電銷業(yè)務(wù)員，每天會(huì)遇到各種各樣的客戶，同樣也會(huì)遇到各種各樣的拒絕話術(shù)，見過最多的應(yīng)該就是“你的價(jià)格太貴了 ”。那么當(dāng)客戶這樣說的時(shí)候，你應(yīng)該怎么去應(yīng)對(duì)呢？
注意了，這是有技巧的。如果客戶嫌價(jià)格貴，你直接拒絕或者跟客戶商量好價(jià)格，都是不對(duì)的。我們可以分析一下，客戶說價(jià)格貴是為什么？
客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題?？蛻魡?ldquo;能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。
當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?/p>
你應(yīng)該這樣說：先生/女士，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的系統(tǒng)嗎？那種便宜的可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題。比方說線路不穩(wěn)定，功能不完善，用著用著就打不了電話啦。你買一個(gè)好的系統(tǒng)，節(jié)省大量的時(shí)間，可以多打一些電話這樣算下來不也相當(dāng)于節(jié)省錢了嘛。其實(shí)產(chǎn)品都是一分錢一分貨。
作為電銷業(yè)務(wù)員，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)問題背后的本質(zhì)含義，才能更好的轉(zhuǎn)化客戶。
