存在的問題：
停留時間、瀏覽量、跳失率，轉(zhuǎn)化率
數(shù)據(jù)出現(xiàn)的問題針對搭配，然后再考慮是不是可以用組合方法來考慮。
反正基本上是：
找出產(chǎn)品頁面存在的缺陷！然后從這四個維度來分析！例如：有個產(chǎn)品，停留時間短，流量量高，跳失率低，轉(zhuǎn)化率高，這個產(chǎn)品基本上能判斷：很能讓消費者沖動地下單，很有緊迫感。

這時候就要進入第二步：分析出現(xiàn)這四個維度的原因是什么？無非就幾個：價格、引流匹配度，視覺營銷，評價與銷售記錄等。像舉例的產(chǎn)品，應(yīng)該是下單速度很快，視覺營銷這影響因素比較少，價格與引流匹配度因素較高了，這時候，需要考慮的是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素。

第三步就是針對分析的各種因素想出的解決以及改進方案：舉例的這個產(chǎn)品，應(yīng)該是把關(guān)聯(lián)放在寶貝描述的最上面，達到最大的分流效果的話，應(yīng)該放組合產(chǎn)品和熱銷產(chǎn)品。

第四步就是效果的評估，評估就是修改后，購買此產(chǎn)品外的產(chǎn)品數(shù)量有沒提升，或者組合產(chǎn)品購買量有沒提升。

關(guān)聯(lián)是個細化的過程，如果依靠系統(tǒng)來推薦的確很快。但是，每當重要活動來臨，考慮下做精細把！不要出現(xiàn)了以下悲?。?
“29元，包郵2件，只賣了，322件，這是2011.7.8聚劃算，一個賣家的結(jié)局！失敗，為什么呢？最上面放了一個關(guān)聯(lián)推銷，9.9元的，是他最大的敗筆！因為，別人很容易想起來，二件加起來，真實的價格才十九元！加上運費，才多少錢呢？想想，現(xiàn)在這些人，怎么會這樣傻呢？什么都不想，就亂做頁面！ ”
相信很多賣家都聽過這個故事把，哈哈。

標簽：湖州畢節(jié) 湘西辛集邵陽三門峽安陽呼倫貝爾

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