這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很有意思。我相信很多銷(xiāo)售員聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)你家產(chǎn)品好貴的時(shí)候：
60%的銷(xiāo)售員會(huì)回答說(shuō)電話銷(xiāo)售，一份錢(qián)一分貨，貴是因?yàn)橘|(zhì)量好，然后開(kāi)始給客戶(hù)講解產(chǎn)品，來(lái)印證它的好質(zhì)量。
40%的銷(xiāo)售員會(huì)和客戶(hù)說(shuō)，我們這還有便宜一點(diǎn)的專(zhuān)做性?xún)r(jià)比的同類(lèi)產(chǎn)品，然后給客戶(hù)帶到另一款便宜一點(diǎn)的產(chǎn)品那里開(kāi)始介紹。
而我認(rèn)為，這兩種回答其實(shí)都不是最好的回答。
要解決問(wèn)題，首先要分析問(wèn)題了解問(wèn)題的本質(zhì)。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)貴的時(shí)候，并不都是同一個(gè)意思。
有的客戶(hù)說(shuō)貴，是真的覺(jué)得價(jià)格超過(guò)他的預(yù)期了，他接受不了。
有的客戶(hù)說(shuō)貴，只是下意識(shí)的一個(gè)回答，你說(shuō)100他覺(jué)得貴，你說(shuō)80他一樣會(huì)回答你太貴了，而不是真的超過(guò)了他的預(yù)期。
有的客戶(hù)說(shuō)貴，是想從你這獲得一些贈(zèng)品或者折扣，而不是他真的覺(jué)得貴不想買(mǎi)。
所以要怎么回答，取決的客戶(hù)到底是出于什么心態(tài)說(shuō)貴的。
我建議，當(dāng)銷(xiāo)售遇到客戶(hù)說(shuō)產(chǎn)品貴的時(shí)候，你反問(wèn)客戶(hù)一句，您為什么這么說(shuō)/這么覺(jué)得呢？這個(gè)時(shí)候：
如果是真的覺(jué)得產(chǎn)品貴接受不了的客戶(hù)，他一般會(huì)告訴你產(chǎn)品超出他的預(yù)期了，他沒(méi)打算買(mǎi)這么貴的，然后會(huì)慢慢遠(yuǎn)離或者直接離開(kāi)這個(gè)貴的產(chǎn)品區(qū)域，去別的區(qū)域轉(zhuǎn)，這個(gè)時(shí)候你就可給他去介紹價(jià)格更低一點(diǎn)的產(chǎn)品了。對(duì)這種客戶(hù)千萬(wàn)不要一直不停地講產(chǎn)品一分價(jià)錢(qián)一分貨，講產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)值，只會(huì)讓客戶(hù)不適，連你家價(jià)格低的產(chǎn)品都不想再看了。
如果是下意識(shí)的回答貴的客戶(hù)，你一問(wèn)他為什么這么覺(jué)得，為什么這么說(shuō)，他會(huì)有幾秒的懵，可能接下來(lái)會(huì)編幾個(gè)理由回答你，可能會(huì)重復(fù)說(shuō)就是貴電話銷(xiāo)售，你看你這都XXX錢(qián)了，這還不貴嗎。這個(gè)時(shí)候你再去跟這類(lèi)客戶(hù)講價(jià)值，講產(chǎn)品的價(jià)值，讓他對(duì)產(chǎn)品持續(xù)心動(dòng)，這樣就對(duì)了。
如果是想從你這再拿點(diǎn)折扣或者贈(zèng)品的客戶(hù)，你這么問(wèn)他，他可能會(huì)說(shuō)超出他預(yù)期了，也可能會(huì)說(shuō)之前買(mǎi)的都比這便宜多了，也可能會(huì)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品也沒(méi)那么好，去挑你產(chǎn)品的刺。但是注意，無(wú)論他說(shuō)什么，只要他一直說(shuō)，但是又沒(méi)有想遠(yuǎn)離貴的產(chǎn)品的區(qū)域，而是一直站在該產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)和你說(shuō)，這說(shuō)明他還是能接受這個(gè)價(jià)格的，就是希望能再?gòu)哪氵@獲得一點(diǎn)折扣或者贈(zèng)品。這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該一邊和他介紹產(chǎn)品的好，一邊等他主動(dòng)問(wèn)能不能再打點(diǎn)折或者送點(diǎn)什么，一般是這種情況的客戶(hù)，都會(huì)主動(dòng)問(wèn)的。如果他問(wèn)了，你就給他點(diǎn)折扣或者贈(zèng)品，如果他一直不提，你就主動(dòng)提還有什么活動(dòng)或者你還能給一些折扣，然后這單就比較能成了。
