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銷售入門?

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銷售的誤區(qū)

做了兩年銷售,感覺自己沒少走彎路,現(xiàn)把它們寫出來,給大家些敬示.

誤區(qū)一:沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售.

一開始做銷售,覺得技巧很重要,就拼命學(xué)技巧,學(xué)人家的手勢(shì)和語氣.越學(xué)越累,越學(xué)越?jīng)]信心.

以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù),照著他們給的說辭去背,可我總感覺像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子,說出來的話都不像是我自己的了,學(xué)到最后,我都不敢開口講話了.兩個(gè)字”難受”.

我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的銷售精英,他講話結(jié)巴,說個(gè)笑話別人得配合著笑,可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績(jī)卻從來沒有掉下過前三名.因?yàn)樗趭^了.他一天可以跑三個(gè)地市.當(dāng)別人都回家的時(shí)候,他卻許剛剛踏上返程的汽車.一段時(shí)間下來,他積累的客戶資料是最多的.

另外,表面上看起來老實(shí)巴交,不怎么會(huì)講話的銷售代表,一樣可以做的很好.因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人,覺得和他們做生意放心.另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的,做事認(rèn)真,韌性強(qiáng),這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售.畢竟80%的成交都是來自4次以上的跟蹤,而不是來自技巧.

誤區(qū)二:只有找老高層,才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人,找關(guān)鍵人.但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板.特別是一些大企業(yè),他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán).而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙,一般很難見面.小公司也不盡然,現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多,老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果.

所以,有時(shí)候單子進(jìn)展不順利,可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手,間接達(dá)到目的.同時(shí),要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人,有條件的話爭(zhēng)取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立,不然后患無窮.

曾經(jīng)有一筆單,是一位銷售新人做的.新人就職于一家剛成立的小公司,一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪.一開始找的是這家公司的一位文員,新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性,就給她很賣力的做演示.并通過這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等.

后來這個(gè)文員調(diào)回總部了,但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理.這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的銷售代表.當(dāng)時(shí)新人還不太懂銷售的這些常識(shí),還是很賣力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通,推薦他們的產(chǎn)品.

業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里.后來又通過副總向總部匯報(bào)銷售銷售,總部通過后,這筆單子給了新人.

可能有人會(huì)覺得這樣做周期太長(zhǎng),但實(shí)際的情況是即便你直接找到了該公司決策層,他們也會(huì)把事情推到分管部門,而且一但決策層拒絕了你,你的機(jī)會(huì)就變得非常渺茫,其實(shí)這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多,只不過這件事的發(fā)展需要一個(gè)過程,這個(gè)過程是正常的,我們想想,我們每個(gè)月都多幾筆這樣有希望成交的單子,效率不但不會(huì)降低,反而能有更好的結(jié)果.

誤區(qū)三:客戶的每個(gè)問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經(jīng)理,把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子,發(fā)給下屬.還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的,一定要全部背下來.最起碼要掌握80%.不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng),認(rèn)為這是最佳答案.

其實(shí)不然.因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣,每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同,事情是在不斷變化的,只有在特定的場(chǎng)合,一些話術(shù)才更有效.比如有些客戶喜歡抬扛,你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好.

這時(shí)你突然幫著他說,你說的對(duì),這個(gè)產(chǎn)品就是很爛,沒市場(chǎng),我都沒信心了.這時(shí)他反過來開始安慰你了,說你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯(cuò),價(jià)格公道,至于有缺陷是在所難免的.人還無完人呢,產(chǎn)品怎么可能十全十美?

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭.如果你只背一種話術(shù),不會(huì)靈活運(yùn)用,到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的.

所以每個(gè)問題的答案你都可以了解一下,這些東西就像是你的武器,上陣的時(shí)候哪種好用哪種.

誤區(qū)四:多贊美客戶就能多簽單

你在喝酒的時(shí)候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交,而這一招在所有的教課書的都沒有.你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單,還有可能和客戶為一件事拍案而起,日后再打電話聯(lián)系時(shí),他竟然會(huì)說如果你方便,今天過來簽一下合同吧.

所有不可能的事情都有可能發(fā)生.人是有感情的動(dòng)物,不是機(jī)器人,所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單,那你錯(cuò)了.有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實(shí),委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話,他們覺得這樣你才是真正的朋友,你比較可交.

適當(dāng)?shù)卣f一些對(duì)方客觀的缺點(diǎn),助其改進(jìn),也能贏得客戶的尊重.互相尊重是做生意的前提,一個(gè)人連尊重都不愿給你,你還跟他扯什么皮?要么你走人,要么你想辦法改變他的態(tài)度.

有位同事和某老板約好了,坐了三個(gè)小時(shí)車去談生意,老板卻很意外地不愿見他,插著門,門是木制的.他就一腳踹開了,老板很生氣,站起來吼說你怎么這樣?他也很生氣地噔著客戶,說你明明在這里,卻硬說不在,我坐了三個(gè)小時(shí)車來給你談生意,幫你掙錢,你就這種態(tài)度對(duì)待自己的客戶嗎??

客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個(gè)脾氣,爽啊,難得!立刻變得友好起來.兩個(gè)人開始坐下促膝長(zhǎng)談,談了一上午,合同和支票就寫好了.

總之一句話:銷售是人與人之間的活動(dòng),一定要靈活,靈活!

參考資料:速達(dá)軟件青島分公司區(qū)域經(jīng)理-邵軍

標(biāo)簽:懷化 洛陽 廣安 通化 連云港 宜賓 桂林

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