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泉州不封號的手機卡

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銷售心理學(xué)工具簡要如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為,制訂出適合大多數(shù)消費者的銷售策略,他們就必須對客戶所共有的市場心理進行研究。
工具應(yīng)用指南 (一)從客戶共有的心理出發(fā)進行銷售 例如,某連鎖店的經(jīng)理以他們對店內(nèi)消費者行為的觀察為基礎(chǔ),得出結(jié)論:價格是影響客戶在店內(nèi)特定類別商品中選擇何種品牌的一個重要因素。然而,在對購物后的消費者進行調(diào)查時發(fā)現(xiàn),大多數(shù)消費者對于所購品牌產(chǎn)品的價格并不清楚,而且?guī)缀鯖]有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。

很顯然,銷售人員不僅要對消費者的思想和行為進行研究,還要對這些思想和行為產(chǎn)生的原因進行研究,因為這才是幫助消費者做出正確決策的關(guān)鍵所在。營銷戰(zhàn)略和富有創(chuàng)造性的營銷運作的每一個基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費者那樣做和公司廣告如何反映這一點。它把市場心理共識稱為“市場營銷戰(zhàn)略的水晶球”:如果你不對其加以深入研究,那么你就難以預(yù)測消費者對于營銷決策的反應(yīng)。
(二)從客戶的市場心理共識出發(fā)進行銷售就消費者共同具備的條件或所處境況而言,對人們的思想和情感理解得越深刻,就越能夠發(fā)現(xiàn)更多的人們所共有的重要思想。雖然人們在表達想法和感受時存在明顯的差異,但實質(zhì)上,人們用來描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如,研究發(fā)現(xiàn),法國、日本、印度、埃及、美國和其他一些國家的消費者在把購物比作旅行上有同樣的看法。雖然文化背景存在巨大差異,但他們看到的礁石、目標、挫折、驚奇、成敗和個人得失都是一樣的。不僅消費者對產(chǎn)品(或服務(wù))的需求或體驗的想法和感受具有許多相同之處,而且這些想法相互聯(lián)系的方式對不同消費者而言完全相同。

為了理解特定消費者群所具有的普遍心理,市場人員設(shè)計了市場心理共識。市場心理共識反映了消費者持有的關(guān)于某個主題的想法和感受如何以相同的方式聯(lián)系起來。而且,因為人們的腦部結(jié)構(gòu)和功能相似(至少出生時是這樣),并且在生活中,人們遇到了相似的問題和挑戰(zhàn),所以人們具有許多相同的特征。這些共同特征可能具有許多不同的層次較低的表達方式,如同語言有許多不同的方言一樣。然而,不同文化背景中的消費者具有許多相同的特征,并且他們的共性數(shù)量多于其差異性。

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