摘要：
業(yè)內(nèi)有一些聲音認(rèn)為，當(dāng)下還不該該對SaaS公司馬上提出盈利性要求，而更應(yīng)該鼓勵它們?nèi)ラ_疆拓土。但中國SaaS行業(yè)已經(jīng)走過了近10年，關(guān)于盈利的這場“翻身仗”遲早要打。
4月以來，各家SaaS公司2016年度陳訴陸續(xù)出爐。從數(shù)據(jù)來看，SaaS公司2016年的年報(bào)遍及呈現(xiàn)三大特征：營收均增長，利潤均虧損，規(guī)模均有限。
從營收規(guī)模來看，電商SaaS公司點(diǎn)點(diǎn)客以3.7億元在諸多細(xì)分領(lǐng)域的SaaS公司中獨(dú)占鰲頭，但即便如此， 3.7億的整體規(guī)模與海外SaaS巨頭動輒數(shù)十億美金（2017財(cái)年，Salesforce總營收83.9億美元）營收比擬，規(guī)模依然差距甚遠(yuǎn)。這一方面說明國內(nèi)SaaS存在一個(gè)漫長的紅利期，另一方面也說明國內(nèi)SaaS的增長仍有很大想象空間。
從增長幅度來看，餐飲行業(yè)SaaS解決方案提供商客如云超過600%的數(shù)據(jù)頗為亮眼，點(diǎn)點(diǎn)客也實(shí)現(xiàn)了超過100%的增長。遍及性的營收增長說明，SaaS行業(yè)整體向好，仍處于快速上升期，連結(jié)著強(qiáng)勁的發(fā)展動力。
從凈利潤來看，絕大多數(shù)SaaS公司的業(yè)績都在虧損。這表白，目前行業(yè)的競爭非常激烈，犧牲利潤，搶占市場份額是大多數(shù)SaaS公司的首要選擇；其次，行業(yè)整體面臨著“低價(jià)瓶頸”。
下文將從SaaS公司的營收切入，對比四個(gè)較為典型的細(xì)分領(lǐng)域，以探究SaaS行業(yè)未來的趨勢和標(biāo)的目的。
一、CRM
CRM無疑是SaaS行業(yè)起步較早，且廝殺最為激烈的市場之一。目前，業(yè)界對CRM市場的遍及認(rèn)知是，該領(lǐng)域的“三層金字塔”已基本形成，3-5個(gè)TOP級玩家組成了頂層集團(tuán)（門檻約為純SaaS營收超過5000萬人民幣），其次是不超過20家的腰部企業(yè)，最底層為大量魚龍混雜的跟隨者和“后風(fēng)口創(chuàng)業(yè)者”。
隨著市場競爭的不停加劇，在未來的CRM領(lǐng)域，絕大多數(shù)底層廠商將會被迫退出戰(zhàn)場，，“三層塔”迭代為“二元世界”。此時(shí)，“二八效應(yīng)”將愈加凸顯。TOP玩家們將吃掉絕大多數(shù)的市場份額，而更多的CRM廠商只能瓜分兩成擺布余下的市場空間。除非有顛覆性的技術(shù)革命發(fā)生，這樣的情況在未來很長的一段時(shí)間內(nèi)，也許很難發(fā)生逆轉(zhuǎn)。
盡管如此，身處第一集團(tuán)中的SaaS CRM廠商仍需要時(shí)刻連結(jié)擴(kuò)張速度。因?yàn)?，各大TOP級的CRM廠商之間的差距并不明顯，而“老大和老二打架，老三和老四不見了”的情況屢見不鮮。
以CRM廠商和創(chuàng)科技（紅圈營銷）為例，按照其發(fā)布的年度陳訴，2016年，和創(chuàng)科技營收1.12億元，同比增長63.21%，凈利潤﹣9975.32萬元，虧損同比去年收窄9.21%。
盡管營收突破億元，但連續(xù)2年的虧損，仍然讓和創(chuàng)科技飽受爭議。分析其虧損的原因，基本可判定為“戰(zhàn)略性虧損”，即明明可以盈利，卻“不敢”盈利。
導(dǎo)致這種情況的原因其實(shí)很簡單，在CRM市場，和創(chuàng)科技面臨著來自其他“友商”的壓力，一旦放棄高增速轉(zhuǎn)而追求利潤，便有“丟失陣地”的風(fēng)險(xiǎn)。按照相關(guān)數(shù)據(jù)估算，CRM市場另兩家代表性廠商紛享銷客和銷售易在2016年的營收別離約為1.2億元和1.3億元，始終在虎視眈眈。
換而言之，CRM市場帶給行業(yè)的啟示是，SaaS公司如果想要踏踏實(shí)實(shí)的實(shí)現(xiàn)盈利，可能要比及占據(jù)細(xì)分市場絕對優(yōu)勢的份額之后。
二、電商SaaS
二爺始終認(rèn)為電商SaaS是被行業(yè)嚴(yán)重低估的一個(gè)重要市場。這一認(rèn)識，主要基于兩點(diǎn)原因。
首先，實(shí)現(xiàn)線上銷售是企業(yè)用戶信息化轉(zhuǎn)型和移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的剛性需求，簡單來說就是把生意做到線上去；
其次，電商成交系統(tǒng)位于整個(gè)企業(yè)運(yùn)營的中臺，同時(shí)對接著企業(yè)的資金流、信息流和物流，是企業(yè)“云轉(zhuǎn)型”絕佳切入點(diǎn)。
目前，國內(nèi)標(biāo)榜電商SaaS的廠商非常之多，但實(shí)力卻相差懸殊，主要原因在于大批早先經(jīng)營“商城建站”外包的ISV蹭著云計(jì)算的熱點(diǎn)，自封為SaaS公司，這導(dǎo)致了整個(gè)市場的情況頗為復(fù)雜。業(yè)內(nèi)真正能夠代表電商SaaS的廠商為數(shù)不久不多，如專注移動電商成交系統(tǒng)的點(diǎn)點(diǎn)客和有贊，做移動分銷系統(tǒng)的易訂貨和千米網(wǎng)，以及從傳統(tǒng)外包轉(zhuǎn)型而來的商派（云起）。
由于業(yè)務(wù)形態(tài)直接涉及B端用戶的銷售體系，電商SaaS在實(shí)現(xiàn)營收方面的想象空間非常之大。以點(diǎn)點(diǎn)客為例，依據(jù)其本年4月發(fā)布的2016年度陳訴，點(diǎn)點(diǎn)客2016年實(shí)現(xiàn)營收3.7億元，增幅達(dá)102.12%，凈利潤﹣5148萬元。
從營收金額來看，3.7億元絕對是一個(gè)令所有競爭對手都非常艷羨的數(shù)字，即便放眼整個(gè)SaaS領(lǐng)域，年?duì)I收能夠達(dá)到3.7億的也是鳳毛麟角。至于5148萬的虧損，在點(diǎn)點(diǎn)客公開的年報(bào)中亦有說明，主要原因是2016年的銷售費(fèi)用、宣傳推廣費(fèi)用、房租及辦公費(fèi)用等開支同比上年都有大幅增長，歸根結(jié)底就倆字“擴(kuò)張”。以此來看，點(diǎn)點(diǎn)客的虧損也屬于典型的“戰(zhàn)略性虧損”，背后同樣是對SaaS移動電商市場份額的極度巴望。
