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有個人胃病疼痛難忍，于是就去中醫(yī)館看病。中醫(yī)館的老中醫(yī)對其進(jìn)行診斷后認(rèn)為患者應(yīng)該服用中藥，然后開始為自己的中藥進(jìn)行推銷：

“你應(yīng)該嘗試著吃我的藥，那些西藥現(xiàn)在已經(jīng)不管用了，中藥的風(fēng)險是最小的，你知道嗎？三百多年前的大清皇帝們也吃過這些中藥， 順治皇帝出家前經(jīng)常喝這種中藥，療效很不錯，對于養(yǎng)胃補胃再好不過了。一般的胃病患者過來，我都是推薦他們服用這種藥的，這可是正宗的皇家藥物了?！?/p>

這個人看著老中醫(yī)說得頭頭是道，可是還是覺得療效不那么靠譜， 而且這種藥可能未必適合自己，所以決定再去其他地方看看。這一次， 他來到另一家中醫(yī)館，然后讓醫(yī)生看病。經(jīng)過診斷之后，醫(yī)生很快就開出了一張藥方。

“先生，您的病情和我之前接觸的幾位患者非常相似，你們的胃病發(fā)作都和脾胃虛寒有關(guān)聯(lián)，這種病癥在西醫(yī)那兒可能看不太出來，但其實很常見。我上個月剛接觸了一個和你具有相同病癥的患者，對方一直都沒有得到正確的治療，最后越來越嚴(yán)重，甚至引發(fā)了嚴(yán)重的胃潰瘍， 醫(yī)生也都認(rèn)為他有患上胃癌的風(fēng)險，不過服用中藥后，對方這周來看病已經(jīng)明顯覺得好多了?！甭犕赆t(yī)生的話之后，他立即決定聽從醫(yī)生的建議，購買了幾服中藥。

為什么同樣是醫(yī)生，一個醫(yī)生的“皇家藥物”反而賣不出去呢？ 而第二個醫(yī)生的藥物沒有任何渲染和傳奇色彩，卻博得了患者的歡迎？ 原因就在于支撐整個故事的人物有所不同，皇帝固然聽起來很不錯，而且讓皇帝來代言中藥，的確可以增加藥物的知名度。但實際上在整個故事中，高高在上的皇帝不具備太大的說服力，而且皇帝本身就和平常人的生活有些格格不入，雖然藥物并不因人的身份和地位而改變， 但是對于買藥的人來說，他們會忍不住這樣去想： “皇帝服用的藥適合我嗎？這真的是皇帝的藥方嗎？”這種疑惑會慢慢摧毀他們對藥物價值的肯定。

而第二個醫(yī)生則非常明智地講述了一個自己經(jīng)歷過的病患案例，這個故事的最優(yōu)勢就在于這是醫(yī)生自己經(jīng)歷過的，而且也確實有療效， 因此，當(dāng)醫(yī)生現(xiàn)身說法的時候，患者會認(rèn)為這是可信的，因此醫(yī)生在推銷自己的中藥時會顯得更加高效。

這個例實際上涉及了一個最基本的概念：親身經(jīng)歷，而這正是銷售故事中的一個重要元素。就像那些出色的演說家一樣，他們通常不喜歡拿別人做例子，盡管出于尊重有時候他們會選擇用別人的成功來激勵聽眾，但是很難想象比爾·蓋茨在面對客戶的時候，會成天將巴菲特或者扎克伯格的成功故事掛在嘴上。這就是一個心理戰(zhàn)術(shù)，他們總是習(xí)慣說“我上次怎么樣了”“在過去，我怎么樣”，因為這是吸引對方好的方式。

無論如何，親身經(jīng)歷的事件會讓故事變得更加吸引人，而且當(dāng)一個故事中有演說者自己的影子和經(jīng)歷時，整個故事的影響力會變得更大， 其擁有的價值也會更高。

首先是說服力，對于講故事的人來說，故事的形式與內(nèi)容多種多樣，可以說別人的故事，可以編造一些故事，也可以說一些經(jīng)過改造加工的故事，但是在整個銷售工作當(dāng)中，聽眾最感興趣的可不是“某某人怎么樣”或者“這個產(chǎn)品和某人之間的關(guān)系”，他們更希望聽到的是銷售人員或者商家與產(chǎn)品之間有什么故事，因為講故事的人親身經(jīng)歷了這些事情，那么有關(guān)這個故事和產(chǎn)品之間的一切聯(lián)系，一切內(nèi)容都很有可能就是真實的。對消費者來說，這些真實的故事具說服力。

布魯爾達(dá)只是一家小品牌公司，但是公司對于旗下經(jīng)營的所有產(chǎn)品都用一個明確的故事定位。公司的營銷負(fù)責(zé)人保羅要求每一個銷售人員必須懂得講故事，而且這些故事并不僅僅是公司的故事、老板的故事或者品牌發(fā)展的故事，還重點包括銷售人員和自己所出售的產(chǎn)品之間的聯(lián)系和故事。

保羅先生經(jīng)常會走訪每一個店面，然后隨機挑選一個店員進(jìn)行詢問： “你能說一說自己和產(chǎn)品之間有什么故事嗎？”這是一項最基本的考驗，只有店員的故事讓保羅先生感到滿意，才算過關(guān)，當(dāng)然不合格的人必須重新想辦法找到自己與產(chǎn)品之間的這種聯(lián)系，然后用一個令人信服的故事說出來。保羅先生認(rèn)為顧客可不會隨隨便便就被一個糟糕的故事打動只有親身經(jīng)歷的故事才有可能說服對方。

其次是感染力，這是親身經(jīng)歷的人具備的一個優(yōu)勢，而原因就在于親身經(jīng)歷的人在講述自身故事的時候會表現(xiàn)出更多的情感和個性化的特征。我曾經(jīng)聽過新東方創(chuàng)始人俞敏洪講述馬云的故事，在整個故事中， 由于馬云的人物形象是通過第三者（俞敏洪）來表述的，因此語音語調(diào)都會過于平穩(wěn)，整個故事中人物的個性都是平面化的、書面化的，聽眾的情感起伏并不算太大。而當(dāng)我聽到馬云的一次有關(guān)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的演講后，突然發(fā)現(xiàn)雖然并沒有像俞敏洪那樣給予一些很高的評價，但是它所表現(xiàn)出來的語言和動作，以及那些創(chuàng)業(yè)故事完全都讓人陶醉，在描述發(fā)生在自己身上的那些故事時，馬云表現(xiàn)出來的一切都更具感染力，整個故事渾然天成，讓人的情緒很容易被帶動起來。

這種明顯的對比，其實就體現(xiàn)出了親身經(jīng)歷的重要性，在銷售中往往也是如此，那些能夠?qū)⒆约旱慕?jīng)歷與產(chǎn)品完美結(jié)合起來的銷售人員， 在講故事的過程中，會不自覺地表現(xiàn)出一些豐富的情感色彩，而且由于主觀意愿比較強烈，個性化的形象尤為突出，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比第三者敘述的形象要更為立體、更為全面，也更加豐滿。

心理學(xué)家也認(rèn)為，人們在講述自己的故事時，往往更容易表現(xiàn)出強烈的情感，也會表現(xiàn)出更為豐富的肢體語言。這些故事通常具有顯著的個人特色和比較強烈的個人主觀意愿，而這些都是情感的重要標(biāo)簽—— 因為主觀性強的東西更加側(cè)重個人內(nèi)在的體驗和精神覺悟，而客觀性的分析則偏于理性（說別人的故事可能更加側(cè)重于客觀分析）。

正因為如此，在銷售過程中講述親身經(jīng)歷比任意選擇一個故事進(jìn)行渲染要更加真實可信，而消費者也更容易被那些故事所打動。