我是銀蘭，目前在深圳做銷售，我說(shuō)說(shuō)我的看法。
銷售中的631法則，大概指的是你個(gè)人業(yè)績(jī)=60%的客戶接待量+30%的銷售技巧+10%的運(yùn)氣。我們做銷售，想要業(yè)績(jī)有質(zhì)的提升，那么需要在客戶接待量上面狠下功夫，換句話說(shuō)，你手中的精準(zhǔn)客戶群不能太少，必須要達(dá)到一定的數(shù)量級(jí)，這是銷售額的保證。
延伸一下，這里又產(chǎn)生兩個(gè)問(wèn)題，如何擴(kuò)大精準(zhǔn)客戶群數(shù)量？如何提升轉(zhuǎn)化率？
擴(kuò)大精準(zhǔn)客戶群數(shù)量：其實(shí)說(shuō)白了，精準(zhǔn)客戶也是從海量的客戶中精挑細(xì)選出來(lái)的，我們需要發(fā)散思維，從不同的角度去發(fā)掘潛在客戶，比如你去寫(xiě)字樓見(jiàn)了某個(gè)客戶，在時(shí)間允許的情況下，我們就把這幢寫(xiě)字樓“從頂?shù)降住泵鬃咭槐?，或者你直接在底樓的樓層公司信息指引處，把這幢樓所有公司名字用電銷機(jī)器人拍照拍下來(lái)，出來(lái)后，再在附近寫(xiě)字樓或者工業(yè)園都去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，晚上回去借助網(wǎng)絡(luò)分別查查這些公司，如果有必要作深入了解，那么做好備注，及時(shí)跟進(jìn)。
這都是有一定的概率性，你要有思想準(zhǔn)備，也許你查了100家公司，最后只有3家可以深入聊聊，甚至有時(shí)一家都沒(méi)有，你不能說(shuō)沒(méi)有，你就放棄這個(gè)方法，我建議在你還沒(méi)有找到更好的方法之前，笨方法也要堅(jiān)持用下去。
還比如開(kāi)發(fā)客戶，我以前也經(jīng)常用網(wǎng)絡(luò)尋找的方式，比如我成交的客戶公司名字有帶“智能交通”四個(gè)字電話銷售，那么我網(wǎng)絡(luò)搜索就會(huì)使用“**智能交通有限公司”或者說(shuō)“深圳**智能交通有限公司”，我想的是我成交的客戶是做智能交通類型的，那么他有這個(gè)產(chǎn)品需求，他同行業(yè)里其它的公司也許也有類似需求，所以這種開(kāi)發(fā)客戶方式就是由“點(diǎn)到面”的形式，也有一定的概率性。
以上的這些方法都是有適用邊界的，供你發(fā)散思維參考，你不可以生搬硬套，你需要舉一反三的靈活運(yùn)用，只有適合自己當(dāng)下的，才是最好的。
如何提升轉(zhuǎn)化率：如果你賣的是方案式定制化產(chǎn)品，那么你需要收集客戶的所有需求，包括明面和潛在的，接著再利用你專業(yè)的知識(shí)，為客戶設(shè)計(jì)出最適合他目前情況的定制化方案，這一步做得優(yōu)秀，你公關(guān)的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，那么最后勝出的機(jī)率就會(huì)更大，這種定制化產(chǎn)品，光靠你做好關(guān)系就想拿單，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
如果你賣的是成熟的一個(gè)成品電話銷售，不需要定制，那么這句話就相當(dāng)?shù)倪m用：拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶](méi)多大利益沖突；拿下大客戶靠方法，靠謀計(jì)，因?yàn)榇罂蛻衾婢薮?，而人性在利益面前是沒(méi)有價(jià)值的。
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，不光是明面上的產(chǎn)品要滿足客戶需求，與客戶處好私人層面的關(guān)系，與他打成一片，所謂功夫在詩(shī)外，很多時(shí)候這會(huì)是決定你開(kāi)單的關(guān)鍵。
至于你問(wèn)題中提到的邀約客戶以及相關(guān)的話術(shù)，由于篇幅和時(shí)間有限，近期我會(huì)再更新，請(qǐng)留意關(guān)注，同時(shí)你也可以看我頭條號(hào)寫(xiě)的一些銷售文章，也許會(huì)對(duì)你有些新的啟發(fā)。
我是銀蘭，頭條號(hào)主要寫(xiě)銷售技巧、話術(shù)、案例相關(guān)的文章，請(qǐng)關(guān)注。
